优秀销售是怎样炼成的

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1、优秀销售是怎样炼成的简介：在市场营销大潮中，销儕成了众人追捧的热门，到处充满了销俗，有成功的也有失败的，为什么?成功的人在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定白己的目标客户。销售不能光靠嘴，更弟的还耍靠头脑，选择与确定目标客户是其中一项重耍内容。选择与确定目标客户很重要H标客户，是指需要企业或商家的产品或服务，并且有购买能力的客户，是企业或商家提供产甜、服务的对彖。H标客户是市场营销工作的前端，销售人员只有确立了消费群体中的某类H标客户，才能展开有效.11•具有针对性的营销事务。拜访客户前，忖标客户的选择与

2、确定是销售成功的关键。在市场营销人潮中，销售成了众人追捧的热门，到处充满了销售，有成功的也有欠败的，为什么？成功的人在于抓住了口己的目标客户，火败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定口己的目标客八。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定冃标客户是具中一项重要内容。那么，拜访客户前，销售人员如何选择与确定目标客户呢?这主要有以下儿种方法：一、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术,必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，对否以援助服务加以解决等。如果说客户实

3、在没有使用能力，援助服务也不能解决，销传就难以达到。纵使你勉强推销给他，将來也不免发牛种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题O二、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定H标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞淸楚口己的产品是否真正适合客八的需求。一般来说，客户会购买口己需要的产品，而不是口己想要的产品。推销过程屮，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。销售人员在拜访客八Z前就应该

4、确定对方是否真正需要口己的产品。一定要选择那些有真止需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不盂要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同吋，恐怕货款也难以收回。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不耍勉强。三、客户是否有接近的可能性如果你选择的日标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性,你才能有成功销售的

5、机会。也就是说，销住人员能否接近自己所设定的冃标空户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，销仔人员就不宜亲口求见那些人人物，放好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总Z,不能接近的対象就不能当作日标客户來看待。四、客户是否具有决定权有些客户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头來却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择

6、ri标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费吋间。这时你应以总公司为对彖，把分公司设定为援助机构。选择日标客户时这一点是必须要注童的，否则就可能白费精力。五、客户是否具有支付能力可能人人都对私人飞机和彖华轿车、别墅有需求，但并不是毎个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，销售人员准备向客户销售产品前，蛊要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前,了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易

7、程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，销售人员才能够在生意成交z后顺利收冋货款。许多销售人员都发生过货款难以收冋的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种种方面加以调査出來，例如，调査往來银行、调查税额、分析己公布的各种财务表、或是请教往來乳八等等。不过，这个阶段的调查，毕竞是初步性的调查，只要有基木的客户资料，能够知道人概的支付能力就行了。总之，如今

8、客户的盂求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而销售人员自身资源及粘力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，在拜访客户前