第五组,谈判策划书

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1、第五组，谈判策划书笫五组商务谈判作业商务谈判策划书组别：第五组组员：赏爱军刘哲马超组长：宋汐妍第五组商务谈判作业目录一、谈判双方公司背景（我方：桂林客车制造厂对方:美国福特公司）3二、谈判主题3三、谈判团队人员组成3四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标4六、程序及具体策略4八、制定紧急预案5第五纟R商务谈判作业一、谈判双方公司背景（我方：桂林客车制造厂对方：美国福特公司）我方：1、国发动机性能世界排名前列。二、谈判主题解决双方因达成汽车发动机购买的疑难问题，达到双方合作共赢目的，并建立长期良好稳定的关系。三、

2、谈判团队人员组成主谈：A,制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；副主谈：B,辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人：C,辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；文秘：D,收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：E,解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、低价购买高性能的汽车发动机。2、建立长期友好关系。对方利益：获得人量的流动资金，用于扩人牛产。我方优势：1、拥冇宽松的预算资金；2、有多方发动机供货商可供选择。我方劣势：1、对发动机

3、市场市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑。2、生产线建成之前没有形成规模对方优势：1、拥有先进的发动机生产技术，专业的技术培训人员，高速的物流配送系统。第五纽商务谈判作业2、国际间信誉良好。对方劣势：1、本国对发动机出口有较大限制；缺乏足够的资金用于扩大再生产。五、谈判目标1、战略口标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，在我方希望的价位达成协议；原因分析：对方是一家跨国企业，公司急于扩大生产规模，提高市场份额，以及在中国市场的良好信誉度，需要人量宣传资金。合作方式：我方信用证支付方式支付，提高支付信力。分

4、我方要求：（1）提出我方对发动机规格，性能的要求。（2）对资对所报发动机3.5万/每台进行合理的解释（包含：配件，技术培训人员、维修人员、运输、使用年限）（3）希望在三个月之内供货，提出具体保证措施。（4）8年内无故障提供保证措施；（5）要求派采购员实际考察采购。（6）要求采购回来即刻可以投入生产。我方底线：（1）3.5万/每台捉供双份零部件，并8年内无任务实务操作，发住故障，对方予以维修。2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、程序及貝体策略1、开局：方案一：感悄交流

5、式开局策略：通过谈及双方合作示悄况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：釆取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：(1)先苦后甜策略：谈判人员叫苦预算资金不足，公司闲置资金较少，领导施了很大压力，为后血的小微让步提供铺垫。第五纽商务谈判作业(2)前景诱惑，步步为营的策略：对我方的在建生产规模作以介绍，畅想未来合作前景。先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，

6、实行以退为进策略，在婆求供货tl期可以予以相应宽限，做到迂回补偿，要求对方降低报价。(4)突出优势：以市场资料和交易惯例作支撐，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、4、休局阶段：如有必要，根据实际情况対原有方案进行调整。最后谈判阶段：(1)把握底线，：适时运川折屮调和策略，把握严格把握最后让步的幅

7、度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后期限策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《国际法公约》，《中华人民共和国进出口贸易法》WTO《保障性协议》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、运输合同八、制定紧急预案笫五组商务谈判作业双方是第一次进行商务谈判，

8、彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意在报价屮要求双份配件要求及8年内提供免费维修。应对方案：据理力争，适当运用制造缰局策略，副主谈再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂冋补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就我方要求进行谈判，运用妥协策略，可以适到采用合理的合同术语。。1、对方不同意合同中采用DAP术语，要求合同屮釆JIJFOB术语应对方案：我