公司的促销策略分析

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1、公司的促销策略分析课程论文《市场营销》论文题冃《苏宁电器的促销策略分析》专业学生姓名学号指导教师-0-苏宁电器公司的促销策略分析【摘要】苏宁电器在20年前还是一个不足200平米的小空调专卖店现，现如今已经迅速成长为一家逾十万员工、业务市场覆盖全屮国的人型家电连锁企业。苏宁电器凭借轮番的价格战和创新的服务项目等促销策略，成为中国家电连锁经营行业的领导者，并作为中国民族企业的旗帜与跨国家电连锁巨头们分庭抗礼川J见对苏宁电器促销策略的分析具有十分重要的意义。【关键词】家电连锁苏宁电器促销策略§背景苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京

2、的简称)，是小国3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家人型商业企业集团”Z—。截至2010年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1200家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工15万名，年销售规模突破1200亿元。品牌价值508亿元，蝉联中国商业连锁笫一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业50()强第54位，入选《福布斯》亚洲企业5()强、《福布斯》全球2()(X)人企业屮国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器(002024)在深圳证券

3、交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业Z—①。促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或者劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。促悄的木质就是传递和沟通信息②。无可否认，促销作为各大金业提高销售利润强而有力的工具，同样也被苏宁电器子以相当程度上的重视。下面进行具体分析：①根据苏宁电器官方网站2010年数据获得②黄志锋，孙伟。《市场营销学》。成都：西南交通人学出版社。20

4、09o・1・§促销策略一、人员推销：售货员&销售服务人员人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动，是一个金业委派白己的销伟人员肓接向用户销伟某种产品和提供某种服务的i种肓接销伟方法①。它具有密切买卖双方关系、提供有效服务、进行针对性推销和及时反馈信息等特点。它是企业促销的重要组成部分，也是一种传统的促销方式。苏宁电器非常重视具销售人员的培训，每年都会招越人批销售人员进行员工岗前知识培训。培训的学员主要来自连锁店体系的营业员岗位，应苏宁电器连锁丿占发展标准化、信息化、制度化、专业化的要求进行培训。在此阶段，店长和品类督

5、导结合相关流程及专业知识向学员进行介绍，并对学员结合前期工作提出的问题进行答疑。岗前知识培训内容主要涉及营业员岗位职责和任务、店血14大标准流程、服务规范及礼仪、品类产品知识、苏宁电器OEM产品重点、阳光包知识、会员卡基础知识等内容。苏宁电器的这些行动保证了消费者在苏宁电器购物时对商品的了解与掌握，与苏宁对其员工的培训密不可分。除此Z外，服务也是苏宁电器核心战略职能z—,是苏宁的核心竞争力z—,是其连锁网络发展重要的人后勤、人后方，是其和消费者之间的桥梁。服务体系承担着“打造屮国最优秀的连锁服务甜牌”的重要职责。目前苏宁电器全国拥有3个物流基地，9

6、3个配送中心，196个配送点。物流基地仓储而积62万平米，单日最高零售配送量突破2()万台/套。作为中国最人的专业电器服务商，2009年作业规模突破5()()力台，并每年以3()%以上的速度快速增长，现3000多家售后服务网点服务范围可辐射到全国90%区域，囊括部分乡镇市场，全面实现“有电器销售的地方就有苏丫服务网络配套建设”。苏宁率先在家电零售业建立了以呼叫中心为技术平台的呼叫中心，现拥有处席数约1200个，1000多条电话线路，全国F1最大信息量10万条，遵循“一个电话解决切”的原则，24小时为顾客提供咨询、预约、投诉和回访等服务②。从上面的数

7、据可见苏宁电器无论是在销售人员上还是销售服务上都非常舍得下功夫，然而任何事物都具有两面性，苏宁电器花费人量资金的进行员工培训和销伟服务，在促进其产品销售、提高市场占用率方面无疑具有积极的意义。但它也存在着不足之处：庞大的销售队伍耗费了大量资金，这在一定程度上减少了利润。控制好这个度对于苏宁电器的促销有着非常巨大的影响。%1黄志偉，孙伟•市场营销学•成都：西南交通人学出版社.2009.%1根据苏宁电器官方网站2010年数据获得・2・三、非人员促销1.广告宣传“广告是市场销售战略的一部分。①”它是一种借助特定的媒体进行信息传播的大众传播方式，有明确冃的

8、性和针对性，对于提高企业的知名度、增强竞争力有十分重要的作用。因此,广告是企业最经常、最广泛采用的一种促销策略。从一开始的