顾客购买决策心理学

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1、顾客购买决策心理学顾客为什么不买错误的沟通疏忽错误的辩论传统的推销训练把(抗拒)当成人们不买的首要原因：人们抗拒你所提出的论辩，因此,依照这观点,你的任务便是藉由说服来<克服>顾客的抗拒心理。(亦即强迫潜在客户接受你的观点)大多数的抗拒都来自于三种型态之一:错误的沟通、疏忽、与错误的论辩发生，这种情形是你没有摸清楚他们做出采买决策得程序，这三种型态的任何一种都会让你的销售脱轨。畅所欲言、语言反射要和潜在客户进行具有说服力的沟通，你必需要<说他们的语言>语意上相似的话，心理学家称此为<语言反射>，你必须要

2、用潜在客户语言、词句甚至于肢体语言，为了做到这一点，你必须要尽快发掘你的潜在客户是属于三种基本个性的那一种，同时在考量你特殊型态的产品或服务时，他是采用那种沟通概念。等你判断出潜在客户的个性后，你可以运用正确的语言与展售方式来建立信赖感，让他们相信你是跟他们站在同一个阵线的，然后你可以开始判断顾客是处于那一个购买步骤，以及采用那种销售辩论最句有说服力。按部就班、梦幻购买决策五历程：尽管表面看来客户够买你的产品，似乎是突然做出决定，其实他们在下决心前已做出了五种<决策>，所以你必须要预先设想顾客到底是在这

3、一连串的决定当中的那一种，或者说是<步骤>的那一个部份：我们把这五种决定称之为<梦幻购买决策五历程>这样不但容易记起而且更能集中销售焦点购买欲望：做些什么或什么都不做，客户必须要决定他们须要<做>些什么在这个步骤里，你必须要先提出能够刺激采买行为的论点，若是顾客还没有被刺激到要采买之前，你就急于证明为什么你的产品比竞争者的好，那么你就可能失掉这比生意。2.重复购买：如果客户准备要<做>什么，因为过去曾经买过类似的东西它们必须决定要不要重复上一次的购买经验，你必须说服他们，不要<重复>像以前的卖主或管道购

4、买，在这种情况下，你得打破他们的习惯或忠诚度，来攻破他的购买步骤，也就是说你必须让客户怀疑自己的购买行为是否理智。3.衡量选择：当顾客准备<做>些什么，同时不再<重复>跟竞争者购买的时候，他们便准备好要<衡量>新的选择了，这时便是你的最佳时机，根据顾客的购买行态来提出对他们最有力的论辩，同时进行最句说服力的语言与展售方式这便是你进行<诉说故事>的时候了。4.购买管道：顾客一旦做出购买决定之后，就必须在决定经由那一个购买管道来采购这项产品或服务，你最不想要发生的事，便是在说服某人之后，他们却向别人购买这项

5、产品。5.预算花费：在最后的采买步骤里，你的价格必须顾客可接受的范为之内，他才会图同意购买。你可能会怀疑，购买历程的五个步骤，或许只要花几分钟便能完成，或许要花上数个月，甚至是几年，不管怎样，若他们决定向你购买，他们就必须在每一步骤都做出对你有利的决定。说故事，三种购买型态：所有的潜在顾客在做出采买决策时，都会直觉地使用三种购买邢态的一种，尤其是在<衡量选择>时，购买邢态乃是顾客反射周遭世界，以及与其生产的护动，购买邢态是顾客的一部分，也是其采购策略的本质，更中要的是，当你晓得顾客购买邢态后，你便取得某

6、种明，却的指引，指出何种特殊邢态的行销说词，最具说服力，用我们的术语来说一名潜在的顾客是或许是个思考者，指挥者，也或许是个视觉者。***感觉有气魄：负责任的指挥者，乃是人与事的来源，同时还关切领导地位与名誉。***思考者擅于分析：使用逻辑、规则、与直线思考者程序来做决策。***视觉者：喜欢速度与立即的结果，对于视觉上，实质的特征及修饰过的表相会有反应。指挥者：对行动负责指挥者是种负责任、行动导向的类型，喜欢做领袖，典型的指挥者是积极进取，具有<能做>的态度，喜爱致胜的感觉。指挥者喜欢人，人们也喜欢指挥者

7、，他们是团队的创造者，喜欢组成、协力、与领导人群他们对人们的感受很敏锐是群体工作者及政治的导向对选举提名与公职都有兴趣，所以很多执行长都数这一类型。指挥者型态的人喜欢谈感觉、行动、强度、衡量重量，主宰与获胜。表面下思考者是属于<内心感触>的型态，他们对于逻辑与感觉比较敏锐，超过他们的视觉接受与分析性思考。呼应指挥者型态：顾客的用语很容易指出他们是属于那一种型态的，如果你仔细倾听顾客所用的词句就能够立即判断顾客<现在>属于何种购买型态：***以下是指挥者惯用的关键词眼呼应指挥者型态：感觉获胜打击友善感知团

8、队夺取舒适掌握权力处理沉重接触人群解决压力以下所提供的字句将使指挥者觉得自在，有助说服他们，了解他们对你所提供的产品或服务的感受，以及他们大概的想法：**我们觉得……………**我觉得你对……..感到不大自在……**我们的发展小组<支持小组等等>……….**我们的执行长………….**在具竞争性的测试当中……………**你的竞争者如何……………**你的团队将像是……………..**我们能处理<解决>最艰难的任务……………..除了人们所使用的字眼是清