零售店铺VIP管理(1)

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1、2011年店铺VIP管理20%的客户创造80%的业绩，众多的服装品牌和经销商充分意识到了这点，于是如今的消费者被众品牌大规模“圈地”。翻翻口袋，每个人似乎都有几张VIP卡，但这些VIP卡真正发挥到作用了吗？调查显示，28.9％的消费者办理VIP卡的原因在于VIP卡能帮助省钱；27.5％的人办卡原因是VIP卡能给消费者带来便利，节省时间。但与此相对的是，近六成（57.5％）消费者表示在办理VIP卡后，并没有获得贵宾服务；仅有7．0％的人表示确实享受到了贵宾服务。你如何看待VIP？VIP管理，是我们日常VIP的发展与维护管理的能力“顾客在服装的选择上是没有什么忠诚度的”，在商品越来越同质化的今天

2、，消费者忠诚度的培养，不仅需要广告、公关等外因的拉动，也需要切实可行的与消费者切身利益相关的策略为“内因”，所以，有关VIP顾客服务体系的作用就凸显出来。前言一、客户邀约二、客户档案建设三、客户异议处理四、跟进管理VIP管理一、客户邀约在收银系统条形码处输入.8进入管理界面尊敬的{姓名插入}{性别插入}，感谢您一直以来对劲霸的关爱与支持，本月X日-X日，我们店将举办一场感恩VIP主题活动，有好礼相赠，期待您的光临；--------××店××尊敬的{姓名插入}{性别插入}，您目前积分为{当前积分}，可享受任购一件立减××元，敬请惠顾！联系电话：××--------××店××预约短信参考模版首先

3、整理出店铺所有VIP名单，根据店铺每次活动所适合的目标顾客类型进行仔细进行筛选。然后要考虑到到店顾客也许只占受邀顾客的一半甚至一半以下，所以在邀请VIP时数量一定要充分。时机：促销活动前一周/雨天/周末及节假日前等预约过程把控合理的计划与分类邀请顾客,可以有效避免虽然预约活动场次较频繁，但对单个顾客本身来讲，还是有序的、有节奏的、可以理解的；有利于提高对顾客的维护与管理，提高顾客的忠诚度；如何选择邀请目标VIP？目标顾客长期购买正价产品，具有一定消费实力、注重情感沟通、预约后较稳妥的顾客。好的电话沟通技巧是预约成功的关键，好的语言沟通方式会增加顾客对活动的期待程度（面带微笑，爽朗清晰）。让

4、顾客自发、自愿来参与我们的活动，每位终端人员必须明确：VIP预约活动不是简单的打折活动,它是回报VIP的一种方式，是为了让顾客在一种轻松.愉悦的环境下,感知享受式消费的快乐,是塑造品牌服务文化、提高品牌价值的一种活动.如何提升VIP到店率？预约销售五步曲提出预约的理由：告诉您一个好消息……适度寒暄后引入话题。具有吸引力的话题：根据每位顾客的性格与爱好进行话题的切入，避免直接提到活动内容和折扣。以关心和了解对方为目的:XX姐您好,晚饭吃了吗？现在打过来有打扰到您吗？上次买去的衣服穿了吗？……好的开场白善用二择一的销售语言：您看您是上午过来还是下午呢？切记不要说：您有空就过来看看吧。确定后马上挂

5、电话：就这样说定了，星期X我等您哦！/提前一天我再跟您发个消息！XX：您好，我是**店的**，您还记得我吗？/现在打电话有打扰到您吗？告诉您一个好消息，我们店在*日举行主题专场，我们一共邀请了位顾客，我第一个推荐的就是您！记得您（顾客的特征、上次消费事项等），所以这次我为您挑选了2套衣服，都是您喜欢的款式和适合您的尺码，相信您一定会喜欢的！那您看*日下午有空来吗？/*日下午还是晚上来呢？**:您好，我是**店的**，您还记得我吗？上午/昨天晚上给您发的消息有收到吗？我们店在*日举行主题专场，我特意为您留了一份礼品，您一定要来捧捧场呀！/为了让您挑到心仪的衣服，我特意帮您选了2件衣服留了出来，

6、都是适合您的尺码的，还有我们的款，很漂亮，相信您会很喜欢的！带您的女儿/儿子一起来吧，我们可以帮您照看，当天我们还会准备一些好吃的点心和水果，相信她/他一定会开心的。那您看是X日的上午还是下午有空呢？那我们就这样约定了，我会等您的！×姐再见！预约电话参考模版电话模板实施要求：1、在顾客未明确说明何时过来的情况下，我们要做的是引导顾客自己说出来店的时间，而不是自己给顾客一个时间；错误的说法：顾客说：哎呀我很忙，不知道那两天有没有空啊？导购说：没关系，那您选择一天过来看看好了2、给顾客选择，引导顾客在我们预设的时间内，作二选一；如：您看，您是30号上午过来？还是下午过来？3、善用语气及声音强度感

7、染顾客，引导顾客兴趣的产生；如：今天有个好消息要告诉您，这句话作为店长或导购，在说的时候，一定要在语音上表现特别兴奋，特别迫不及待想和顾客分享喜悦的感觉，要让顾客在这句话上觉得您是第一时间给自己打的电话。4、善用数字引导如：我特意为您挑选了2套特别适合您的气质的衣服；为什么要说2套，而不是说有几件特别适合您的气质。当导购说出确定的数字时，比如有2套，会让顾客有一种特别受重视的感觉，她会觉得您特别重视她，清楚她