销售培训——营销策划培训

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1、策划基础知识及执行流程同致行策划部销售团队接触到的策划环节散点状局部媒体发布呈现执行层面零散思预运筹三思而后行凡事预则立，不预则废运筹帷幄之中，决胜千里之外何谓策划？房地产营销策划做什么？策划人员依据市场营销的基本规律与技巧，在对房地产项目内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种资源的基础上，对一定时间内房地产项目营销活动的行为、方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行的商业设计和计划。市场客户产品目标房地产营销策划做什么？房地产营销策划做什么？◆分析◆定位◆营销策略◆推广计划◆执行或执行配合

2、◆效果评估及策略修订◆预算统筹思预运筹◆目标是谁？在哪里？-分析分析产品分析开发商分析自我分析金融分析外部分析土地分析政策分析市场分析Strength优势Weak劣势Opportunity机会Threat威胁Strength优势Weak劣势Opportunity机会Threat威胁产品定位形象定位客户定位扮演的角色？-定位营销策略客户定位客户细分的要素从年龄从收入从区域从工作特点从家庭结构从生活形态从购房次数从行为习惯从教育程度从重视社会的潮流……客户的几种类型社会新锐望子成龙健康养老富贵之家务

3、实之家社会新锐【家庭特征】25－34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员高学历【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子自己享受：想周末/度假去住、买个房子自己享受【对房子的态度】自我享受品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性社交娱乐：房屋是一个重要额朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求高好的户型、喜欢的建筑风格望子成龙【家庭特征】有0－17岁孩子的家庭。【购房动机】孩子成长：为了让还有有更好的生活条件，能够去更好的学校学习。改善住

4、房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源。【房屋特征需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求。有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件。健康养老【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起。自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】照顾老人：子女照顾老人的地方/让老人安享晚年的地方【房屋特征需求】看重外部环境，小区环境比较重要。靠近景色优

5、美的风景，空气质量好；小区或周边有大规模的园林设计和良好绿化。富贵之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士。【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当人的住在一起。独立功能：想有一个单独的健身房，一个单独的书房等。跟风：周围人都买自己也想买；消费存在一定炫耀心理。【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志，可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【房屋特征需求】带有社会标签意味得房屋特征明显。周边小区得档次也要好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商。务实之家【家庭特征】家庭低收

6、入。【购房动机】大房（提升）：比现在拥有更大的厅、我是……置业：为了置业/给后辈留下一份产业。【对房子的态度】栖息居住：只要吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面。生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障。【房屋特征需求】低的价格追求低生活成本，生活便利。方便的交通路线，附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；附近小区有中小规模的医疗机构。形象定位扮演的角色？-定位项目形象定位就是把项目本身最独特、最闪光、最富有诗意的东西提炼出来，予以人文化，带给人很多美好的向往

7、，让人依恋的不仅仅是房子，更深层次的是对生活环境、生活方式、生活韵味的憧憬和想象。北纬24-25海境界朱雀门香港YOHOTOWN扮演的角色？-定位项目形象定位前提项目卖点提炼扮演的角色？-定位项目形象定位原则1、形象定位易于展示和传播2、形象定位应与项目产品特征符合3、形象定位应与周边的资源条件相符合4、形象定位应与目标客户群的需求特征符合扮演的角色？-定位项目形象定位要求1、要善于进行第二次创造形象定位能够增加楼盘的附加值和无形资产，能够发掘和引导一种市场需求、一种消费观念、一种时尚潮流、一种

8、社会文化乃至提升人的生存境界。扮演的角色？-定位项目形象定位要求2、要赋予项目审美愉悦形象定位也应像诗一样富有神美愉悦。形象定位在于营造提升一种诗意的人生境界，以拨动顾客的心弦。人类在不断追求新生活的同时，始终存有一种原始而温馨的情愫——对家的眷恋，它本质上是诗意的。形象定位要打动顾客，它体现的不能仅仅是房子、建筑物的效用，而是要营造一个家的氛围和情调。家虽为人的栖身之地，但更是人们情感、精神、个性的寄托和张扬之所。扮演的角色？-定位项目形象定位要求3、要在项目中体现人文关怀形象定位应与改善人的