中央空调营销

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1、中央空调营销入门指南嵇成峰亚洲发展商:南京汀普莱斯电器有限公司亚洲制造商:上海瀚艺冷冻机械有限公司“销售难做，做销售的太累了！做技术的人看到我们赚的钱多心里就不平衡，但是他们哪里知道我们的辛酸？如果我有技术专长，我倒更愿意去做技术，而不是做销售。”这样的感叹听到很多！的确，以走工程路线为主的中央空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”，质量与价格很多时候并不能决定什么，按规矩出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到十分无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。所谓会者不难，中央空调销售的难做可能正是因为我们没有掌握

2、正确的方法。中央空调的营销还是有很多的技巧可循的。事实上我们也看到不少销售人员做得非常成功，不但可以出色的完成销售指标，职位和薪水的提升也是十分迅速。那么他们成功的诀窍是什么？下面我们就把从这些成功的销售员的经验中总结出来的中央空调销售的一些实战技巧，给奋战在市场一线的销售人员会有所帮助。用户的满意是汀普莱斯的发展一、如何寻找大型中央空调项目？1、了解该市有几个区、县,分别是什么,经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。3、了解当地人对中央空调的认知程度。4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，

3、效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，百战不殆。用户的满意是汀普莱斯的发展5、分系统整理项目信息，大系统如下：    电力通讯系统公检法系统交通系统    环保水利系统房地产系统卫生系统    财税金融系统风景区系统教育系统    娱乐饮食系统大商场系统工厂系统    展览馆厅系统农林渔系统体育系统    新闻媒体系统商贸业系统军警系统    针对上述系统,分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。用户的满意是汀普莱斯的发展二、如何寻找小型机组项目？1、目标客户

4、：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法同上，若用户不放心，视影响大小，可做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。用户的满意是汀普莱斯的发展三、如何寻找户式中央空调项目？1、目标客户：市边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的

5、用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。用户的满意是汀普莱斯的发展四、怎样发展市代理商？1、在中心城市寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点，请教其对本公司产品的市场预测、建议。2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣。3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因，诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导

6、。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统。用户的满意是汀普莱斯的发展五、怎样与设计院保持联系？1、拜访当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给以酬谢，具体到项目时再详细确定。3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，拷盘后由其统一完善。4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察

7、，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。用户的满意是汀普莱斯的发展六、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户？1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录。3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。6、从发展的经销商、合作伙伴中；找各种工程公司。7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。