吴忠中达国际商业广场项目营销推广方案

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吴忠中达房地产开发有限公司中达国际商业广场营销推广方案 吴忠中达国际商业广场营销策划推广提案项目名称：小达国际商业广场占地面积：建筑面积：楼层数目：投资额：商业业态：大型商超、知名影院、百货、公寓MALL,发展潜力的商业模式项目地址：昊忠市原利通区政府、义乌商城北门对面，步行街商圈核心位置项目概况：一、项目SWOT分析1）优势分析◎本项目在利通大道城市主干道，地理位置昭示性强，易引起往來潜在客户关注；◎吴忠很多私人公交车终点站设在木项II东西边；扩大了项hl的辐射区域。◎西边靠近连接吴忠市老商业中心，并且多路城市公交线途经本项F1及周边区域，享有优越的城市交通条件；◎周边云集众多住宅与多家酒店、娱乐、餐饮、银行、医院、商业步行街等商务配套，南面是义乌商城、步行街；◎市场的稀缺性和唯一性。吴忠利通区能■中达国际竞争的同类型、同档次、同规模的商业广场冃前没冇。2）劣势分析◎现时消费能力不足利通区是中小城市，周边是欠发达城镇，还有大量村民和外來人，消费能力和消费水平不是特别高。◎周边竞争激烈，项hl位于利通区的主商圈项冃地块较为狭小，在规划设计上有所影响。本项目规划有裙楼商业，写字楼、住宅等，势必造成人流混乱等态势3）机会分析吴忠市的城市建设正加速发展，重点市政工程已初具规模，即位于市区北环新区版块、吴忠 辐射西北的义乌小商品城，每年新增“农转城”城市买房人口带动城市空间持续扩张，社会面貌会发生焕然一新的变化。吴忠是宁夏重要枢纽城市，辐射与聚集力强大，英周边中卫、金积、青铜峡、灵武冇大最人口以吴忠为消费屮心，具有巨人的消费能量；城市规划性质为行政、商业、居住区域屮心。从本项目的规划定位來看，开发商有意打造一个吴忠屈指一数的商业mall,综合发展商业,首屈一家的写字楼等高端产品，势必会轰动全城。4）威胁分析◎附近的社区商铺供应量在增加，吴忠商业止逐步规范划、扩大化、周边化、力度化，势必影响投资客户的选择性扩人化。二、项目定位分析1、目标市场定位根据市场现状和项目的自身特点，市场定位为：吴忠市首席商务公寓MALL大众广场，一个集购物、娱乐休闲、饮食于一体的购物广场。本项目所处位置是原利通区政府用地，该区域在吴忠市人心中就是市中心，吴忠中达国际的目标市场定位采用“行业集群”策略，即把木项目与新世纪商厦、步行街商圈、国贸捆绑一起，提出吴忠核心商圈版图概念推向市场消费者。分享原有市中心商圈品牌、人流的同时,H身也是扩人了商圈的范围，丰富了服务内容，达到和谐共赢。2、目标客户群定位木项目面向投资和经营、居住两人类客户，结合项目白身业态和客观的市场情况，项目的客户群定位如卜•： 投资者(55%)第一类：经济物质先富起来的人士拥有私营企业的人士拥有稳定生意，以物业转手或出租获利作为主要目的的投资者；经济富裕，有丰富积萧，以投资置业作为保值用途的人士；企事业和关高层国家干部；以上人士对投资有丰富经验，主观性较强，消费心态上为得旺铺不惜掷千金。故此客户群多为选购首层街铺或地铺，购铺预算相对较多哄至过百万，首要考虑的因素为商铺位置、人流量等，其次才考虑价格及回报率的问题，対返租回报等保销措施的需求不太高。木项目的街铺数量不多，故该类客户占木项目的成交比例亦不算大。约占成交客户的5%。第二类：经济富裕的本地村民本地乡村干部，经济富裕，有丰富积蒂，拥有相当资产。本地村民，经济基础良好，拥有一定资产及家业。木地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并亨有村政府的花红补贴，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，对于优质物业将会冇和当的兴趣。约占成交客户的20%。第三类：经济基础扎实收入丰厚尤指专业人士在大型企业公司或事业单位，年收入5万以上的高层管理人士；营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体客户；创业已取得一定成就的外地成功人士；曾拥有较多房产现己套现，拥有相当积蒂的企事业机关中高层干部；以上人上主婆从事加工业、零售业、金融、企业管理等专业性较强的工作，该类人士购铺多选择首层、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，该类人士对投资回报的金融意识较强，并十分关注投资的利益点，对返租冋报冇迫切需求。约占成交客户的20%。 第四类：经济基础一般，但有较稳定的收入及一定积蓄的工薪阶层和中小型个体户。在各企事业单位担任中层管理职务Z中青年生力军；已将原由'‘房改房”上市交易，拥有较多积箫的机关事业单位干部；拥有一定积蒂在各金事业单位已从事单位多年要职工作的人士：有较多积蓄的个体户；山于银行利率偏低而寻找新投资者的中小語户。以上客户的资金积累来源不像前儿类客户群般丰号，会先选购较高楼层、小血积的商铺，该类客户最注重返租回报及商铺总价上的因素，进而考虑商铺位置和客流量等因素，其购铺预算多在20万左右，购买心理会类似选购债券，对回报率较为敏感。约占成交客户的10%。经营类目标客户分析（45%）因城市改造或道路整改，原街铺被拆的商户约占成交客户的25%。有定向需要购铺经营的人屮型商户约占成交客户的5%。冇开设吴忠分店需要和固定资产投资取向的大型企业约占面交客户的5%艺术类的人士开工作宗，吋尚人士开服装店或咖啡室、中小企业办公等约占成交客八10%该类客户对欲购商铺的位置、价格、付款方式等非常注重。结论：项冃的冃标客户主要在吴忠及周边中卫、金积、青铜峡、灵武地区，因为熟悉该区域H•投资意识较浓是消化木项目的重心所在，营销策略应该根据这类人的消费心理、消费习惯、文化水平、消费能力制定广告推广计划、活动的安排以及销售策略。3、功能定位鉴于项目的市场定位于吴忠及周边城镇住活区域，目标消费群定位于市区、城镇社区居民及木地村民，社区居民的消费习惯一般要求高品位、高档次。因此项冃总体功能定位为：现代—•站式购物、休闲、饮食、娱乐的大型商业购物中心，以购物为主，休闲娱乐为辅，高端mall功能定位。三、营销策略分析1•总体策略本项目是吴忠市首个高端商务公寓MALL,以20层屹立市中心的双子座，强势作为吴忠核心商圈的地标性建筑，对周边景观及经济带来积极的彩响。由于昊忠城市建设的步伐和经济的强劲发展，市民对房地产的投资热情鬲涨,尤其是优质商铺更是成为投资客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。总体来讲，本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对■之重打时段之轻” 的相对集中策略。充分运用一个主题（吴忠首个高端商务公寓MAIX）突破市场，四人媒体（吴忠电视台、新消息报、户外广告、宣传资料）人力度高密度报道和全方位人手笔现场包装撬动市场，两人核心卖点（市小心商业地标、首个高端MALL商业广场）攻占市场，三点小利（电力置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）收获市场。以此为主导在营销活动中实施一系列冇力度的活动，和现场销售人员的冇效管理，在人气和成交率上取得高效的业绩。入市时机及销售前提“良好的开始是成功的一半”。入帀吋机方式把握得好，才能产纶好的销售开局。入帀吋机的选择要综合考虑以下几个方面因素：2.1项目可售时间通常选择在」E式预售前3个刀入市宣传、推售号码，一方面为项冃提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客八。2.2准备充分后入市必须在售楼人厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示,模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，这样才能彰显出本项冃的气势与发展商的雄厚实力，增强客八对项目的信心。2.3无造势不入市在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业界公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形彖展示对前期的销售及客户心理具冇较大影响，因此项冃入市前必须要冇足够的宣传造势，能初步建立晶牌形象并吸引客八关注，为询期销售作市场铺垫。2.4销售旺季入市每年10月至下年5月是房地产销售的周期性旺季，共中10—12月以及3-5月销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市吋机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛使本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。2.5有目的地入市根据发展商的资金运作需要,合理安排营销成木投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。2.6 有控制地入市根据工程进度、价格策略、销售导向等分期有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。本项目作为商业综合体项目，市场的动作一般是“招商先行”。是指项目在成功招商20%—30%的情况下，开始销售，以核心租户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。木项目的销伟操作思路亦是如此，通过核心租户在不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动销售以及顺利完成价格的初步拉升。综合以上因素，根据项冃动作的要求建议木项冃的排号认筹期定在2011年9刀8日，正式解筹期暂定于2011年12月8Ho内部认购前期提条件伟楼人厅装修完毕并可使用；建筑模型已完成；完成必要销售文件（销售百问、销传面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）销售人员已完成上岗培训；已完成销售人员的工服、名片制作；完成必要的宣传资料（楼书、户型单张、折页）；宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）；楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）；工作人员到位（保安、保洁、财务）。正式开盘销售前提条件4.1取得《预售许可证》4.2现场包装看楼通道施工装修完毕现场气肌营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景咅乐安装完毕等）。4.3资料智能化标准、配套设施、交楼标准捉前落实按揭银行提询落实物管公司提前落实价格表及付款方式完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、预售全同）4.4销售人员 开盘前培训对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息4.5宣传准备报纸广告准备完毕并捉询预订版而开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）礼仪及礼品准备4.各销售阶段工作安排1吸筹期（2011年8月18H-9月8日）利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注；商铺推出部分单位进行市场初探，视市场反应情况加推考核客户对项目的初步认知；价格初探，作为下一步价格调整的依据。5.2解筹强销期（2011年9月18U-12月8口）完成了项目认知，市场、价格初探示，进行微调，进入到公开发售阶段分楼层区域加推单位，提升销售均价利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮对到访客八进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位到2011年12月7日前完成部分商铺的内部认购,收取诚意认购金。掀起的商业销售热潮,启动商铺的认筹登记。解筹FI,分批量推出严格管理好销控。5.3放号方式不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客八作介绍，而10天以自然放号的形式，将全部盘最推向市场，根据每口由销伟人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。所有期间的放号均采用收筹金给予一定折扣的政策。5.4解筹方案筛、配筹后按所放号码顺序排队订房的方式进行解筹。解筹后采用促销性的销控方式，以强有力的冃标销售管理和推广活动着力解决销售速度的同时解决尾盘问题。解筹时按既定的推货方式进行解筹，视解筹情况加推而对于街铺以及位宜好的铺位可以采取销控措施；解筹后主要结合入驻品牌谢家的悄况，以位置相对理想但价格不是太高的铺位进行销售；尾盘期主要采取大折扣，让客户感到有一定的优惠。 5.5持续销售期（2012年3月1H—5月15日）按照既定的推货节奏，进一步提升销售均价举行各类现场促销活动，刺激市场充分利用良好的工程形象，将销售推向笫二次高潮通过老客户口碑效应挖掘新客户向其它片区幅射开发目标客户5.6尾盘清理期（2012年5刀16-8刀31日）该阶段为发展商回收利润阶段，快速销售，消化剩余单位，回笼资金的阶段。结合销售均价给客八一定优惠，如多打折扣等充分利用现楼形象，加速客户成交充分利用招商情况，刺激购买四、销售管理分析管理架构针对整个项目的销伟组织工作，采用了项1=1经理负责制，项目经理负责与发展商进行口常销伟工作的协调、对接，销伟人员负责具体销售工作。项目小组人员配置职业人员配置职责项目经理1人和发展商的主要对接人，负责销售人员的管理，同发展商进行日常销售工作对接。策划经理1人监控项目整体营销策略，制定并实施阶段营销策略。执行策划1人负责日常资讯统计与分析；具体个案的执行。招商经理1人和发展商的主要对接人，负责招商计划的制定和实施。销售人员6人负责现场销售接待工作现场管理与控制2011年8月屮下旬销售人员进入售楼处做上岗前准备每周项口纽连同发展商举行周例会，通报每周销售情况及口前急需发展商解决的问题。 按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、刀结形式向发展商提交。每口以书曲形式向发展商汇报销伟情况定期向发展商提交例会纪要、销倍周结、月结及年度总结。每月定期•销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。销售组织形式实施全员销售的人海战术，采用累积控制。分为两班根据商业特点实施9：00-20：00两班倒制度，吸筹和解筹根据实际悄况安排，尽可能抓客。木项目地处商业旺地，过往人流量较大；尤其是晚上活动于周边的人流量较多，其中不乏木项目的潜在客户（特别是本地的屮老年投资者），因此，建议项目在晚上适当延长营业时间（可与周边商业中心营业时间同步），从而充分挖掘这部分客户资源。销售人员性别比例建议男女各半,适应本地市场和本项目特征，加强职业形象化和可信任度。价格策略考虑到内部认购时，楼体形象述未成形、不利于展示的实际情况，项目的定位价前期略低,以低价入市吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期釆用降低折扣,其他销伟期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。付款方式及折扣控制由于木项冃的冃标客户以投资客为主，应充分考虑其对于资金周转的需要，建议发展商尽量争取按揭银行捉供更貝灵活的付款方式，降低首期与月供压力。还可根据少数客户的特殊情况提供分期付款或首期款分期付款方式，使客户在付款方式具冇更人的灵活性。各种付款方式的销售折扌II应根据不同销售时期的具体情况进行调整。内部认购期由于工程形象不理想，客户犹豫与观望心态较浓，可在折扣上放低2%,以吸引客户尽早落定；公开发售期在买聚集、人气旺盛、工程形彖口益良好的冇利形势下，可将折扣进行上调；至冲刺期与尾盘期，由于剩余单位客八可选择余地不大，故可再次放低折扣1%,以刺激客户成交，尽快消化剩余尾盘、实现利润。折扣方案在销售过程屮需为大面积成交预留一定折扣空间，在有人量的优惠的条件下，要保证项目最终价格的实现，就必须将优惠价格计算在内，即：购买200平米以上可享受2%优惠（预计占10%）o意向面积不足200平米的客户,最多让点1%（占90%） 如果认筹量1000个,成交率为20%,则优惠3%；项目经理可灵活掌握1%优惠及不可预测性费用等。价格控制为了在销售阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销伟阶段进行有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议低价入市，此阶段认购的客户除享受折扣优惠外，还可享受价目表3%-4%的额外降价优惠；公开发售后成交的客户则按价，无额外优惠；后期随着项目的工程形象、知名度等越來越有利，对价目表价格进行稳步拉升，使整体实收均价达至冃标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠1%-2%的手段，刺激客八成交。 推货节奏一方面是根据市场的需求变化控制快慢节奏；另一方血是根据销伟成绩的好坏而灵活制定策略。准确掌握市场帝求关系，降低项冃的销售风险。项目的推货节奏有两个方案如果项冃开始全推裙商，可能会很快卖完但是裙商以上的销售会是很大的问题。如果开始全推裙商以上的，很人的可能是销售出现停滞，风险相当大，因此设计两套推货方式。（具体方案待产品规划出来再定）项目推售阶段表阶段时间第一阶段2011年8月-9月第二阶段2011年10月-12月第三阶段2011年12月-12年2月第四阶段2012年3月-5月推广重点预热公开发售发售+招商发伟+招商+开业广告操作炒作吴忠商圈，并带出中达国际1、炒作发展商品牌；2、炒作项目制造悬念;3、与主力商家正式;签约。1、展开招商推广；2、以优惠信息和热卖情况攻击市场1开业当天出具大幅广告;2策划开业准备活动。推货安排接受销售及招商登记接受销伟及何停招商登记。1、全而招商；2、接受销售登记。开业准备。主要媒体组合吴忠电视台、新消息报、宣传单页、户外广告为主。宁夏日报、新消息报®!广炒作为主，吴忠F1报形象破广同时主攻。宁夏广播电视报、银川晚报缮稿为主、硬广为辅、；宁夏经济频道。昊忠电视台、吴忠日报硬广。其它吴忠市中心广告喷绘、吴忠公交车站灯箱广告等。3.第一阶段推广计划（2011年8刀一9刀）3.1推广思路项目的工程进度在本阶段期间未能达到销售要求，从战略的角度考虑，该阶段属于打基础时 期，是为正式发售做好各项的筹备工作及推广作铺垫。在项目不为广知的情况下，询期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的区域商业价值，同时通过“中达国际一吴忠首席高端商务公寓MALL"概念，新闻发布会导入项冃的基本情况，前期是告知性宣传，从10月份开始逐渐加大宣传力度，到12月份达到第一•个小髙潮，通过各人报纸的软文宣传、新闻炒作、户外广告、现场工地包装等方式，力争中达国际在吴忠地区项冃的知名度达到60%左右。3.2推广重点炒作吴忠市屮心板块商圈价值介绍项目的基本情况和整体定位发展商品牌推广和实力介绍主力商家的签约和发布招商信息3.3炒作区域商圈本区域人口集中，商业氛围良好，但随着人们质素和生活要求的不断提高，现有的区域商业状况己明显不能满足人们的需要，由此产生新的需求。通过炒作区域商圈，使人们正确认识吴忠市中心商圈将是昊忠的财富腹地，将是昊忠商业发展的重要商圈，是吴忠商业的财富的金矿，是商业投资的良好机遇，通过沸扬炒作区域商圈，引起吴忠投资者及商家的广泛关注,让他们从新审度市屮心商圈的商业价值并产生购买兴趣。3.4做好项目的形象包装及推广先行制作项目的一系列形象物料，现场包装及户外广告，便于项目提早进行形彖渗透，以良好的项n形彖给人们先期认知，并引发对木项冃的想彖及兴趣，通过广泛宣传达到蓄水作用。3.5炒作发展商品牌本项目发展商实力雄厚，开发经验丰富，但给市场的印象较为低调，为使项目目标客八更有信心，有必要加强发展商的形彖宣传，因此门J对发展商进行系列包装并炒作发展商品牌，让市场更多的认识发展商，对发展商建立良好的信心，将有利于未來项目的推广。3.6展开项目招商推广有经验的商家和投资者都深知，良好的商业经营是决定项目的可持续发展的根木，而招商则是良好的前提，因此要使投资者对项1=1建立投资信心，则先要建立投资者对该项目未来经营的信心，这样，以经营信心带动投资者的信心，将有助于投资者增强投资意欲，另外，项冃工程今年未能满足销售，则可籍此时机侧重于招商推广，以充分的招商时间为项目的正式发伟及未來经营捉前作好准备。3.6公关活动公关活动的目的是加强项目的形象宣传，提升项1=1的知名度及彩响力，并借以推动项目的销伟气氛，因此在明确目的之示，可通过不同的方式或手段开展公关活动。具体建议如下： 项目第一阶段公关活动表活动一活动二活动主题主力品牌店大型招商推广会开发商内部投资推介会活动时间10月10日11月13日活动地点五星级酒店国际会议厅举行4星级酒店活动形式新闻发布会+自助酒会具体内容项目推介■主力商家推介媒体釆访签约仪式举行大型招商洽谈酒会答谢提前在开发商的内部刊物，发出11月13日集团在开发商的办公室召开投资推介会；专家讲课，并发出内部购买优先选铺信息。目的及作用■通过人型的新闻发布会，公开宣布主力商家的强强联合。■把握主力商家进行一系列的炒作，引导市场关注。■本次招商会以推广为主，同时招商为辅营造气氛、促进与商家的友谊广泛收集商家信息资源对商家进行大摸底1、作为市场价格的初探，可以随时控制2、消化一部分，为正式认筹做准备。3.7招商推广 招商方式：♦人型招商会（活动）♦现场售楼部招商招商范围：待左招商对象：♦大型品牌商家♦中小型站牌商家♦个体经营者招商策略：依据招商范用而定。3.第二阶段推售计划（2011年10月一12月）4.1推售思路在项目知名度有了-•定的基础条件上，本阶段的重点就是项目的具体情况进行系列宣传，从吴忠市首席商务公寓MAI丄概念演绎、都市财富运动、昊忠商圈市中心板块、政策支持、项冃定位、地段商业价值、功能分布、发展商品牌实力、一级主力店进驻、投资回报……进行公开发售前的宣传。4.2推广重点♦塑造项目甜牌形象♦传递销售♦“中达国际——吴忠首席商务公寓MALL"概念演绎。♦商业价值♦项冃卖点分析♦投资收益分析♦功能定位♦内部认购造势。宣传主题：中达国际一吴忠财富新商机该阶段是木项冃的正式公开发售期，是项冃推广的关键时期，必须集中所冇优势资源及各种有效手段促使项目公开发售的成功。3.3完成项目的整体包装确定一系列的项冃包装，并口认筹前落实完成，在耒疋式推广项前，提前让市场接受项目信息，以良好的形象迎接市场的关注，并为公开发售前的正式推广作好铺垫准备。整体包装包括有户外广告，现场包装及项目宣传资料等。4.4制定完善的广告宣传计划，立体炒作项目预计公开发售的时间为12月18口，那么制定的公开发售广告计划则一般提前一个月实施,即约在11月下旬全面进行广告投放，而在此之前，应以非硬性广告在各类媒体上进行新闻报道，在公开发售Z前则设定约一个月的公开发售的试销期，时间将顺延至12月小卜•句，在此期间，将通过报纸、电台等媒体手段立体炒作项冃，以浩大的声势奠定项冃的市场地位,影响甚至震撼吴忠市房地产界、吴忠市商界，更为项目的持续热销打下良好的基础。4.5塑造商业概念，构建项目品牌 作为人型商业项目的全新推广，应为其最身打造具有良好的可塑性的商业概念，以此为主线穿插于项冃推广的始终，并围绕其运用各种手段进行包装、炒作、演绎以达到构建项H品牌魔方，发放强大的磁场效应的作用，大力推动项目的销售。4.6整合列举一系列硬件及软件内容，形成指标现代化的商业项目的运作，必须会有一系列的硬件及软件指标，作为向现代化，专业化，规范化方向发展的木项目，更应明确硬件及软件的各项具体内容，由此形成商业运作指标公告市场，给予市场投资者及商家信心。4.7推广主题主题形象：第一主题：吴忠首席商务公寓MALL第二主题：到市中心去掘金主题阐释：第一主题前文已阐释第二主题是对第一主题的补充演绛，表示项目位置在市小心、金矿在市中心，而该主题就类似“买铺当然是买步行街”，都具异曲同工Z效，以此简洁口语广而告Z,引发投资者及商家形成新的投资思维。商业概念：都市财富运动一个良好概念的诞生并炒作，将会为项冃增加附加值，同时会使推广过程得以系统、连贯操作，会使市场卬象更为深刻，更易区分同类型项冃，从而胶颖而出。都市财富运动可使人们直白理解与财富相关联；可包容各种财富演绎手法，如广告宣传、公关活动等；可使人们自发进一步了解概念，发放磁场效应。4.8演绎设想科学与财富相结合、相类比表现形式：选取人们熟悉的西方科学家及经典理论融洽演绎例如：哥伦布发现新大陆本项目有如财富新大陆牛顿发现万有引力——木项1=1将发放万有引力的财富磁吸效应；达尔文发现进化论本项冃为商务公寓MALL,为商业进化论。与主题相结合演绎通过前期科学家的出现并表现，在此时可令张地借川具來发挥：“到市中心去掘金”，达到煽情的作用。扩大科学与财富的关系科学地创造财富带出成功人士的发迹过程，即赚钱秘笈；科学地运用财富运用科学的方法使既有财富增值，即如何去投资；科学地享受财富由于科学地创造财富、科学地运用财富，因此在光荣中科学地享受财rao4.8推货节奏 推货节奏的快慢，要视市场需求而定，如何给予市场投资者供不应求，货源紧俏的感觉，使其实现快速成交，而实质上又要准备充足的供货，则需准确掌握市场帝求的脉搏、灵活调节推货节奏。4.9销售方式及促销策略销售方式：以先到先选认筹方式公开发售排队优惠方式：♦前1—50名优惠3%♦前51—150名优惠2%♦151名以后优惠1%公开发售当天至9月份内优惠方式：♦购铺额外99折，暗操98折。返租方式：建议全部商铺实行统一•返租，统一管理，统一经营。返租期：三年返租楼层：所有楼层统一返租年限返租方式建议：♦一次性返还第一年租金，年返租率为8%♦第二、三年按季返述、返租率同为8%；♦三年返祖率合计为24%4.9公关活动项目第二阶段公关活动表活动一活动二活动主题齐來参与都市财富活动业主答谢会活动时间公开发售前一周，即12月1日12月中旬活动地点现场具档次的酒店或酒楼活动形式现场主题SHOW餐饮+表演邀请明星活动内容各类素质的表演活动公开答谢业主支持； 推介业主介绍奖餐饮并交流目的与作用为公开发售而造势；为错开与公开发伟时间，避免影响；促进下签客户数量的增加。促进与业主的交流，展示发展商诚推动业主介绍新客户，促进项目销售。5.第三阶段推售计划（2011年12月一12年2月）5.1推售思路承接前期推广思路，并作出细化演绎。上一阶段为项目的全面发展，以强人的阵容进行演绎,从而奠定市场地位及形象，木阶段应承接前期主题思路，在大方向不改变的前捉下作出细化演绎，使项目品牌形象得以持续并加以巩固。5.2推广重点♦公开发售成交火爆促销信息宣传主题：屮达国际——市屮心财富盛游。5.3媒体选择《华兴时报》《新消息报》《吴忠F1报》的硬性广告配合软文缮稿，吴忠电视广告树立项目形象，通过一定最的户外公关活动和资料派发（宣传单张、《吴忠国贸》月刊）来巩固销售业绩，同吋拉动前阶段观望的投资客户。5.4改变推广战术一方面收缩上一阶段的笫一目标市场的投入资源，但保障一定的推广力度；另一方血扩大吴忠以外的推广区域，如银南银北地区，挖掘其潜在的购买力。3.4B追踪已有客户资源，扩大再成交能力同过笫一阶段的推广已积累相当数量的潜在买家，本阶段应加强过滤该批尚为成交的购买力资源；另外，对于已成交的客户应采取奖励措施，鼓励其介绍新的客户，形成“滚雪球”效应。 5.4C对部分滞销商铺加大促销力度经过上一阶段的战役及本阶段而期的销售，可能产生一定数量的滞销商铺，为加快项H的整体销售，应增加对该批滞销商铺的优惠措施，以平衡项目销售的匀速发展。5.4D增加招商的推广力度在上一阶段是以销售为主要推广操作，淡化了招商，在本阶段可增加的推广力度，以达到招商推动销售，招商与销伟起头并进的双喜局面。悄竹方式：以常规方式进行销售与招商。5.5推广主题中达国际可选择商业主题时间推广主题主题阐释12月中旬东部渔民也去市屮心掘金通过广为人知的东部渔民去市中心掘金的广告表现，寓意鲜明且幽默诙谐,形象化地引导人们去关注市中心,投资市中心的本项目,延续演绎上一•阶段的主题思路。12月下旬12月市中心财富盛会继续深化“市中心财富”，10月份为秋季，收获的季节，将使人们产生共鸣。5.6促销策略折扣优惠：♦促销会期间购铺为98折，暗操为99折。♦非促销会期间为99折，暗操为99折♦对于部分滞销的单位视乎情况建议额外95-97折返租方式：继续执行前期所定的返租方式5.7公关活动项目第三阶段的公关活动表活动一活动二活动主题世界商业发展东南亚七国游活动时间12年1月1月8日上午 活动地点现场现场活动形式图片+电视片现场SIIOW+抽奖具体内容选取世界上商业最发达的国家城市,如美国、日木、韩国、马来西亚的国家的商业城市作品展示以相册、图片和电视片展示为主现场SIIOW+抽奖目的及作用加深投资者对商业的认识和理解增加投资者的投资欲望。♦促进销售活跃现场气氛增加客户再回头率6.第四阶段推售计划（2012年3月一5月）3.1推售思路：全力促销盘尾推广重点：♦开业信息♦招商信息6.2公关活动开业盛典齐欢乐及早在开业前消化剩货。商铺销售适宜在期铺交易，作为人型商业项目的新近开业，会过度一段时期才可进入兴旺,此阶段商业气氛较淡，将影响投资者信心，不利于于商铺的销售，因此应在项冃开业前尽量消化剩货，及时回笼资金。降低风险。6.3招商进入最后冲刺阶段2012年3月份进入最后的冲刺阶段，应加快强项目的最后招商。6.4推货策略♦推售剩货♦招商同步开展，最后冲刺。销售方式：按常规方式进行销售及招商。6.5推广主题开业在即，限量靓铺压轴奉献。主题阐释：以开业在即作为引子，带出最后的优质商铺、使市场正规，并且给予市场投资者压力，不把握最后机会就会“走宝”。6.6返租方式： 继续执行询期所定的返租方式。招商优惠：可赠获一个月的租金及一个刀的管理费6.7公关活动项目第四阶段的公关活动表活动主题开业盛典齐欢乐活动时间与开业时间相同活动地点现场活动形式现场SHOW目的及作用促进气氛带动销售6.8媒体组合策略推广各阶段项目媒体组合表第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段时间2011.8—2011.92011.10—122011.12—12.22012.3—2012.5宣传主题小达国际一吴忠首席商务公寓MALL中达国际一市*11心财富新商机中达国际一吴忠财富寻宝游中达国际一吴忠新地标 宣传重点“吴忠首席商务公寓MALL”概念演绎炒作吴忠市中心板块商圈价值介绍项H的某本情况和整体定位发展商品牌推广和实力♦塑造项目品牌形象♦传递销售招商信息♦“吴忠首席商务公寓MALL”概念演绎♦商圈价值♦项目卖点分析♦投资收益分析♦功能定位公开发售火爆■促销信息招商信息■开业信息招商信息新百的签约和发布招商信息♦内部认购造势公关活动1吴忠商业广场研讨会2、主力品牌店大型招商推广会1、齐來参与都市财富活动2、开盘SHOW3、业主答谢酒会1、商业会2、东南亚7国游开业盛典齐欢乐媒体选择主要媒体：吴忠电视台、《华兴时报》、《新消息报》、《吴忠口报》；辅助媒体：《法制日报》，宁夏经济频道、公交站台广告牌、现场包装、宣传单页。《华兴时报》、《新消息报》大篇幅的概念炒作》《吴忠日报》硬性广告配合，其他各媒体软文，宁夏广播电视报，现场包装，公交车体巡回展示，免费看楼车，定向资料派发。吴忠电视台、《吴忠日报》、《新消息报》的硬性广告配合软问；电视广告树立项目形象，单张、派发来巩固销售业绩。吴忠电视台《吴忠日报》《新消息报》《银川晚报》单张七、项目的包装项冃包装主要包括基础系统设计、应用系统、宣传物料设计三大部分其小应用部分主要包括营销通路的包装和办公事务应用系统、本项目定位“吴忠首席商务公寓MALI,”，在项冃包装中要尽量体现地位的内涵，通过项H在色彩、形式、文字、图片等方而的个性化设计，使客八强烈感受到本项目的品质及现代商业信息，达到宣传作用，促进销伟的目的，最终提升发展商的品牌形象。建议本项H在总体包装上应采用能充分体现缤纷、阳光、富有时代感的色调和表现手法，把 小高档的商业物业形象带给客户，讣客户产牛价值认同感。基础系统设计LOGO设计（中英文标志）小英文标准字体设计LOGO与中英文标准字体之标准组合■标准色彩规划与延展辅助图彖和、及彖征图形（吉祥物）本项目基础形象设计应吋尚，阳光、富有时代感、11能给人一种上升发展的联想。营销通路包装营销通路主要引导客户进入营销现场的路径，主要包括通路组织和地盘包装。对于商业物业而言，交通的畅达性是影响客户购买的重要因素z—,因此，良好的交通组织是项冃顺利销售的法宝。本项冃处于市中心，昭示性强，但西侧回路不畅，为维护本项冃形象，要修正西侧道路，使之与木项目和谐，还可作为公益宣传。地盘包装地盘作为目标客户和行人的关注地方，是项目宣传最经济和肓接的媒体，可以吸引注意力，营造卖场氛围，本项目地处市小心重点包装方位为项目地东块、西侧、南侧。道路组织■工地围墙户外导示牌道旗条幅及喷绘昭示布卖场形象包装卖场作为主要销售地，选择区域要便于到达，便于展示、主要有两部分组成：售楼处、停车场。整个销伟中心，人型玻璃应布置入驻商家的广告喷绘・模型展示区接待中心 资料索取台（架）洽谈区音响放送区■签约区销佶职能房员工更衣宗及储物索卫生间售楼处导示、展板系列售楼处导示主要包括销售现场内外用以标识各区域的标训操，主要介绍项FI的区域、配套、交通、项目设计、园林介绍、景观介绍。形象宣传包装主要包括办公事务系统，宣传资料、礼品等1办公宣传资料主要包括项目资料袋，置业计划书等，这些物品的设计的形式要与整体VI相统一。宣传物料宣传物料主要指销代:屮所需要的基木资料，包括楼书（含标准层平面图）、宣传海报、用于参加各类展销活动派发以及DM直邮活动、宣传手册、VCD项冃介绍碟、礼品（主要包括促销活动用，开盘、封顶活动用）。促销礼品的运用能吸引看楼客户对项冃产生良好的印彖，并町通过小礼品敦促落定，还可川于回馈业主。八、费用内容分析项目推广资金的安排，考虑以下儿个前提：创造品牌楼盘，并通过楼盘树立开发商的企业站牌■尽可能节省资金整体安排推广资金一般为销售收入的百分比。 项目推广费用构成表费用科目内容1、基础形象设计LOGO设计等2、现场包装♦营销中心形象包装（展板、软包装）：设计制作♦工地围墙、形象墙；制作♦道旗、户外导视牌：制作、发布。3、销售物料♦楼书、印刷费用♦折页、印刷费用♦其他类销售物料、包装销售用纸。4、媒体发布♦报纸广告费用、设计发布♦电视媒体5、各类活动及促销礼品费用♦开盘活动♦展场包装♦促销礼品费用♦其余活动（研讨会、促俏、征文、绘画等）6、户外广告牌♦制作发布7、不可预见费