市场营销论文民营企业营销策略探讨

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市场营销论文民营企业营销策略探讨民营企业营销策略探讨内容摘要：市场竞争的全球化，民营企业必将面临严峻的挑战。要获得生存和发展，离不开企业的营销。本文对浙江民营企业的营销做了初步的研究，为更好地推动和促进民营企业的发展和壮大提出了营销策略。关键词：民营企业营销策略浙江省是民营经济最为发达的省份之一，浙江省统计局《关于2016年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出，在全省生产总值中，个私经济增加值为6195亿元,占％比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一，是在求生存、谋发展中学会了企业营销，运用了正确的营销策略。所谓营销，是指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成，企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争，任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任 务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略"，而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务，应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务，而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品；以企业为中心，企业是营销策略的出发点。在全球经济一体化的今天，竞争已无国界，以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此，本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。营销队伍组合与市场占有策略加大培训力度,?[http://欢迎您访问市场营销论文民营企业营销策略探讨—市场营销论文范.•文•家]⑶坑辛①挠游？营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍，最早是由农民建立的，其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健 全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行"高级营销员职业资格证书制度"，为民营企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力，能提岀并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。进行市场细分，实施补缺营销策略市场细分的概念是美国市场学家温德尔.史密斯于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的，随着社会的进步和人们生活水平的提高，这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分，寻找补缺市场，确定目标市场，提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品，并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团，由一个乡办农具厂发展到 现在的跨国集团公司，与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。细分市场不能以原有产品系列来确定市场，而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场，从而按市场需求设计产品，或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向，对企业选择目标市场、制定营销策略，节省人力、物力和财力，提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。随着国内、国际市场进一步成熟和发展，市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分，而应该是多层面上的彻底细分，查漏补缺,实施补缺营销策略。客户关系与网络营销策略建立客户网络，重视关系营销随着市场竞争的多元化，客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中，必定会形成自己的客户群。要把握关键客户，建立完整的客户关系管理档案。客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理，就很有可能会阻碍民营企业营 销活动的开展。因此，企业应当进行广泛而有效的客户关系管理，才能为企业创造更好的营销环境，为企业取得市场竞争的胜利创造条件。在市场竞争中，顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客流失的可能性。通过搜索引HtTp：//)擎，发布企业产品信网络营销，是指以互联网为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及，网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心发布的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员经常使用互联网；互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实，其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点，是其他媒介无法比拟的。通过互联网，民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者，使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息，以促使消费者产生购买欲望，最终达成成交的目的。 现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站，或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示，搜索引擎是全国舛勺用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时，要注意:首先，使自己的网站领先于竞争对手，能够最先进入消费者的视线;其次，要选好搜索引擎的门户网站。此外，还要在搜索引擎上获得前10位的排名。论营销危机处理摘要为了能够使得我们更深入理解营销危机，更加游刃有余的应付各种突发事件危机。深入探究了营销危机发生的原因，提出了有效的抗御策略、处理的原则方法和重塑方法。关键词营销危机营销环境策略进入21世纪以来，全球范围内的各种突发事件不断发生。由于危机爆发后往往给企业带来重大的经济损失和形象伤害，甚至导致企业倒闭。所以对营销而言不仅要面对激烈的营销竞争，而且还要应付各种突发事件危机。忽视这些危机或不能对危机采取有效的应对措施，都将给企业带来重大的损失，甚至危及到企业生存。因此，深入探讨营销危机的发生原因，并相应提出有效的抗御策略、原则处理方法和重塑方法具有重要的现实意义。1营销危机的产生原因根据营销环境和危机发生原因的不同，营销危机可分 为三类：营销宏观环境外因、营销微观环境外因和企业营销管理内因。营销宏观环境外因主要是指由政治、法律、经济、社会文化、人口等引发的危机。例如战争、政权更替以及政治动乱带来的影响；社会文化中的一般价值的重大改变；地震以及其他自然灾害的降临；与企业有关的国家法律、法令与政策的影响等。这些因素属于不可控制因素。营销微观环境外因主要是指由企业内部环境因素，竞争者、供应者、营销中介、顾客和大众等引发的危机。例如营销部门与其他部门关系不协调；强劲竞争对手的介入与发难；与供应者、营销中介的经济纠纷等。这种因素属于半个可控与半个不可控制的因素。企业营销管理内因主要是指由营销管理问题所引发的，例如重大营销决策失误、企业市场定位失误、重大营销活动事故、营销管理不善等。不过，值得注意的是，外因营销危机同内因营销危机两者是相对而言的。在现实企业活动中，它们是相互交叉、互为因果的关系，但在具体的营销危机中，必定是其中某一种原因起主导作用。这种划分有利于揭示营销危机成因中的主要矛盾，并）hTTp://a.cCm｝推出相应的抗御策略。2营销危机抗御的策略根据营销环境、危机发生原因和危机发生阶段的不同，营销危机抗御的决策可分为三个策略。 首先是预防策略阶段。在这个阶段，企业未发生危机，但企业应作好营销危机发生前的预测和预防工作。主要是分析预测可能发生的危机情况，营销管理人员应当关注与本企业营销相关的各种宏观、微观环境因素的变化趋势，然后从对因素变化的动态分析中预测可能发生的营销危机。对预测出来危机情况制定应对措施与做好组织准备，进行必要的危机预案演练和员工危机培训，使得尽量减少危机造成的损失。其次是减缩策略阶段。这个阶段是由于营销宏观环境外因和营销微观环境外因而产生的。一般是由于营销环境中某一部分对本企业产品服务的观念或需求发生变化并产生负效应、负需求。如果这种情况具有暂时性或可扭转性，企业不应放弃在该领域的营销活动，而应采取必要的公关把负效应转变为正效应，例如广告宣传等促销活动，改变这部分公众、消费者的意念或需求。如果这样做的效果还不是很好，公司就可将企业的营销范围和规模大幅度缩减，可以采取例如将受到不利影响或严重威胁的产品暂时停产、停销或减产；尽可能保存技术实力和能力很强的工作人员，全力维持几个能继续赢利的产品项目渡过难关。最后是转移策略和联合策略阶段。这个阶段是由于企业营销管理内因而产生，也可以说是由于营销环境发生变化或企业市场定位失误，使企业的产品遭受严重威胁，这时企业可考虑实施转移策略和联合策略。主要包括产品用途转 移，即寻找产品的新用途，扩大产品新功能为顾客提供焕然一新的产品；市场转移，即通过市场重新定位使产品转入到一个安全或较好的领域，这种市场转移可以是从主要市场转移到次要市场；资源转移，即将企业的资源转移到生产其他产品的行业或部门；联合，即寻找经营状况良好的伙伴，与其合资、或合作、或组建策略联盟、或实施合并，以利用其他公司的例如技术、人才、产品、市场渠道、资金等资源继续生存或发展。3企业处理危机的原则与方法凡危机都是突发性的，而且会很快传播到社会上去，引起新闻媒体和公众的关注。这就需要迅速研究对策，做出反应，使新闻媒体和公众了解危机真相和企业采取的各项措施，争取公众的同情，减少危机的损失。企业遇到危机时企业至少应有心态处理危机的原则，同时具有重塑方法如下：处理危机的原则快速反应原则。这样做能够迅速找出危机发生的原因，对危机情况迅速调查，及时分析和预测危机发展趋势；观察发现危机前兆，分析预计危机情境和产生。主要在：①营销宏观环境方面，计划不周、在市场变化或政策调整等发生变化时无应变能力等；②营销微观环境方面，如市场发生巨变，市场出现强有力的竞争对手、市场价格的下降等；③企业营销管理内部方面，如员工的情绪紧张、生产计划的调整、职工情绪低落、规章制度不遵守等；④经营财务方面，如亏损增加、过度负债、技术设备更新缓慢等。坦诚原则。告诉公众事件真相，争取公众的同情，减 少危机的损失，使公众理解真实情况。危机单位要想取得公众和新闻媒体的信任，必须采取真诚、坦率的态度，越是隐瞒真相越会引起更大的怀疑［市场营销论文民营企业营销策略探讨—市场营销论文http://欢迎您访问范.文，之.家］。民营企业营销策略探讨企业形象和品牌策略设计企业标志，树立企业形象民营企业要注重企业形象，设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。女娃哈哈"集团公司，就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时，也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力，达到推销产品的目的。以质量为基石，体现产品特色品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种 机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。企业联盟和进军国际市场策略进行企业联盟，实行集群营销策略集群营销即多家相互独立的民营企业，利用变动的市场机遇，通过信息共享、在平等互利的基础上，建立民营企业联盟,共同幵拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟，从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗，增强共同对外的市场竞争能力，有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机，正是采用这一营销策略，使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业，由于未能形成企业联盟，同类企业为使本企业的产品进入日本市场，而竞向减价，最终造成企业受损，其教训十分深刻。实行绿色营销，进军国际市场近几年时间，浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年，浙江民营企业外贸出口额仅为亿美元，占全省总出口额 的8%到2001年则达到了亿美元,出口比例迅速提高到24%2016年,浙江省外贸岀口额为416亿美元其中民营企业出口额占％首次超过国有企业。到2002年底，浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权，占全省外贸自营进出口权企业的％据统计，浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式〃走出去〃开展对外投资，投资区域遍布全球87个国家和地区，涉及多个行业；浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区，实现贸易證市场营销论文民营企业营销策略探讨一市场营销论文http://欢迎您访问范•文，之.家］?亿元人民币。浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状，使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒，应当走绿色营销之路。加入VTO后，我国市场进一步开放，民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产 品、企业的服务，进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。参考文献：1.沈应仙•新经济时代的市场营销组合及其模式•市场营销,20162.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,20013.王莹,韩兴宇，张霄洁.绿色营销新论.市场营销,20164.张贵华.剖析企业客户关系管理的十大误区.市场营销，2016