浅析拓展公司客户营销策略分析

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1、浅析拓展公司客八营销策略分析屮国地质人学长城学院木科毕业论文题目系别管理科学与工程系专业市场营销学生姓名学号指导教师职称2014年4月30tl中国地质人学长城学院毕业论文任务书中国地质大学长城学院毕业论文开题报告中国地质大学长城学院本科毕业论文文献综述系别：管理科学与工程系专业：市场营销姓名：学号：2014年4月30FI中国地质大学长城学院2014届毕业论文文献综述1国外研究现状菲利普•科特勒在《营销管理》中将营销定义为：个人和集体通过创造、捉供并同他人交换产品价值，以获得其所盂所欲物的一种社会和管理过程。其中包含了需要、需求和欲望；产品和捉供物；价值和满意；交换和交易；关系和网络；市场营

2、销和营销者等—•系列概念。也就是说，营销是以满足人类各种需要、欲望为目的的，通过市场关系，变迁Z后交换为现实交换的活动总称。20世纪50年代末由JeromeMcCarthy在《基础营销学》提出的4P：产品(Product).价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)0营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为口标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是金业立场,被营销经理们奉为营销理论屮的经典。舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)^便利(Convenience),沟通(Communication)的4C

3、营销理论,进一步发展了4P营销理论和方法，主旨强调以客户为中心的营销模式。Schultz提出了4R营销即关联(Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和冋报(Retribution)o该营销理论认为营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚的营销模式。随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在金业与顾客Z间建立起有别于传统的新型的主动性关系。目前，一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)＞速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式,它强调从客户需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新

4、的“客户占有”的行销导向。美国著名专家派恩在《哈佛商业评论》上指出，体验营销的时代已经到来。这种新型的营销方式充分体现了企业对顾客的重视程度。体验营销将焦点放到顾客体验的创造和提供上,它是一种以顾客需求为导向，以顾客满足为FI标，以顾客参与为核心竞争的营销。传统的营销认为顾客是理性的，而体验营销认为顾客是理智并R感性的。顾客因为追求乐趣，刺激等一时冲动而购买的概率是相同。体验营销更加人性化的看待顾客，把顾客的体验的感受放在产品或者服务过程中的第一位，有利于更好的满足顾客的心里需求，把顾客那种虚无飘渺的感觉引导到实实在在的消费体验中去，为顾客创造感知价值，以便创造更大的价值。没冇顾客，没有消

5、费者，就没有市场，就没有任何经营策略，也就没有利润。所以，体验营销法能够让客户充分感受到顾客至上，更容易接受。2国内研究现状改革开放以来，国内经济迅猛发展，在市场营销方而的研究也正在与先进国家拉近距离，在营销策略方而取得新的突破。吴建安在《市场营销学》指出西方企业市场营销观念的发展变化是客观存在的，现代市场营销观念正是在资本主义基本矛盾日益尖锐化的基础上，在市场竞争L1益剧烈的条件下形成和发展的。李践的《营销纽合策略》也说明了国内的营销策略正处在完善阶段，营销策略是以顾客需要为出发点的，有计划的组织活动并通过产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业冃标的

6、过程。任何一个企业的营销策略都是I•分1中国地质大学长城学院2014届毕业论文文献综述重要的，企业必须建立好属于自己的有效的营销策略才能有较好的发展。赵向标主编的《客户关系管理的定位与侧重点》一书屮指出成功实施客户关系管理要经过以下儿步：首先，确立业务计划。确定利用这一新系统实现具体的目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售销售周期等：管理者须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的雇员队伍；其次，评估销售过程。在评估一个方案的可行性Z前，企业需多花费一些时间，详细规划和分析白身具体业务流程己确立最佳方案。王广宇在《客户关系管理》屮说到企业活动而向长期的客户关系，以求提升企业成功管理方式。其

7、目的z-就是协助金业管理销售循坏：新客户招探、保留旧客户、提供客户服务以及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务，辅以相应信息或技术來I办调公司与客户间的销售、营销以及服务商的交互。是为了实现金业或者组织目标，建立和保持与口标市场之间互利的交互关系，而对营销的分析、规划、实施、和控制。它的实质是需求管理，即是对需求水平、时机和性质进行有效的调解。杜惠珠《企业市场营销创新》中说到