专业销售人员教材

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1、锻造专业销售人员-04年度业务技能提升训练教材（营销管理、成功人士七项习惯、市场推广）TCL电器销售有限公司《销售管理》教学大纲第一单元、销售的概念（30分钟）第二单元、销售的八个步骤（210分钟）一、销售的过程及应学习的技巧：销售的八个步骤二、锻造专业销售人员1、销售准备2、做好与客户的开场白3、进入销售主题4、调查以及询问5、产品说明6、展示技巧7、缔结签约，达成交易&完美成交三、销售的一个课题：异议处理四、销售时运用的谋略技巧第三单元、如何协调厂商关系（120分钟）一、正确看待厂商关系销售人员在厂商关系上的认识误区2、分析厂家和经销商的利益差异3、厂家为什么要用经销商

2、开拓市场4、剖析厂商关系的实质二、经销商管理的关键项目1、说服销售2、销售政策制订的注意事项3、建立对话平台4、市场管理5、如何平衡经销商之间的利益6、销售中应扮演多重角色三、拜访客户的技巧1、拜访新客户要点2、拜访客户前的准备3、与客户沟通时的注意事项第四单元、工程机销售（60分钟）商务谈判二、工程机销售技巧开场白：厉害的销售员（5分钟）一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个

3、乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖刃“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖

4、船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰'。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他'你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼'”说明：1、客户的需求是可以创造的；2、客户购物时候是盲目的；3、这就是销售的乐趣；第一单元、销售的概念（25分钟）一、什么是销售什么是销售呢？简单讲销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。这里说的商品包括有形的商品

5、及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。如何能够满足客户这种特定需求的，只有靠商品提供的特别利益。例如，消费者买彩电的目标，有的是新装修新房，买高端产品放在客厅享受或摆阔气;有的准备买个实惠的，是因为在外地工作，暂时租房；有的是为了在乡镇的父母购买；有的是买来放在卧室；有的是买来给小孩子看。每个人的特殊需求是不一样的，暂且不论质量的好坏，如果是21寸彩电，那么肯定不能满足享受型或摆阔气型消费者的特殊需求的。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。我们刚刚讲了什么是销售，同时

6、我们也要告诉您：销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。为什么这么说呢？因为，您根本不知道客户的需求是什么！销售不是向客户辩论、说赢客户。客户也可能说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，并不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。通过前面的讲解，我们对销售的认识至少会与以前有一些不同了。现在，即使没有将销售的

7、事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提岀，让别人以与以往不同的方式进行思考。下面我们谈谈日常司空见惯的一些销售形式：1、广告就是销售我们都知道广告是在向我们销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能没有购买过脑白金，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能想起脑白金这三个字！跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资巨大的在黄金时段播出的电视广告画面。即使您不喜欢脑白金，如果别人请您顺路帮他买脑白金，您将用多长时间在货架上找到脑白金？肯定不会花很长时间。