资源描述：
《毕业论文（设计）－东风本田CR-V营销策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
摘要东风本田CR-V这款车在“十五”的背景下发展壮大，成为中国中高级轿车生产的龙头企业Z-,其营销模式特色明显，研究东风本田CR-V这款车的营销模式对整个汽车行业具有很大的意义，通过对东风本出CR-V这款车营销的研究和当询的主流营销分析，结合国内外成功的营销经验，从营销理念营销技术营销组织三个方面在理论和实证方面对东风本田CR-V这款车营销模式较为深入的探讨，归纳并总结出一些具有指导意义的汽车营销理论和技术;应用PEST和SWOT分析方法。东风本田以“超期望值服务”为市场营销理念,以“4S”营销模式为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在屮高档市场屮取得竞争优势的关键，但随着东风木皿产能的扩大和汽车市场的竞争加剧，东风木HI需要从新审视市场细分方式，应针对不同的口标市场采取差异化的营销策略，加速营销创新，同时要注重汽车市场的开发和管理。关键词：东风本田；营销分析；营销模式 AbstractDongfengHondaCR-Vthecarin”15"underthebackgroundofthedevelopmentandexpansion,andtobetheseniorcarproductionofoneoftheleadingenterprises,itsmarketingmodecharacteristicisapparent,theresearchofdongfengHondaCR-Vthecarsalesmodeltotheautoindustryhasagreatsignificance,throughtodongfengHondaCR-Vthecarmarketingresearchandthecurrentmainstreammarketinganalysis,combiningdomesticandforeignsuccessfulmarketingexperience,frommarketingideamarketingtechnologymarketingorganizationthreeaspectsinthetheoryandempiricalaspectsofdongfengHondaCR-Vthecarmarketingmodelisthoroughlydiscussed,inducesandsummarizessomeconstructiveautomobilemarketingtheoryandtechnology;ApplicationPESTandthemethodofSWOTanalysis.DongfengHondatoHsuperexpectationsservice”asthemarketmarketingidea,M4Snmarketingmodeasthefoundation,n4Pservicestrategy1'asthemaincontent,thisisitintheupscalemarketcompetitiveadvantageinthekey,butasdongfengHondacapacityexpansionandautomobilemarketcompetition,dongfengHondaneedtoexaminethenewmarketsegmentationway,shouldaccordingtothedifferenttargetmarkettakedifferentialmarketingstrategy,acceleratethemarketingandinnovation,alsowanttopayattentiontothedevelopmentofthecarmarketandmanagement.Keywords:dongfengHonda;marketinganalysis;marketingmod 第1章绪论让越来越多的人去了解冇关于东风本田CR-V这款车，2004年3月，东风本出第一辆本出CRV驶下生产线，本出CRV便开始了伴随屮国SUV市场从无到冇的成长。而当国内消费者对SUV的观念仍停留在“油老虎”、“越野玩具”的时候，2007年，新世代CR-V将轿车将舒适性和SUV的多功能性完美结合，以城市SUV的概念彻底改变了消费者的传统观念，让SUV市场风云涌动，以跨界车型的概念继续领军SUV市场，并一举拿下7个No.1的桂冠。众所周知，东风本田CRV-直都是国内本田SUV车型的领跑者。诞生至今，它凭借集舒适、休闲、运动于一体的多功能性和稳定出色的性能,赢得客户的良好口碑。2009年，本田CRV年销量突破10万辆，今年初累计销售突破30万辆，再次造就了在中国市场上SUV车型的神话。如今新本出CRV荣越上市更是在巅峰之上的自我突破。突破自我，绝不是一件轻而易举的事情，尤其是对已经在巅峰之上的木皿CRV而言。为了更加贴近现代都市人群的审美需求，新木皿CRV在外观布局上进行了大胆的改进，使整车外观更加大气、锐利，丰富了视觉层次，运动气息更浓。CRV前脸传统的上下层双色保险杠设计依然保持在新款车型上，不同的是，前保险杠两侧增加了折线，黑色部分比老款位置下调，上部与车身同色，视觉效果更加富有层次。进气格栅简化了老款的设计，采用两个倒梯形，并使用镀钻饰条点缀，增加了立体感。与老款相比，新本出CRV的内饰更加人性化的同时，布局也更精致典雅，驾乘更舒适。另外，新车优化了"VH的隔音降噪系统，让车内噪音大幅度降低，全而捉升驾乘舒适性。而在安全性能方而，新CR-V更上一层楼,全车系标配侧安全气囊，豪华版及以上车型的倒车雷达得到全面升级，倒车行车更冇安全保障新本田CR-V将推出两驱和四驱共6款车型，售价为1&98-26.28万元, 其中四驱尊贵导航版为新增车型。增配不加价，进-步突岀了新木fflCRV的性价比和市场竞争力。1.1CR-V汽车的特点：(1)舒适安逸，保冇量大从性能上看，本田CR-V的2.0L发动机在6200rpm时达到最大功率110KW,在4200rpm时释放190N.m峰值扭矩,本田独有的i-VTEC智能可变升程技术对于节油有较大的贡献，综合油耗是8.8升，相对于SUV还是比较节省的。5速口动变速箱尽管不如CVT无级舒适也不如7速DSG双离合先进，但技术成熟之下可靠程度还是不错的，只要不是大脚油门猛烈驾驶方式，顿挫仍然在可接受范围内，本田CR-V-直坚持采用轿车化的非承载式车身和四轮独立悬挂，这是它在当年区别于那些皱派SUV的最大不同。185mm最小离地间隙相比普通轿车，通过能力会稍强一点，越野则谈不上。所以即便是两驱车型，其实只要不轮子打滑，通过能力大大强于轿车。CR-V的操控十分类似我们平吋常见的轿车，屮规屮矩的方向盘力度可令并线和倒车非常轻松。悬挂轻松而又舒适，虽然比轿车行程长，但韧性更好。除开坐姿较高之外，我们很难将CR-V和轿车驾驶感受真正对立起来。(2)更灵敏的新DPS适吋四轮驱动DPS双泵系统在DPS上追加凸轮组件，兼具轻巧化、低油耗和低噪性,可以瞬间曲2WD切换为4WD,改进的DPS减少了切换的时间差，更及时的将扭力传送至后轮，大幅提升在湿滑道路行驶的应对能力及行驶安全性新适时四轮驱动系统CR-V采用全新的RealTime4WD四轮适时传动系统，在一般驾驶状况下，通常以前置发动机、前轮驱动(FF)的状态行走。但是，在刚起步、加速或在湿滑道路行驶吋，前后轮速会不同。改进后的DPS双泵系统(DualPumpSystem)会启动适时四轮驱动功能，动力将口动分配到后轮，口动切换2WD/4WD,反映时间更短，切换更顺畅，行驶更安全，让您轻 松应对各种路况。新DPS系统的运用，提高了驱动力响应性，车辆越野性,也保证了低油耗性能。更因为反映灵敏性提高而使安全性提高。(1)智能五速自动变速系统：Honda独特的平行轴式自动系统，同时在高速时具有L/C自动锁定档位的经济模式，此外，这套传输所提供的D3档功能，能在爬坡时，在低转速下提供更大扭力，将换档次数降至最少；在下坡吋，为保证安全，能迅速将档位限制在低速档(低于3档)，保持冇效的发动机刹车，而排档顶端的D3按钮，使驾驶者能快速使用此项功能，当在4档时若需增加发动机刹车，按下此按钮即可强制从4档换至3档。(2)先进的全面安心保护包括ABS系统和双前座SRS安全气囊、三点式自动预紧安全带，起防盗作用的智能防盗系统和报警器。东风HondaCR-V的全方位撞击缓冲G-CON技术车身，在发生不可避免的撞击时可减轻对乘客的伤害。CR-V具冇全方位撞击力缓冲车身，结合前后结构硬式车厢的撞击缓冲设计，提高撞击时车厢驾乘者的存活空间，高刚性车门防撞钢梁及加强的结构环绕车厢区域提供外围的保护，如前保险杠、发动机盖及雨刷结构设计，均可减低行人受伤的危险。Honda所提供的所有先进技术将全力保障人车安全。(3)外观和舒适(如图1T所示)图1—1CR-V CR-V是一款定位于城市SUV的车型，外观内饰都没有采用硬汉式的设计风格，反而家居的风格更多一些。柔软的座椅设计保证了长吋间驾驶的舒适性，同吋2620mm的轴距也提供了良好的乘坐空间。实际上，你完全可以将CR-V看作一部有着SUV外观的精致轿车，现在很多人购买SUV多数是看中其“高高在上”的驾驶感觉和安全性，另外，大空间也是不少人青睐SUV的原因，更多的时候消费者是开着SUV在城市和良好的公路上而非真正的越野驾驶。深谙此道的本出将CR-V的外观、空间与内饰的精致演绎到了很高的水准，多项配置也让人觉得物有所值。如果CR-V仅仅是部轿车，那我们就可以忽略其越野能力，但既然是一部SUV,CR-V相对较差的通过性能就成了它的软肋，由丁•不能人工控制进入四驱状态，更没冇差速器锁，•其四驱系统“越野”能力十分冇限，更确切地说，在行驶的过程屮，驾驶员并不知道当前的驱动状态，另外，CR-V黏性联轴节式差速器前后动力分配仍然有不少不足，只能是前轮稍有打滑时能起到作用，如果陷车太深就不行了。1.2CR-V的基本参数CR-V基木参数如图表1-1所示表1-1CR-V基本参数基木参数本田木出本田本田本田木出CR-V2010CR-V2010CR-V2010CR-V2010CR-V2010CR-V2010款款2.0L两款2.0Lm款2.4L四款2.4Lpq款2.4L四2.0L两驱驱都山版驱经典版驱豪华版驱尊贵版驱尊贵导都市版于自动档自动档口动档自动档航版自动动档档 厂家指导价(元)：18.98万19.78万21.78万23.98万25.28万26.28万厂商：东风本田东风本田东风本CD东风本皿东风本口东风本皿级别：SUVSUVSUVSUVSUVSUV发动机：2.0L150马力L42.0L150马力L42.0L150马力L42.4L170马力L42.4L170马力L42.4L170马力L4变速箱：6挡手动5挡自动5挡自动5挡自动5挡自动5挡口动车身结构：5门5座SUV5门5座SUV5门5座SUV5门5座SUV5门5座SUV5门5座SUV丁■信部综合汕耗(L)：&48.68.89.89.89.8整车质保：两年或6万公里两年或6万公里两年或6万公里两年或6万公里两年或6万公里两年或6万公里长度(mm)：457545754575457545754575宽度(mm)：182018201820182018201820高度(mm)168016801680168016801680轴距(mm)：262026202620262026202620 前轮距(mm):156515651565156515651565后轮距(mm):156515651565156515651565最小离地间隙(mm)：185185185185185185整备质量(KG)：147515101590162516351635车门数(个)：555555廉位数(个)：555555汕箱容积(L)：585858585858发动机型号：R20A1R20A1R20A1K24Z1K24Z1K24Z1汽缸容积(CC)：199719971997199719971997排量(L)：2.02.02.02.42.42.4工作方式：口然吸气口然吸气自然吸气□然吸气口然吸气自然吸气 气缸排列形式：LLLLLL汽缸数(个)：444444每缸气门数(个)444444压缩比：10.510.510.59.79.79.7气门结构：S0HCS0HCS0HCD0HCD0HCD0HC缸径：818181878787冲程:96.996.996.9999999最大马力(ps)：150150150170170170最人功率(kw):110110110125125125最大功率转速(rpm)620062006200580058005800最人扭矩N•m190190190220220220最大扭矩转速(rpm)420042004200420042004200 燃料形式：汽油汽油汽油汽油汽油汽油燃汕标号：93号93号93号93号93号93号供油方式：多点电喷多点电喷多点电喷多点电喷多点电喷多点电喷缸盖材料：铝铝铝铝铝铝缸体材料：铝铝铝铝铝铝环保标准：欧IV欧IV欧IV欧IV欧IV欧IV发动机特有技术：i-VTECi-VTECi-VTECi-VTECi-VTECi-VTEC简称：6挡手动5挡自动5挡口动5挡口动5挡自动5挡自动挡位个数：655555变速箱类型：手动变速箱(MT)自动变速箱(AT)自动变速箱(AT)自动变速箱(AT)口动变速箱(AT)自动变速箱(AT)驱动方式：前置前驱前置前驱前置四驱前置四驱前置四驱前置四驱前悬挂类型：麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架 后悬挂类型：双横臂式独立悬架双横臂式独立悬架双横骨式独立悬架双横臂式独立悬架双横臂式独立悬架双横臂式独立悬架助力类型：电动助力电动助力电动助力机械液压助力机械液压助力机械液压助力车体结构：承载式承载式承载式承载式承载式承载式前制动器类型：通风盘式通风盘式通风盘式通风盘式通风盘式通风盘式后制动器类型：盘式盘式盘式盘式盘式盘式驻车制动类型：手刹手刹手刹手刹手刹手刹前轮胎规格：225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17后轮胎规格：225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17备胎规格：225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17225/65R171.3CR-V与同类车型对比1.3.1CR-V对比科帕奇/RAV4随着2010款雪佛兰科帕奇的全新上市，SUV市场一•时风声水起，这是因为科帕奇在配置不打折的情况下，新款车型与老款相比在价格上有了较大的调整，最高降幅竟高达10万元。这一调整让科帕奇在性价比上有了很大的提高，同吋也必定会讣目前在SUV市场中占据较大份额的日系元老级 车型——CRV和RAV4打起12分的精神来迎战，下面我就选岀这3款车型中的2010款科帕奇3.2AT7座豪华型、2010款东风木［II、木［HCR-V2.4四驱尊贵版自动档和09款的一汽丰［IlRAV42.4AT豪华版，看看这三款车各有什么优势呢？（1）外观科帕奇的外观造型（如图1-2所示）时尚动感，阳刚硬朗，释放出一种口信与洒脱的豪边，前脸的运动型保险杠和底部防擦条，在增加通过性的同时，更增添了动感、威武的感觉，配备18英寸大尺寸铝合金轮圈,不论驰骋繁华城市还是广袤乡野，都游刃有余。车尾双排气尾管，增添了强劲的动感，同时还大幅降低了噪音。后部防撞击滑板，采用时尚的设计元素，不但可以冇效保护汽车地盘，述让车辆后部展现出强烈的跳跃感，加强了整车的动感风格o图1-2科帕奇CR-V是带冇明显轿车流线的SUV车型（如图1-3所示），重心也并不高, 设计风格以圆润流畅的曲线为主调，人气精致的视觉效果符合多数人的审美标准，优雅、休闲，但是无论如何也不能将其与“越野”、“强悍”这样的字眼联系在i起，大概正是因为如此，才会有如此多的女性青睐于它。图1-3CR-V新款的RAV4（如图1-4所示）在外型上并没有逃脱家族式的设计，保持着一直以来的特有风格，不过在一些细节之处还是有所改进，虽然变换的地方不多，但是效果却很明显。像进气格栅以及雾灯上的镀縮装饰，以及更加锐利的大灯边角，让新车的时尚感和运动感要更强烈，更符合城市风格，并月•在外型上把整车的档次捉升了。图1-4RAV4 总结：从外观上看科帕奇车身尺寸比木皿CR-V、丰皿RAV4等车略大一些，且造型更为阳刚。CR-V充满吋尚气息，配合流畅的车身，很容易讨得更多国人的欢心。RAV4的外观设计则吋尚得过于硬朗了，比较僵，在特定吋期，这并不会让很多普通消费者轻易接受。（2）内饰，科帕奇的中控台风格延续了整车阳刚、大气、和谐的传统。中控台采用了标准的T字型设置，3.2L车型为全黑的布局，2.4L车型为上黑下米的格调，以此来满足不同消费者的个性化需求。2010款车型和08款车型，唯一的区别就在于仪表盘的款式。新型的仪表盘，给人感觉更时尚，更清晰一点。本HICR-V内饰做工比较细致到位，不过整体内饰的用料偏硕，好在精细的做工弥补了用料方而的不足。整体的感觉很清爽，干干净净的没有一丝多余的设计，方向盘的造型很漂亮，整体给人感觉并不像是一款家用轿车。新RAV4的座舱风格也颇具设计感。波浪造型的双层中控台，在视觉效果上给人丰富的层次感，搭配金屈饰板的配置，展现略带科技感的活力风格。除此Z外，RAV4外观上圆形和三角型的设计元素，也延续到了座舱内部，包括三角型车内门把，以及中控台上的圆形按键、冷气出风口以及空调接口等，展现内外呼应的设计概念。总结：内饰方面3款车的整体风格延续在外形方面的一些特征，科帕奇依然是阳刚大气的感觉，CRV则是精细到位，RAV4则突出了科技感，萝卜青菜各有所爱，外形和内饰这方面说不岀到底谁好，还是个人喜好了。（3）空间，是科帕奇车型的一大卖点。作为不多见的7座紧凑型SUV,科帕奇第一和第二排都拥有不错的空间表现，第三排座椅在应急情况下，坐下两位成年人也不成问题。科帕奇在止常5座的情况下其后备箱空间为465升，在翻倒第二排座椅时可拥有930升的容积。同时副驾驶座椅靠苗还能 完全放平，加储物空间。相比较而言，东风木fflCR-V的内部空间也很宽敞，SUV车型特有的宽大的头部、肩部空间保证了驾乘人员周转自如。而且，木fflCR-V比较有特色的是其后排乘客座椅突出宽大、松软的设计，通过46分隔折叠后，立即就能获得非常平坦、而且低入口的一个行李空间。当然，东风木fflCR-V采用的是比较传统的将备胎安置在行李箱地台下方，并没有给车主带来比较惊喜的闲置物品空间。一汽丰出RAV4号称是SUV车型里后排乘客腿部伸缩空间最大的，在世界范围内斗广受消费者好评的丰HRAV4的确拥有傲人的资本一一第二排乘客座椅冇前后滑移调节的功能，在调节至最靠后位置时，可以令乘坐者膝盖前方拥冇2拳左右的大空间。总结：空间方而科帕奇凭借超大的车身尺寸和轴距而占尽了优势，此外7座的设计在实用性方而也是超越了CRV和RAV4,我们可以预见科帕奇在今后和CR-V以及RAV4的对抗中，必须发挥出空间优势，才能立于不败Z地。(4)动力方面，雪佛兰科帕奇的3.2LV6发动机的确表现出了超人一等的综合能力。这款建立在双顶置凸轮轴(DOHC).24气门、双连续可变凸轮轴相位正时系统(DVVT)技术基础上的HFV6DVVT全铝发动机最大功率达到了169kw/6600rpm,最大扭矩有297N•m/3200rpmo使用了新款DVVT全铝发动机技术，在中低速加速过程中充分表现出了V6发动机平稳、宁静的特点，给驾驶员以轻松驾控的感受。而东风木CHCR-V依然是非常具有欧系车型特点，其配备木山新款i-VTEC技术的2.4L4缸发动机的动力输出无论在车载电脑设定上述是发动机声浪表现中都给人以浑厚、沉稳的感觉，最大功率为125kw,最大扭矩220N-m,驱动车身并不费力。DPS适时四驱系统，通过电脑芯片來控制两 驱与四驱之间的转换，相对分吋四驱的手动切换更智能也更简捷，尤其是对于路面情况拿握不熟悉的人来说。相反采用丰tnVVT-i技术的一汽丰tnRAV4的加速过程则给人以轻灵、敏锐的体验，虽然实际加速效率相差无几，但驾驶者的感受很有区别。2.4L发动机4000转可以释放224N-m的扭矩，6000转时最大功率为123kwo也将三款车配置做了一下比较如表1-2所示表1-2科帕奇、CR-V、RAV4基本参数对比发动机：科帕奇2010款3.2AT7座旗舰版本ECR-V2010款2.4四驱尊贵版丰IIIKAV409款2.4AT豪华版发动机型号：—K24Z12AZ汽缸容积（cc）：319523542362排量（D：3.22.42.4工作方式：自然吸气自然吸气自然吸气汽缸排列形式：VLL汽缸数（个）：644每缸气门数（个）：444压缩比：10.29.79.8气门结构：D0HCD0HCD0HC缸径：898788.5冲程：85.69996最大马力（ps）：230170170 最大功率(kw)：169125125最大功率转速(rpm)：660058006000最大扭矩(N/m)：297220224最大扭矩转速(rpm)：320042004000点评：动力方面，从经济方面上来看似乎我们选取的3款车型不在一个级别，进口雪佛兰科帕奇配备的是3.2LV6发动机，而东风木fflCR-V和一汽丰BRAV4都搭载2.4L直列四缸发动机，但是根据最新官方公布的指导价，3.2LV6发动机车型报价27.58万元，和竞争对手的同级别车型和比差价只在2力元左右，这对于拥有四驱和V6发动机的SUV车型来说只被视为同品牌不同款式的区别。总结：其实以上这三款SUV都不是以越野性能见长的车型，不过多功能的用途满足了很多城市人的需求。科帕奇以大排量、大空间等优势适合家庭成员多，对生活品质要求高的消费群休。而两外两款FI系SUV则以适屮的价位、成熟的外观已经占据了相当大的SUV市场份额。2010款科帕奇的全新上市，以更为低廉的价格重新杀入市场，相信会给本就暗流涌动的SUV市场带來不小的冲击。 第2章CR-V的现在市场定位2.1国内汽车市场定位及作用从广义而言，定位的作用主要体现在以下方面：（1）定位能创造差异通过向消费者传达定位的信息，引起消费者注意你的品牌。若定位与消费者的需要相吻合，那么你的品牌就会留在消费者的心中。（2）定位是基木的营销战略耍索营销的一个基木概念是:每一产品不可能满足所有消费者的需求，每一家公司只能选定市场上的某一部分特定顾客为其服务对象，才能充分发挥其优势，提供更有效的服务。因此明智的汽车企业会根据对消费者需求的判断将市场细化分，并从中选择有一定规模和发展前景并符合木企业的目标和能力的细分市场作为目标市场。但只是确定目标市场是不够的，令目标消费者也同样以你的产品作为他们的购买目标才更为关键。为此，企业需要将产品定位在消费者所偏爱的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者注意到这一品牌就是他们所需要的,这样才能真正山据消费者的心。（3）定位是制定各种营销战略的前捉和依据在营销活动屮，往往需耍涉及很多关于营销战略的问题，而这些战略的有效性就在于企业是否能够体现品牌的定位。（4）定位形成竞争优势在这个定位时代，关键的不是对一件产品木身做什么，而是你在消费者心中做些什么。单凭质量的上乘和价格的低廉已难以获得竞争的优势。今天，成功品牌的竞争优势以主要來源于定位。2.2CR-V的市场定位战略 汽车CR-V耍想做到准确定位，首先耍决策采取何种定位战略。市场定位的战略有很多，概括起来主要有以下几种：(1)产品差异化战略这是从产品质量、产品特色等方面实现差别的战略。汽车就属于一种高度茅异户的产品，其丼异化可以表现在特色、性能、耐用性、可靠性、风格、和设计上。具休如下：①特色：汽车产品的特色就是指增加基本功能，例如：电动车窗、ABS、安全带、安全气囊和空调器等。实际上，如果一个企业能够率先推出某些有价值且能吸引顾客的新特色，那么这个企业就能在市场上占得先机。②性能：产品性能足指产品主要特点在实际操作运用屮的水平。产品的性能可分为四种：低、平均、高和超级。性能高的产品总体来说可以产生较高的利润，但对于普通顾客来说，性价比是影响顾客购买的一个重要因素。另外，企业述应该随着时间的变化来不断捉高产品的品质，以收获更好的市场效益。③耐用性：指产品的预期寿命。对于中国汽车市场而言，耐用性是反映产品优劣的一个重要指标。CR-V汽车Z所以取得良好销售业绩的一个重要原因，就是它的耐用性能好。④可靠性：这是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。购买者一般愿意为产品的叮靠性付出溢价。尤其是汽车这种严重影响消费者安全的产品，可靠性是至关重要的因索。⑤风格：风格就是产品给予顾客的视觉和感觉效果。顾客在购买汽车产品时，首先引起购买欲望的应该是汽车的外形，因为风格较之于质量能更快速地留给顾客深刻的印象。例如，很多车主愿意过买东风木皿CR-V的汽车就是因为其独特的外貌造型。(2)服务差别化战略这种战略的核心是如何把服务融入产品屮。需要强调的一点是，开展各种服务有助于改善顾客关系，企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上,服务能力越强，市场并别化越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的 支持体系，那就可以在许多领域建立“进入障碍”因为服务差别化战略不仅能使制造商实现差别化，增加顾客的价值，而且还可以击败竞争对手，保持与顾客牢固的关系。汽车产品属于技术密集型产品，因此服务差别化更是行之有效的。在汽车营销屮，服务差别化主要体现在：订货、用户培训、咨询、维修、和其他多种服务上。汽车企业应该抓住这些方面努力提高自己的服务水平，从而吸引更多的潜在客户。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，这种战略就是行之有效的。但是，如果竞争者之间技术差别很小，则这种战略作用的空间也越小。一旦众多厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上冇所作为原克莱斯勒公司萤事长雅科卡在《幸福》杂志的一则广告屮做出以下结论「'只冇拥冇最先进的分销系统和最优良服务的公司才能尝到腔利的滋味一一因为你在其他方而无法长时期的占据领先地位。”因此，高技术质量很可能仍是制胜Z道，但不是成功的唯一要素。（3）人员茅别化战略企业可以通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员，以获取人员弟别的竞争优势。实践早已证明：市场竞争归根到底是人才的竞争。其实，一支优秀的人员队伍，不仅能保证产品质量，还能保证服务的质量，通常情况下，一个经过严格训练的人员必须具有如下良好的特征：具冇从事工作所需要的技能和知识，对工作称职；对客户热情友好，体贴周到；具有诚实可信的品质；能始终如一、正确无误得提供标准化服务；对顾客的请求能快速地作出反应，对出现的问题能及吋解决；能够较好地与客户沟通，并清楚、准确地向客户传达相关的信息。（4）形象差异化战略即使产品的核心部分与竞争者和类同，购买者依然可以根据产品的形象作出选择。为企业或产品成功地塑造形象，需要具有创造性的思维和设 计。任何品牌，都不可能在一夜之间便在公众头脑中树立起形象，也不能仅靠一种媒体进行传播，形象的建立必须利用企业所能利用的所有传播工具，而且要持续不断。例如奔驰和宝马都属于高档车，但它们在消费者心屮的形象却不同，前者代表了尊贵，后者则体现了动感和吋尚。2.3CR-V的目标市场的模式通过分析和评估，营销者已对细分市场的潜力、竞争结构及企业的资源能力有了系统的了解。在此基础上，可以着手口标市场的选择。企业采取的目标模式有以卜•五种类型：(1)市场集中化这是一种对简单的目标市场模式，即企业只选取一个细分市场，进行集中营销。企业集中全力只生产一类产品，供应某一单一的顾客群。例如东风本田CR-V的生产厂家采用的就是这种模式，将目标市场固定在“生活水平中等，追求享受的客户”这一专门的细分市场上。(2)选择专业化该市场模式市企业选取若干个细分市场作为目标市场，其中每个细分市场都具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的口标和资源。该目标市场模式中各个细分市场Z间，较少或基木不存在联系。其优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场盈利不佳，企业仍可继续在其他细分市场获利。选择这种市场的汽车企业应具有较强的资源和营销实力。(3)产品专业化该模式的基本特征是企业集屮生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。产品专业化模式的优点市企业专注于某一种或某一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该专业化产品领域树立形象。这种模式一般适合于屮小型汽车企业。(4)市场专业化 该模式的基木特征是企业专门为满足某一个顾客群体的需要，经营着类顾客所需要的各种产品。但由于集屮于某一类顾客，当这类顾客由于某种原因而购买力下降吋，实行市场专业化的企业也会遇到收益下降的风险。(1)市场的全面覆盖该模式的基木特征是产品能满足各种顾客群体的需要。因此，只有实力雄厚的大型企业才有能力选用全面覆盖的模式。例如，通用、福特和大众等著名汽车公司的产品基本上覆盖了整个市场的各个方面，同时毎一系列的产品都有不同的型号以及针对不同的消费者需求，目标由场选择仍然存在。 第3章汽车CR-V营销策略及销售渠道3.1汽车CR-V营销策略3.1.1汽车产品的销售理念产品概念具有极其宽广的外延和深刻而丰富的内涵，从现代营销的观念來看，产品并不仅仅局限于有形的劳动生产物，它还包括无形的信息、知识、版权、实施过程以及劳动服务等内容。而对于汽车产品也是如此，它包括传统意义上实物的形式，它包含汽车服务、汽车保险和汽车金融等各个形式。(1)汽车实指产品层汽车实指产品层是产品的本质层次，它也是用户需求的核心内容，即用户所需要的基本效用或利益。对于汽车产品来说，实质产品层就是运客、运货、满足交通运输需要的功能。这一层次是汽车消费者对其所选购的汽车产品的基本要求，同时，对于汽车生产商来说，他们所提供的产品必须首先保证满足这一产品层次的基本效用，即交通运输。(2)汽车形式产品层形式产品是实质产品借以实现的形式，又称为汽车基础产品层。所谓形式，是向市场提供的实体或务实的外观。任何汽车产品总具有实体，汽车产品的外观指汽车产品出现在市场上时，具有可触摸的实体和可识别的外貌等等，并不仅指是否具冇外形。汽车消费者不仅要求购买的汽车产品具冇使用需要的功能，还要求冇一定的质量水平來满足一定的水平需要。汽车的形式产品Ft］结构形式、质量品质、特色、款式、商标等方面构成。汽车产品的基木效用必须通过某些具体的形式实现，因而汽车企业应首先着眼于汽车消费者购买汽车吋所追求的实际利益，以求完善的满足汽车消费者的需要，从这点出发，再去寻求实际利益的以实现的形式，进行汽车产品的设计。 (1)汽车期望产品层汽车期望产甜层指汽车消费者购买汽车产品吋期望得到的，与产胡密切相关的整套属性和条件。例如，汽车消费者大部分期望得到舒适的车厢、音响设备、导航设备和安全保障设备等。这种期望是否能够得到满足，将影响到消费者的购买决策。因此企业从实质产品出发进行市场营销的同时,还必须完整地了解消费者的期望。(2)汽车延伸产品层汽车延伸产品层乂称汽车附加产品层，是指汽车消费者购买汽车产品时所能得到的汽车附加服务和利益，如提供贷款、储运、装饰、维修、保养和售后服务等。(3)汽车潜在产品层汽车潜在产品层是指包括现冇汽车产品的所冇延仲和演进部分在内，最终可能发展成为未来汽车产品的潜在状态的汽车产品。它指示着汽车产品未來发展的前景。3.1.2汽车CR-V生命周期各阶段的营销策略(1)导入期的营销策略——瞄准市场，先声夺人①迅速夺取策略迅速夺取策略指以高价格和高促水平推出新产品的策略，采用此策略必须具备如下条件：产品鲜为人知；了解产品的人急于购买，并愿意以卖主的定价支付；企业面临潜在的竞争，必须尽快培养对本产品“品牌偏好”的忠实客户。②缓慢夺取策略缓慢夺取策略指以高价格和低促销水平推出新产品的策略，它适应于这样一些情况：市场规模有限，顾客已经了解该产品，顾客愿意支付高价,没有剧烈的潜在竞争。 ①迅速渗透策略迅速渗透策略指用低价格和高水平促销费推出新产品的策略。采用此策略必须具备的条件如下：市场规模大，顾客并不了解该新产品，市场对价格比较敏感，有强大的潜在竞争对手存在。②缓慢渗透策略缓慢渗透策略指以低价格和低促销水平推出新产品的策略，采用此策略必须具备如下条件：市场规模大，产品有较高的知名度，市场对价格比较敏感，存在潜在的竞争对手。(1)成长期的营销策略一一顺应增长，质量过硬①改进产品质量，增加花色品种，改进款式、包装，以适应市场的需要，比如本田CR-V从排量2.0L到2.4L的十几种个性化色彩，正从单纯可爱型向个性化阶段发展。②进行新的市场细分，从而更好地适应增长趋势。③开辟新的销售渠道，扩大商业网点。④改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为说服消费者接受和购买产品为中心⑤适当降低价格，以提高竞争能力和吸引新的顾客。(2)成熟期的营销策略——改革创新，巩固市场成熟产品是企业理想的产品，是企业利润的主要來源。因此延长产品的成熟期是该阶段的主要任务。延长产品成熟期的策略可以从以下三个方面考虑①展产品新用途，使产品转入新的成长期。②开发新的山场，提高产品的销售量和利润率。③改良产品的特性、质量和形态以满足日新月界的消费需求。 （4）衰退期的营销策略——面对现实，见好就收处于衰减期的产品常采用维持策略、缩减策略，但有的企业也常常运用一些方法延长其衰减期。维持策略就是汽车企业在口标市场、价格、销售渠道和促销等方面维持现状。由于这一阶段很多企业会先行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。使用这一策略的汽车企业可配以商品延长寿命的策略。汽车企业延长产品寿命周期的途径是多方面的主要有：通过价值分析，降低生产成本，以利于进一步降低汽车价格、通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途、加强市场调查市场研究，开拓新的市场，创造新的内容、改进汽车设计以捉高产品性能、质量、包装和外观等，从使是产品寿命周期不断实现循环。缩减策略就是汽车金业仍然留在原来的目标上继续经营，但是根据市场变动的情况和行业退岀的障碍水平在规模上进行适当的收缩。如果把所有的营销力量集中到一个或者少数几个细分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，也可以大幅度降低市场营销的费用，以增加当前的利润。撤退策略就是企业决定放弃经营某种商品以撤出该H标市场。在撤出冃标市场时，企业应该主动考虑：将进入哪一个新区域，经营那一种新产品，可以利用以前的哪些资源、品牌及生产设备等残余资源如何转让或者出卖、保留多少零件存货和服务，以便在今后为过去的顾客服务。3.2CR-V销售渠道模式3.2.1直销模式（1）直接销售是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种和多种广告媒体交互作用的渠道体系，直接渠道的基本特点是销售的直接性，具体來说它有以下几个特点：①分销渠道上只有处于起点的制造商和重点客户，没有中间商环节。 ①商品所有权从制造商盲接转移到最终客户，仅发生一次所有权转移便完成流通。②用户所获得的商詁价值基木上全部来自于制造商或者生产活动，因而制造商获得全部的销售收入或利润。③商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份。④把商品直接销售给用户的人员是制造商派出的人员或者说是制造商的销售代表。（2）直销性质：直销的本质是一种使生产与消费紧密结合的分销手段和渠道模式。（3）直销模式的运营方式①直接推销：又称Z为上门推销，是最古老的推销方式。②直接邮递：通过向目标客户直接公司产品宣传材料而与潜在客户进行直接沟通的方式。③电话直销：能提高公司的推销效益及节约开支。④公开竞标：根据客户公开的招标信息，通过参加有关机构组织的投标会议，对产品进行竞标活动。⑤直接反应式直销：通过在电视上发布直接反应电视广告、在各种印刷媒介投放直接反应平面广告、在广播电台播放及时的产品销售广告说服消费者迅速采购购买行动的方式。（4）直销模式的拓展价值①他免去了层层加价、多次倒手、多次运输的环节，有力降低产品的成本和售价，提高产詁竞争能力。②通过直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格。③返款迅速，加快了企业资金周转。3.2.2代理模式 (1)代理模式的优势①企业可利用代理商进行试销。②企业可降低销售成木。③可冋避投资风险。④减少交易次数。⑤提供售后服务(2)代理商模式①独家代理与多家代理②总代理与分代理③佣金代理与买断代理(3)代理商的选择及代理商选择的标准①代理商的品徳②代理商的营业规模③代理商的经营项冃④代理商的销售网络⑤代理商的业务拓展能力3.2.3经销模式经销模式的主要优点就是有利于商品的广泛分销，帮助制造商巩固已有市场，迅速打开销路，开拓新的市场。(1)经销商的优势：经销商有利于产销双方共同担风险，优势互补：经销商有利于制造商提高管理经营水平，增强竞争力：经销商有利于减少三角债发生，加速资金周转。(2)选择经销商适用的条件①经销商的素质②经销商的财务能力 ①经销商丿占面的位置②避免同类竞争性产詁③经销商的信用调查(1)品牌专卖模式品牌专卖模式是指经销商根据口身实力和币场状况，在对企业发展做出t远的规划后，对其经营的品牌有所取舍，选择一个品牌在区域内深远发展，最终形成了品牌专营。品牌专营模式的优势：对轿车的厂家而言，有一套高忠诚度的渠道网络，各渠道成员的资金、人力完全投入区域市场开发，最大效能的发挥渠道作用;对经销商而言，可以得到厂家全面的支持,在所经营的区域内没冇渠道冲突，具备做强做大渠道空间，渠道伙伴间的信任度得到捉高，最终实现双赢。品牌专营模式的弱势：需要经销商有准确的自身定位和对品牌、市场的评估，从追求多品牌的经营，做好一个品牌要求厂家有合理的区域规划，以经销商获利为主旨，能够为专营经销商提供有效全面的支持，帮助其做强做大。3.2.4连锁经营模式(1)连锁经营模式的三种形式：连锁经营的特色是标准化和专门化。连锁经营的模式是：一个总部，由总部控制一系列分散经营的分店，其基本组织特征是：各个成员店由总部实施一体化管理。①止规连锁②特许经营③口由连锁3.2.5网络营销模式拓展网络营销模式的价值在于：成木低、方式新、环节少、国际性和全天性，网络营销管理主要内容包括了对信息、营销过程、交易过程的管理以及对营销效果的评估等。 第4章CR-V未来市场的走向(1)城市SUV“大冇可为”2011年上半年，我国汽车市场发生了一些变化，增速出现下滑。但在乘用车领域，SUV车型的增长势头可圈可点，值得关注和欣慰，据统计SUV在今年上半年累计销量增长达到23.4%,高于乘用车其他车型的增长，也高于行业整体增速。SUV市场虽是一个细分市场，却有强劲的增长势头。我认为，今年下半年或今后一段时期，SUV的市场将会持续的增长走势，未來SUV在乘用车市场的份额有望达到20%左右。我判断有以卜•几方面：①国内宏观经济持续保持高速增长。今年上半年国内生产总值实现了9.6%的壇长，相信今年全年的GDP增长不会低于9%。据此口J以判断，SUV的増长态势还是不可阻扌当。②国内的通胀水平居高不下。今年上半年，居民消费价格指数高涨到5.4,高通胀会进一步引发中高端消费热潮，最终可能会刺激SUV的销量增长。③部分城市出台汽车限购政策，客观上对汽车消费的提档升级到了推动作用，前不久，贵阳市率先在全国的省会城市小推出了限购政策，预示着省会城市限购可能成为一种趋势，这种汽车限购，在给一些生产中低端以下自主品牌汽车企业带来压力的同时，客观上推动了汽车消费市场的提档升级。在此背景下，城市SUV有望成为未來特大型城市白领和一些具备一定经济实力的消费者的首选车型。屮国汽车企业对此应有清醒地认识，不能将一个潜力巨大的细分帀场,仅仅看作是一个窄众市场，目前，东风HondaCR-VQ经实现50万辆的保有量，如此巨大的保有量，足以证明城市SUV市场“大有可为”。(2)汽车消费增长远没到头最近几年，我国宏观经济与汽车生产销售Z间的关联度越来越大。宏 观经济影响我国汽车的生产和销售，反过来，汽车行业的发展也与宏观经济密切相关。宏观经济方面，我认为，小国经济不存在硬着陆的问题，口前的增速回落是政策理性调整的结果。无论从GDP的增长、企业景气指数、银行家景气指数述是从就业看，我国经济形势仍然良好。既然经济形势没问题，为什么大家这么恐慌？可能自两大问题让大家不安。一是中小企业融资存在困难；二是消费不足。我们一直强调要改变经济增长过度依赖投资的局面，但还没有实质性的进展，就是因为消费不足，上半年的社会消费商品零售总额实际增速放缓，与汽车关系很大。上半年汽车增长15,增速比去年同期回落22.1个百分点，说明汽车对宏观经济是冇影响的。从消费者的角度看，影响的根源是什么？我个认为，是收入增长不快，尤其是城镇居民收入。今年下半年，我认为“三驾马车”屮，投资仍然保持平稳增长，结构会出现变化；出口增速回落，进口增速会快与出口，进出口贸易对GDP的贡献很小；消费保持平稳增长。消费点在什么地方？我认为是汽车、电脑、数码等，其扩张线是向上的，说明增长态势远远没有结束。怎么是这样的增长在加速，关键是提高收入，推动收入分配制度改革。收入增长与汽车消费增长密切相关，两者不是线性关系，而是收入增长到一定程度，会让汽车消费在一段时间内爆发。从经济角度判断，我国汽车市场的增长远远没冇到头。(1)汽车也还有一个有一个“春天”中国是一个政策对经济运行态势影响非常一直接，有利的国家。观察历史可以发现，从政策到经济运行一般经历三个阶段，第一是政策心态的变化阶段；第二是实际政策的调整阶段；第三十实体经济的变化阶段。当前,在宏观紧缩政策影响下，CPI在6月、7月达到高点Z后，三、四季度的回落已经成共识。政策拐点可能在今年三季度末、四季度初出现，紧缩政策 将停止，这一改变，有望带动实体经济的回稳发展并对消费产生影响。在这样大的背景下，汽车消费仍有持续的增长动力。现在汽车市场的低速增长，正在给新一轮快速增长创造条件、英定基础。面对口前汽车市场增速下滑的态势，很多人都认为限购等政策长期制度化，会让汽车消费长时间处在一个低增长的状态。我记得2003年-2004年、2007年-2008年汽车市场经历“低谷”时，就有人说中国汽车市场的拐点到了。我不同意这种观点，我认为，认识汽车市场，一定要注意车市走势是由长期趋势性和短期周期性这两股力量决定的。长期趋势性力量是由经济发展、收入增长及汽车消费偏好等决定，是趋势性上行的；短期波动力量偏离长期趋势的幅度越大，时间越长，就意味着回弹的力量越强，速度越快。目前，我们处在周期的底部，预示着中国车市将迎来新一轮的增长，还冇一个冇一个春天在等待着我们。在屮国汽车市场发展的大背景下，SUV的发展速度加快、比重提高是大趋势，也是小国汽车消费结构自身升级的表现。近年來，SUV市场一直增长很快，即使今年，仍高于其他细分市场，究其原因：一是，SUV在产品特征和性能方面比较符合中国人的消费观念;二是，中国人压抑多年后开始寻求释放，作为口由、随性时代表的SUV必然备受青睐。可见，SUV在中国畅销有其规律性和合理性，而非像某些人说的人傻、钱多、缺乏环保意识。在尊重这一消费特点的同吋，也应清醒看到SUV的缺点一一自重大、油耗高。未來，油耗是制约汽车消费的重要因索,关于限制人排量、鼓励低排量的消费政策肯定还会推出，而中国消费者的政策敏感度往往很高，这不利于SUV的发展。不过，东风木［II利用了混合动力等技术，将油耗将下来。从不同的地区看，对SUV的需求将极有共同点，也有不同点。其屮共同点有三：一是各地普遍对SUV有强烈偏好，去年SUV在全国乘用车市场中比重已上升到12.3,有的地区甚至突破15；二是各地SUV市场的主力车 型都以都市型SUV为主；三是SUV市场已涌现岀几款强势车型，在各地SUV畅销榜屮位列前茅，其屮就包括CR-V,CR-V在东部、屮部均为第一位。地区差界主要体现在发展阶段上。东部地区处在偏好性需求阶段，消费者买车主要是喜欢。相比之下，西部地区SUV市场相对滞后，还处在功能性需求阶段，更看重汽车的越野性能。中部地区介于二者Z间。进入偏好型需求阶段后，购买力对SUV需求的推动作用比较强，每个地方由于购买力不同，对各个品牌的偏好也有差异，特别是在高端品牌领域。汽车营销第一个阶段是一切围绕产品进行营销；第二个阶段，是围绕消费者的价值观、个人偏好和情感诉求进行营销。在这一阶段，如果继续以产品为核心就会遇到问题。例如在屮国市场，冇些轿车卖得很好、品牌号召力很强的车企，引入SUV产品后却岀现卖不动的情况；还冇一些车企,旗下一个子品牌卖得很好，另一个子品牌却卖得很差。究其原因，就在于对消费群体心理的研究不够。这些年,我们对“70”“80”“90”后做了大量人文方面的研究,最后又接受一家跨国公司委托开始进行“00后”的研究。这家公司Z所以要我们研究“00后”，目的是掌握10-15年Z后中国的社会阶层、家庭结构，以及主流消费阶层的行为模式、消费需求。在最近几年的研究中我们发现，年消费能力在2万-5万美金之间的精英阶层越來越庞大。这正好解释了近几年城市SUV壇长迅猛，以及CR-V成功的原因。CR-V进入中国的时间，恰与中国大型城市开始扩张的时间极为吻合。但为什么专业型越野车在这一吋期没有发展起来呢？在城市化进程中，人们的活动范围越来越小，而且集屮在城市，对专业SUV的需求自然就会下降。4.1CR-V成熟与发展CR-V在短短的八年内，国内的产销量已超过50万辆，而在全球的销量更为人喜。如今在马路上行驶的多为第三代车型，前两代车型身影已经越 发稀少，讣我们一起回忆一下CR-V这几年进化的过程吧。CR-V我们一・直习惯这么叫。但起名字的含义估计都被大家遗忘了，其实它是comfortablerubabout-vehicle的缩写，它的历史可追溯至1995年10月，现在已遍布全球近200个国家，至今已经推出了三代车型，它的定位在木皿车型Eement和P订otZ间，属于紧凑SUV车型。笫一代CR-V时间：19951995年CR-V车型首先亮相，1997年进行小改款，1999年推出两驱版，市场认可度稳步提升。当时，在国内曾经进口国一批车，由于数量有限，现今也难觅其行踪。1995年国际1995年10丿」9H,本田公司宣布推出一个全新的紧凑型SUV车系CR-V,其配备2.0L汽油发动机，输出功率93KW,最大扭矩180No变速器方而使用了5挡手动和4挡自动两种变速器，并采用了个新的REALTIME4WD适时四驱系统及前驱系统，2620mm的轴距，2+3的座椅布局，后面述有宽大的行李箱，盖板下方收藏着原厂提供的野餐桌，横开式的尾门上悬挂着备胎，尾门上半部的玻璃还可以单独地打开。CR-V呈现出越野车的风格，乘坐宽敞舒适，驾驶起來非常轻便。1997年1998年，CR-V更成为了美国同级车的销售冠军，每年的销售都在10万辆左右，这大大加强了本出公司的信心。第二代CR-V时间：2002年2002年，第二代CR-V车型经过重新设计，基于第七代CTVTC车型平台进行生产，并増加了排量版本。随后，第二代CR-V车型进行了中期改款，并在世界范围内继续热销。2004年国内最具有意义的是在2004年4月24日，东风HondaCR-V正式下线，也正式面向消费者销售。从此，城市SUV这个新的细分市场正式打开，作为奠基者的CR-V的意义不言而喻。第二代CR-V轴距依然维持在2620mm,但外观显得比上一代更加宽大,实际上，内部空间得到了大幅的提升，座椅编排方式也更灵活，甚至能创 造岀接近2000L的装载空间。动力方面，新车除了保持2.0L版木外还增加了2.4L汽油发动机。其屮2.4L汽油发动机最大功率118kw,峰值扭矩220N,变速器方面则增加了一款5挡自动的型号。第三代CR-V吋间：2006年〜至今2006年国际2006年第三代CR-V在日木推出，第三代的设计有了较大的变化，虽然看似车身长度的数据上比上一代更短，但由于增加了宽度和降低了车子的地板，实际上，内部空间仍然保持在不错的水平。由于是全新一代的设计，车身刚性增加，加上一些主动安全设施，整体的安全性能比上一代明显提升。第三代车型在海外市场同样受到欢迎，2007年，第三代CR-V的销量超过了连续15年保持第一的FordExpiorer车型，成为当年的最畅销SUV车型，由于CR-V车型在全世界范围内的良好表现，相比前两代车型只在日本和及少数地区生产的情况，从第三代车型开始，CR-V车型在墨西哥、南美、泰国、和英国等国家都进行了生产。2007年国内2007年，新世代CR-V激活市场，将轿车的舒适性与城市SUV多功能性结合，兼顾家庭和商务需求，开创了SUV领域的全新概念,东风Ilonch新世代CR-V上市后，持续热销，稳居中高档SUV销量冠军。在CR-V的带动下，SUV市场整体销量呈现强势増长。2009年2009年，CR-V引领市场，成功创下SUV车型年销10.5万台的荣耀业绩，引领SUV市场壇长50以上，CR-V独揽“销量第一、节油第一、安全第-一、保值率第-一、产品魅力第一、环保第一、质量第一”7个NO.1,成为SUV市场当之无愧的王者。至2010年2月22日，CR-V累计销量已超过30万台，在屮国车市成功创造了“小市场，大份额”的奇迹。2010年2010年3月，新CR-V在全国荣越上市。新CR-V在外观、内饰、配置及安全方面进行了全面升级，仍1口保持原车型价格不变；同时,为满足消费者的更高需求，新CR-V增加了尊贵导航版VTi-sNAVI车型， 提供给消费者更为多样的选择，而这一代开始，CR-V已成为众多车主的伙伴。4.2CR-V在中国汽车市场对于屮国汽车市场而言，城市化是推动其持续增长的原动力，它是驱动国内城市SUV市场兴起和迅猛增长的引擎。随着城市化的加快、小国经济持续稳定增长及家庭收入的提高，中国汽车消费观念也在经历转变：2002年前是“成功彖征”阶段，大部分人的消费观念是“三厢为轿”，将汽车视为身份的象征；随着2002年中国汽车市场达到300万辆，中国进入“汽车普及阶段”，核心消费特征是“我要买一部喜欢的好车”；2010年前后，中国开始进入“汽车多元化消费阶段”，随着消费者的成熟，他们更看重的是“我要买一部适合自C的车”。目前，我国的汽车消费处于三个汽车消费阶段的同生共存时期。一线城市的汽车消费正在进入大三汽车消费阶段；二线城市处在第二汽车消费阶段；三线城市和农村地区的汽车消费犬多还处于第一汽车消费阶段。不过，第三汽车消费阶段已成为屮国汽车消费的主流发展趋势。在当前这个阶段，传统轿车进入相对饱和阶段，不满足于轿车单一化用途而希望拥有第二辆车的人群数量开始急剧增加。同吋，随着年轻精英群体对社会财富支配力度增加，多用途、舒适、运动、大空间、环保、、兼顾城市和长途行驶等个性化消费需求兴起并渐成主流。这些无疑为城市SUV的进一步增长提供了可能。止如有调查显示，近年來，SUV的支持率大幅度上升，关注度首次超过三厢轿车跃居“2011年最受欢迎车型”首位。再看消费群体的变化。在城市屮，70后乃至80后的这一代人已成为当前社会的中流砥柱，对于生活，对于自我提升的渴槊也同样折射到他们对于汽车的要求上，他们有一定的事业基础，积极乐观，追求时尚、活力、温馨的家庭生活品质：拥有强烈的家庭观念，懂得关爱呵护；享受活力而 自在的生活，懂得平衡工作与生活，务实安定但又不失活力。他们恰恰与CR-V倡导的“乐观主义”不谋而合。出于对家庭的高度责任感和活力吋尚生活的向往，他们希望自己的爱车既要具备轿车的舒适性、燃油经济性，同吋又拥有MPV般的宽敞灵活的空间，兼具SH的动感和安全性等。可以说，他们理想中的家庭用车是一款“三车一体”的车型，而这些也止好符合CR-V的产品特性。因此，我们有理由相信，个性化消费需求的增强必将带来城市SUV的持续火爆。4.3CR-V未来市场的走向冋顾全球汽车发展史，在为数不多的SUV类别中，城市SUV是最年轻的市场。在城市SUV这个细分市场还没有形成之前，SUV车大多数以柴油车为平台，在恶劣路况行驶时拥有卓越的性能，但是不适合于城市行驶。最初的城市SUV市场出现在上世纪九十年代的美国，逐步发展，凭借其强劲的动力、良好的操作性、舒适型，远优于轿车的载客载物功能，能够满足人们对于汽车多功能的要求，这成为城市SUV市场能够在短吋间内快速成长的市场耍索之一。4.4CR-V捕捉用户多样化需求CR-V已在全球160个国家销售，累计总销量近500万辆，对丁•本皿来说，已经成为非常重要的一款战略车型。正是因为及时捕捉住美国市场用户多样化的需求，本田以全球化的战略眼光，基于轿车平台开发出第一•代CR-V,水野泰秀表示，它于1996年止式亮相销售，开创了轻型越野车这一全新的市场车型。2010年CR-V在美国全年销售超过20万辆，保持住第一的位置。而今CR-V已在全球160个国家销售，累计总销量500万辆，如今,中国SUV的发展势头十分迅猛，其在乘用车市场的占有率达到了10左右，而在欧洲和美国，SUV的市场占有率分别15和25。与这两个地区相比，中国市场的SUV还冇很大的发展空间。随着中国经济的继续腾飞，汽车市场 也将变得日趋成熟，随着顾客群和需求的逐步多样化，SUV市场将拥有巨人的发展潜力。2004年的屮国市场，东风Honda面对挑战、先人一步，将当吋的第二代CR-V引入屮国，开创了前所未有的城市SUV市场。城市SUV的概念由此在中国引起热潮。中国SUV的年销售量从2004年的21万辆，增至2010年132力辆，保持了持续的增氏势头，在市场迅速壮大的过程中，CR-V作为中国笫一款城市SUV,凭借销量第一、节油第一、安全第一、质量第一、产品魅力笫一、环保笫一、保值率笫一等七个综合优势，逐渐成氏为SUV领域的王者。对于东风Honda而言，CR-V累计销量达到50万辆这个数字远远不是终点，今后我们无论是在商品阵容述是生产能力上都将计划实现倍增。在不断为客户捉供超出期待的产品和服务屮，我们会继续捉出1QS/SS1/CS1,朝着更高口标挑战下去，今年上半年，屮国乘用车市场增速与往年相比有所放缓，SUV市场带动了其中30的成长，占据了一个非常重要的地位。4.5CR-V开拓全新生活方式CR-V的成功在于，通过对细分市场的开拓改变了客户的生活方式，可以说对新市场的创造是CR-V的重要意义所在，从第一代CR-V发展至今，它所传承的品牌精神最重要一点就是保证客户的驾乘怎趣，这也是我们开发产品的共同理念，也是开拓新审场必备的挑战精神。在销量和质量Z间，本出更追求质量，本出与大众和通用相比，起步较晚，我们应该将质量做好，提高满意度，稳步发展，树立了良好的品牌形象之后，再去追求销量。对丁东风Honda现阶段的新能源汽车发展计划，水野泰秀表示，从长远来看，电动汽车是发展趋势和未来的走向，但电动汽车受制于电池技术以及配套设施等，近期内很难普及，东风Honda述将以混合动力作为过渡，在这个阶段，不断完善电动汽车技术，本田明年会将混合动力车型导入小国。 中国政府将混合动力车作为节能汽车的补贴战略会对我们产生一定的影响，但我们述是坚持混合动力过渡的战略，混合动力车是口前能够普及的节能减排的汽车，相信这个市场会很广阔，我们将不断提高零部件国产化率来降低成木。 第5章CR-V的销售量了解到，今年上半年，东风本田CR-V销售39053台，较07年增长14.7%。国际汕价节节攀升，国内成品汕零售价日前人幅上调，我认为较高的汕价将对车市形成巨大冲击的同吋，高端SUV产詁却呈现出不跌反涨的局面。据了解，今年上半年，东风木B实现销量84322台，同比增长达到57%0其中,CIVIC销售45269台，较07年增长19%；CR-V销售39053台，较07年增长147%。东风木tn口2003年7月16日成立以來,采取滚动发展模式,探索出以市场为导向的紧凑型产销联动体制。截至6刀底，遍布全国的203家特约店。东风本fflCR-V长期居于中高档SUV销售冠军，新一代CR-V07年4月上市以来，持续热销，供不应求。在都市SUV市场上有一个奇怪的现象，虽然近年来已有多款新车型陆续上市，但是它们都并未威胁到CR-V的地位，相反每当市场增加一个竞品，CR-V的月销量都会增加1000台左右，站上一个新的台阶。人们不禁耍问：为何对手越多，CR・V的销量却越高呢？5.1CR-V畅销原因分析据了解，有几个原因。一个原因，这款车的市场定位是比较准确的,东风本田把它定义为具有轿车特质的城i)jSUVo因为过去SUV有两类，或者说主要是显示它的越野性、通过性，而乘坐的舒适性不够，这样就有局限。有人说是不是把它定位一个轿车？也不对。这是指鹿为马了。所以，在这个车子上市的时候，有人说你们这样定义会不会出问题？我说不是这样的,我说我们是顾本求末，首先它是SUV,并且是城市SUV,这是它的本；同时它又具有一定的轿车特质，乘坐的舒适性冇了，改变了传统SUV普遍舒适性不好、过于粗糙、不够精致的问题，这有什么不好呢？如果说是轿车，舍本求末。如果只说是SZ,这是顾本，但是没有求末。现在事实上30-40% 的比例是从轿车客户那边争取过来。这是一个很重耍的原因，这是市场定位好。第二，中国改革开放以后20多年，市场已经逐渐成熟，更多的换车和购第二辆车的家庭开始岀现了，CR-V应运而生。笫三，在这个市场上我们稍微敏感一点，先走了一步。当然述有一个重要的因素就是性价比。跟同类车相比较，它的性价比是很好的。包括它的动力性、节油效果、安全性、外观的流线、内饰的精致。第四，现在东风本山营销网络的战斗力捉高了，4S丿占数量增加了，我们自己营销的经验也比过去壇多了。我认为，高端SUV购买者可以分为两种类型。一•是第二辆车购买者，他们厌倦了轿车平稳、低矮的驾驶感受，想要换一辆不同的车；另一种类型是都市越野车的追捧者。这两种购买者的共性是购买力强，不会因油价波动而影响购车行为。同时了解到，随着五周年的到来，东风本田正式宣布由创业期进入新的发展期。东风本田相关人士表示，新事业将在多个方面展开：12〜24万能扩建设启动并将分步达成，并为未来更大发展作好前瞻性规划；后续车型将陆续确定并启动；在自主研发方面将有所作为；QCD具有国际竞争力,企业和产品品牌进入全面提升期。2009年前四个月，国内车市风云变幻引人关注，几款新车上帀也给SUV市场増添了新的活力。神奇的是，在SUV市场竞争日渐激烈之时，SUV霸主CR-V仍然稳坐第一把交椅，四月销量超过8500台，再创历史新高！9月CR-V实现销售13376台，这也是继今年6月、7月后，CR-V销量第3次站上13000台的高度。5.2竟争加剧销量反增 CR-V三月狂销8479台，刷新了自04年上市以来的最高月销量记录。当竞争对手在这个四月集结上市吋，当所有人都认为SUV市场狼烟再起吋,CR-V不仅没有因竞争加剧而减少销量，反而屡创佳绩，四月又以超过8500台的销量带给SUV市场一个巨大惊喜。竞争对手的虎视眈眈和猛烈出击不但没让霸主CR-V有任何损失，反而不断为CR-V的销售推波助澜使其再创新高，这种现彖已经不是第一次了，08年以来，儿款SUV新车上市都带动了CR-V的销量剧增，每逢有新对手出现，CR-V的销量都会一次乂一次跨越新的高度。深入探究CR-V销售“怪现象”的原因，不难发现其奥妙。每每有新的SUV车型上市，必然冇一番强大的公关活动和广告宣传占据消费者的视野和生活，于是便冇更多人对SUV产生兴趣，希望入手一台功能强大、舒适时尚的城市SUVo买车自然要精挑细选，经过多番对比和试驾，CR-V的非凡魅力和卓越品质自然征服了消费者，也许最初是被其他SUV车型广告吸引才关注SUV车型，但最终入手的却是CR-V!5.3CR-V率先激活国内SUV市场CR-V是国内SUV市场的激活者，当国内的消费者对SUV的印象述停留在笨重耗油只适合越野时，CR-V率先推出城市SUV的理念，以轿车的舒适感结合越野车的豪边，打造了新的跨界车，它将轿车的舒适性与城市SUV多功能性结合，兼顾家庭和商务需求，满足了人们对更高品质生活的追求。从04年上市以来CR-V就以其超凡魅力屡获殊荣，据全国乘用车市场信息联合会最新统计数据显示，7丿」份产能恢复后的CRV销量突破12000台，达到12706台，重返SUV榜首位置,并以绝对的优势在全国各城市问抽当地SUV保有量之冠，成为销量与保有量的双料冠军。作为屮国SUV市场当Z无愧的王者，上市以来，CRV凭借环保第一、保值率第一、销量第一、安全第一、节油第一、质量第一、产品魅力第一, 这“7个NO.1”的传奇也揭示了CR-V为何能高居SUV霸主地位巍然不动。对SUV市场虎视眈眈的厂家不少，趁势顶着“城市SUV”旗号上市的车也不少，但却从未影响过CR-V的销量，反而不断吸引着国内消费者关注SUV从而选择了性价比最高的CR-VOCR-V以独一无二的的“城市SUV”理念最先激活了国内SUV市场，俗话说“得人心者得天下”,一提到SUV,人们首先想到的必然会是CR-V,四刀的上海车展上，有20多款SUV车型参展，其中包描进口宝马XI,新讴歌RDX,凯迪拉克凯雷德Hybird等；合资品牌的一汽丰MRAV4等；以及来自自主品牌比亚迪S6,海马S3等。我认为，刚性需求成为SUV活跃屮国市场的客观背景，SUV车型今年则冇望继续保持20%左右增幅，超越整体乘用车的平均增长水平。屮国车市从单一轿车向多元化、个性化消费的年代正在到来，随着换车时代的临近，消费者二次或者三次换车也更加注重空间和个性，而种种现彖都表明，SUV的春天已经到來。拥有超过20万用户II碑的CR-V在竞争激烈的车市有着绝对的优势，2008年国产SUV车型销售44.77万辆,同比增长25.28%；其中CR-V占据T8.06万辆，同比增长高达76.4%,成为SUV市场的绝对霸主。09年第一季度，CR-V销量已经达到23206台，同比增长了37%,4月则更是不负众卑创下超过8500台的喜人成绩，虽然竞争对手频频來袭，但CR-V却一直都保持着王者地位毫不动摇。CR-V的成功不是偶然，优良的品质和节能安全性讣它成为国内性价比最高的SUV车型。长盛不衰的销量，久经考验的霸主地位都证明了CR-V是屮国SUV市场的第一詁牌，也预示着CR-V的不败传奇必将一直延续！回顾整个SUV市场，不难发现，随着由CRV开拓的城市SUV市场走向成熟，市场上城市SUV品牌不断涌现，但是CRV的领头羊地位从未被撼动 过，而SUV市场的“CRV行情”也越来越明显。自从CRV进入人们眼界，城市SH的概念才正式的形成，由于CRV成为销量规模性的发展，推动了城市SUV细分市场正式建立和进一步发展。在战火纷飞的SUV市场，CR-V的战绩却总是如此辉煌！继3、4月均狂销超过8000台后，5月份CR-V继续保持超过8000台的超高销量！连续三个刀销量超过8000台，而且是在竞争日益激烈、不断有对手剑指CR-V的SUV车市，CR-V的成功秘诀为何？解析CR-V的成功，正是其强大的商品力、品牌力和营销力使CR-V成为SUV市场的王者传奇！作为小众车型，CR-V开辟了大众市场，引领了国内SUV车市的新潮流,先得人心者得天下，在消费者眼屮，CR-V已然是SUV车型的代名词，同时,CR-V的品牌价值也不可小觑，据AC尼尔森2008年品牌调研显示，CR-V的品牌价值在SUV市场上居于首位。CR-V不仅是东风Honda,也成为了SUV市场的金字招牌。而另一方面，CR-V不断突破的销量新高，则不得不让业界思考东风Honda对CR-V的营销策略。CR-V的“知恩图报”则证明了CR-V的成功绝不是偶然。时值CR-V进入中国市场五年，CR-V“感恩有您共享新，礼，程”活动中不仅有多重好礼相送，还有珍珠白新色的璀璨上市给消费者带來惊喜。6月12H,來自全国的200余位CR-V车主将参与东风Honda组织的内蒙古环保之旅，开启CR-V车友的环保征程。而为了缓解CR-V排队提车的紧张现状，减少客户等待吋间，东风Honda利用“五•一”长假高效建设，口前，已顺利完成发动机装配、焊装、涂装、合成树脂、总装等重点技改任务，全面具备日产800辆，即年产20万辆的整车、发动机生产能力，平均每65秒钟下线一辆汽车，将更好的满足客户对于CR-V的需求。 今年东风HondaCR-V继续领跑中国SUV市场并创下单月销量历史最高纪录近万辆，成为SUV市场屮当之无愧的“销量明星”；如今CR-V突破年销量10万台，更是创了SUV市场的销量巅峰。其成功的背后，必定有着非凡的过人之处，那就是集万千宠爱于一身的CR-V坐拥7项第一：“销量第—、节油第一、安全第一、质量第一、产品魅力第一、环保第一、保值率第一”o不仅领跑SUV领域，甚至是整个汽车产品领域，能达到CR-V七项“第一”综合实力的，也唯CR-V独有。在国外汽车成熟市场，SUV车型在整个市场的占有率为30%,而目前在我国不足7%,由此可见国内SUV市场的刚性需求依然很大。随着二次购车人群的推动，SUV市场未来发展空间非常广阔。而对巨大的潜在消费群，CR-V不忘感恩用户，回馈社会，在营销方式上不断推陈出新。为答谢消费者，东风Honda特别推出“欣喜CR-V,心系CR-V”年销10万真情回馈活动，通过店而送礼和网络有奖问答活动，感恩“上帝”！强大的商品力、品牌力和营销力，更加完善的产能建设一一CR-V所创造的不可小觑的力量如磁铁般吸引着越來越多的忠实顾客。国内的SUV市场本就是小众市场，在2008年经济危机的影响卜，SUV市场出现了一系列不利因素。可是，“CR-V依然保持坚挺的销量，给SUV市场和广大消费者注入了一剂载满信心的强心针；而且国内SUV市场本是小众市场，CR-V的年销量仍能突破10万，以小市场大份额再次赢得了市场的普遍青睐与认可，或将引领整个车市竞争格局的大改革。自5年前被CR-V激活以来，逐渐火爆。跨越10万年销量，在别的车型市场也许不足为奇，但在SUV这一小众市场，其意义非比寻常。2009年，许多厂家都推出了SUV车型希望抢夺CR-V的风采，率先激活SUV市场的CR-V独家赚得满堂彩早已招致了不少厂家的虎视眈眈，而10万两的销售量却使得CR-V傲首群雄。，近两年，随着第一批汽车老化和第一批车主 经济实力增强，大部分车主已有升级换购和增购的强烈需求，档次更高、多功能的城市SUV成为他们的首选口标。而CR-V不仅具有轿车的舒适述拥有越野车的外型及空间，这已让很多车主们芳心暗许，再加上CR-V的7个N0.1和强大的品牌力、营销力,CR-V在09年狂销10万台则不足为奇! 第6章工大博实店实习理解调查通过在哈尔滨工大博实东风木田店实习的这几个月，我发现无论是在售后服务人员还是汽车销售人员的索质都是高人一等的，我认为“让客户买的放心，用的舒心”是最基本的原则，这也增加了客户对CR-V汽车的信誉度，在哈尔滨工大博实店实习期间曾参加店内的全体员工大会，我对十月份的销售业绩作了进一步的总结报告，仅仅在哈尔滨地区的工大博实这一个丿占内东风本田CR-V就卖岀去了115台，思域7台、思钳睿6台，这一个店内销售量來看，东风本田CR-V与同品牌的汽车相比，还是很受广大消费者欢迎的。人们为什么都來选购CR-V这款车呢？其实答案很简单，因为东风本fflCR-V这款车有“三车一体”的美称，冇轿车的舒适性，内饰也是很大方、美观的的，CR-V内饰做工比较细致到位，不过整体内饰的用料偏硬，好在精细的做工弥补了用料方面的不足。整体的感觉很清爽，干干净净的没冇一丝多余的设计，方向盘的造型很漂亮，整体给人感觉并不像是一款家用轿车。也具有越野车的那种霸气，无论是安全性还是动力性，它都是城市SUV的首选。在工大I■専实店内对CR-V这款车的性能也做一些调查和了解，东风本出CR-V本出CR-V是一款比较符合年轻人选择的车型，东风Honda新CR-V是HondaCR-V的第三代车型，无论是车体外观、内饰、动力性，还是安全、节能、环保和驾驶乐趣和舒适性方而，都明显优越于第二代车型，动力性能釆用Honda最新2.0L/2.4Li-VTEC发动机，通过VTEC（可变气门正时及升程电子控制系统）与VTC（进气门相位角连续性控制系统）完美结合，配备全新的五速口动变速箱，达到更高动力输出、更低油耗、更低污染和更低噪咅的性能特色。底盘设计采用全新优化的麦弗逊独立前悬架、反作用双叉杆后悬架和17英寸轮胎，提高了新CR-V的舒适性、响应性和稳定性。新实时四驱，轻松应对各种城市路况，使路途无忧。安全与坏保，G-C0N 钢骨缓冲架构、六安全气囊和VSA配置，使最高档的Vti-S实现了顶级安全性。室内低VOC（挥发性有机化合物）排放，尾气排放达到欧IV水平。如果从经济角度分析，木［I3CR-V的经济性比较高，包括其燃油经济性和售后维修费用都是比较经济，也是比较适用的，故障率比较少。东风木fflCR-V是一款很不错的车，但是也有一些细节需要注意的，因为很多人都是第一次购买这款车，为了增加车的使用寿命和爱护好自己的车，在磨合期需要注意一些事项，怎样才能度过磨合期，每次通电后要等机油灯、预热灯等熄灭后再点火，熄火前要关闭音响、空调、车灯等所有耗电装备，这样可以延长电池的使用寿命，并降低电路短路、烧保险丝的可能性；冷启动后要热车3-5分钟，等待水温表指针开始上升到接近正常水平再开动车子。濟合期内发动机转速不得超过4000转，一般不超过3000转。前1000公里内最高速度不要超过80kni/h,1000公里后到首次更换机油前，最高车速不要超过lOOkm/h。口动挡和手动挡车型的要求一样；驾驶动作不可过大，避免急加速和急刹等。不可长时间使用某一挡位，尤其在高速公路上，要避免长时间放在最高挡行驶，通过手动变换一下车速和扌当位，可以避免一组齿轮过度磨损；在一般道路上行驶，使用D挡时不会造成齿轮磨损不均的，因为D挡的时候车辆会根据车速以及发动机转速自动选择适合的挡位。6.1调查CR-V实习成果：油价的不断上升使得全球的消费者在购买车的欲槊上发生了新的改变，而月•大家也知道在我们北方由于冬季气温下降到零下几度，而月.路而上有雪这使我们驾驶的安全性大大的降低了，东风本田的设计人员就是抓住了这个机会研发了油耗低的，功率大的本田CR-Vo而月.对内饰和档位做了些改进，看起来美观大方用起来也很方便，最主耍的是它增加了安全系统，使 驾驶的安全性也提高了，CR-V将手刹和换挡杆都设计到了中控台的左侧，即所谓的怀排式，不仅操纵起来方便了不少，而且也使前排的空间更加宽阔。中控台看上去简洁大方，下面的三个圆形旋钮包括了空调操作的全部，这些设计看上去有些奥德赛及飞度的影子。前扶手摒弃了传统的中央扶手，而是在止副驾驶位上各设了一个单独的扶手，两个扶手中间有两个杯架，这些设计都很周到。CR-V的座椅设计很独特，前排座椅取掉头枕后可以放平，与后排座椅形成一张“床”，虽然有点儿窄，但还是比较很舒服的。后排座椅可以6/4分折，也可以折叠起来推到前排座椅的后面，为行李舱留下更大的空间。在行李舱的下而放了张野餐桌，偶尔野餐时很实用。CR-V驱动系统为双泵实时四驱，在正常情况下是两前轮驱动，当遇到冇雨、雪、沙等恶劣路而发生前驱动轮松滑时，液压系统会及时地将扭力向后轮分布实现四驱，直至路面恢复正常。在安全方面，CR-V配备了SRS双安全气囊、车门横梁、前后3点式clr妥全带、安全带提示器及带预紧器和负载限制器的座椅女全系统等，这一切都让你对该车的安全充满了信心。在安全系统上也进一步的做了调查。6.2对于安全系统设计原则分析与研究：工业上的安全系统主要包括信号报警及安全仪表系统，它们是保证安全生产的重要措施之一。大多数化工过程要求信号报警、安全仪表系统采用失效安全的原则，使设备在特定的故障发生时转入预定义的安全状态。另外，工业生产装置中的仪表与设备经常会有防腐、防尘、防震、防电磁干扰、防爆等要求。安全系统的设计原则如下：(1)信号报警、联锁点的设置，动作设定值以及调整范围必须符合生产工艺的要求; （2）在满足安全生产的前提下，应当尽量选择线路简单、元器件数量少的方案；（3）安全相关系统应当安装在振动小、灰尘少、无腐蚀气体、无电磁干扰的场所；（4）应用DCS和PLC时，可釆用经权威机构认证的DCS/PLC來构造安全相关系统（5）安全相关系统中安装在危险场所的检出装置、执行器、按钮、信号灯、开关等应当符合所在场所的防爆、防火要求；（6）安全相关系统的供电要求与一般仪表供电等级相同，为保证重要安全仪表系统稳定、可靠的工作，应当为其配备不间断电源。就是这样既经济又安全的设计方案让越来越多的人来认可CR-V选购CR-V这款车。总结:我认为作为一个汽车销售人员，当有客户前来买车，在与客户的交谈中要不断的摸索喜欢什么风格的汽车，不同的人冇着不同的接收方式,所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的方法，研究并熟悉他们，优化应对方法，首先要知道客户心目中理想车型的风格，在把CR-V这款车与其他车辆的不同功能表达出來，如果说客户看重的是这款车的发动机，我们就要在发动机上多下些功夫，运用专业的知识来讲解，这样会给客户留下一个很好的印象，就会相信你，你给推荐的车是很好的，这是作为汽车销售人员的根木，也是销售的技巧。 第7章与客户在销售实践中了解及体会自从与CR-V结缘，它给我们带来了太多的精彩，在工作的途中时，不论坎坷还是坦途，CR-V都是最衷心的护送骑士；在全家出游时，不论阳光明媚述是阴雨天气，CR-V都是我们的幸福Z车。选择CR-V就是选择了一种从容、知性、健康、快乐的生活方式，我们发现，对生活质量的追求，是所冇CR-V车主的的共同点，我们对CR-V的信赖，不仅仅是因为CR-V功能丰富，也不仅仅是因为CR-V的品质可靠，更重要的是因为在生活方式和精神理念上的共鸣。7.1社会实践中，对CR-V的调查评估分析侯增卫购车吋间：2005年11月。我是CR-V的老车主了，来自河南衡水，做橡胶生意。2005年衡水地区还没有木[II销售店，我在北京西北吒4s店第一眼就相屮它，觉得外观非常漂亮，2009年的一月我又给弟弟买了一辆CR-V,Z所以这么看重东风Honda,是经过我这儿年对它的使用和了解,确实在质量、性能、安全、节油各个方面都让人满意，售后服务也很到位,我现在不仅是东风Honda的车主，还被选为衡水联昌店东风本田车友CR-V队经常组织车主一起自驾游，在和其他车主的交流时。我发现CR-V的客户群菲常广，不论男女、年长还是年轻人都喜欢。我的车已经过保很多年了，但始终去4s丿占做保养，对他们的服务非常信赖。邵江涛购车时间：2010年7月5日。我是湖北经视节口主持人，也非常荣幸担当本次东风本|][HondaCR-V第50万辆交车仪式的主持人，同时，我述是CR-V的车主。2010年我购买了CR-V的旗舰产品VTI-SNAVI车型，从购车至今一年的时间里，已经成功把CR-V推荐给了5位身边的朋友，他们均陆续投身到CR-V车主大军中。我选择它，是因为外观大气，适合我的工作身份，配置和动力性能满足我的使用需求；向朋友推荐它，是来自切身使用的体会，所以我是CR-V的忠实客户，也是它的义务宣传者。 夏鹏飞购车时间：2007年8月。我是山西人，这次来参加活动也是代表我的父亲，。他一辈子从事运输行业，对汽车非常了解，在新款CR-V上市前已经使用木田车10年之久，是木［II忠实的客户。从2007年新款CR-V上市以来，我家已经陆续购买了3台，公司购买了10台，推荐给朋友购买的数量就更是数不清了。第一次购买CR-V时，“城市SUV”还是一个新兴概念，当时选择的人还不是很多，后来经过一段时间对比，最终选择了CR-V,并且从此就钟情于它了。它的产品实力过硬，外型时尚，配置人性化，动力性好且非常省油，当做工作用车，显得庄重去不死板，所以公用和家用都适合。我家和公司都是本着这样一个理性的岀发点选择CR-V的，FI后如果冇增购、换购的需要，述是会选择它的。周建购车日期：2011年6月1日。我是北京人，退休前从事房地产行业，由于Z前公司在海南的业务，经常会往返于城市及乡村Z间，CR-V的感应式四轮驱动非常适合使用需求，2.4L排量的动力性使启动和提速都十分流畅。公司2前配备的车辆中大部分是东风Honda车型，我认为非常适合年轻人使用，既节省又环保。因为在职期间公司所配的公务车大大小小20多台，都來口于东风Honda,所以我退休后将公车归还，仍然对东风Honda很有感情，于是自己有购买了一台CR-V私人使用，今年年中才买的爱车现在行驶2000公里，我对他的表现同样非常满意。申志敏购车F1期：2009年6月15Flo我是來自河南安阳，因为自己做生意，所以用车的机会非常多，2009年我决定购买CR-V,当时特约店告诉我耍等几个月，我丝毫没有动摇去选择其他品牌的车型，一直到2009年6月终于开上它了。冋想那是对他的坚定，是因为身边有很多的朋友向我推荐，我想选择这么有认知度的产品一定不会错的。再后来的使用屮，我认为它的定位非常的符合我的需求，Z前我没怎么注意过它的油耗，后來和儿个开其他品牌的越野车的朋友一比较，发现我的车在节油性能上比他们 的都优秀，现在我逢人就推荐CR-V,希望好的产品讣更多的人拥有，讣更多的人知道CR-V这款车。从以上的几位客户反映的信息我们可以了解到，CR-V这款车不论是在性能上还是在节油方面都是比较优秀的，它不仅是一部轿车而且还兼顾了越野车的性能，而且还是城市的SUV,买一部车等于买了三辆不同的车，不论是从经济角度还是在实用价值方面来看。CR-V都是最好的、最优秀的，所以说CR-V是销售界的霸主。
