商务谈判大作业201610[1]

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1、商务谈判大作业2016年10月学号2040573314305姓名刘加涛教学点广州远程教育一、单项选择题（每小题2分，共20分）1.谈判由四个基本要素所构成。下列（B）是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。[]A谈判主体B谈判议题C谈判背景D谈判方式2.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（C）。[]A洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B应变能力、分析能力、决策能力和执行能力C洞察能力、表达能力、应变能

2、力和判断分析能力D应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力3.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有1000元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（D）。[]A1000——0——0——0B250——250——250——250C400——300——200——100D550——300——100——504.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（D）。[]A小题大做、增加议题和结盟B以理服人、见好就收

3、C最痛通牒、针锋相对、附加条件D改变环境、暂时休会、换将、升格5.你是汽车制造厂的厂长，某天你突然接到某外国进口商的传真，要你在一个月内提供1000辆的汽车，因为他经销的某个牌子汽车制造厂倒闭了，以致无法交货。假定你一个月内能提供1000辆汽车。面对这种情况，你会（B）。[]A立即复电，表示欣然接受他的订购B立即复电，表示欣然接受他的订购，但指明紧急装运的额外开支应由对方负担第6页商务谈判大作业2014C复电指出无法在这样暂短的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉。D暂时不予理睬，等待对方再次来电4.身

4、体语言是指语言和文字之外的交流方式。人们可以从四个不同的部位发送或接收身体语言。按照这些部位的表达能力，从强到弱进行排列，可以得到如下顺序。[B]A面部表情和眼神；胳膊和手；腿和脚；姿势和姿态。B姿势和姿态；胳膊和手；面部表情和眼神；腿和脚C姿势和姿态；面部表情和眼神；胳膊和手；腿和脚D腿和脚；胳膊和手；面部表情和眼神；姿势和姿态7.搜集谈判对方的信息是重要的。在信息搜集时，需要注意所搜集的信息是否是当前对方的真实资料，如果是几年前的或是历史性的统计资料，则最好慎重对待。这个原则是搜集信息的（A）。[

5、]A准确性原则B目的性原则C时效性原则D经济性原则8.谈判开局阶段的任务有如下三项（B）。[]A营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B营造谈判气氛、争取谈判主动地位、达成谈判目标C营造谈判气氛、摸清对方底牌，取得谈判成功D营造谈判气氛、摸清对方底牌、展示我方立场9.在提问的方式中，要求对方对问题和观点做出进一步具体的说明和解释属于（D）？[]A启发式提问B引导式提问C延伸式提问D证实式提问10.有一个地区的商人在谈判过程中，十分重视信誉，若能赢得他们的好感、信任，在谈判就容易达成交易。他们谈判时间

6、概念缺乏，常常会中断谈判去迎接其他人的来访。你认为这种商人应该属于（B）。[]A日本人B俄罗斯人C中东人D香港人一、判断题（每小题2分，共20分）21.谈判是指人们为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。[√]22.谈判者认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成协议才是谈判的胜利。这种谈判常常成为立场型谈判，也叫硬式谈判。[√]第6页商务谈判大作业201423.谈判的心理因素包括信心、诚意、耐心、果断和冒险精神等五个基本方面。所谓果断就是相信自己，这是人们从事一切谈判活动必备的心理要

7、素。[√]24.“沉默是金”。在谈判过程中，针对某个问题己方保持沉默，让对方发言。这常常是处于主动地位时的谈判策略。[√]25.所谓搅合策略是指人为地制造僵局，并把僵局作为一种威胁对方的策略，干扰谈判进程。[√]26.所谓休会策略是当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟，使谈判双方人员有机会调整对策和恢复体力，推动谈判的顺利进行的策略。[√]27.所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。[√]28.商务谈判的道德观是调整从

8、事商务谈判的人们相互关系的行为规范，为谈判者的行为提供了准则。[√]29.所谓启发式提问就是指把我方所能提供给对方考虑的几种可能性议题列举出来，让对方在一定范围内做出选择性答复的一种提问方式。[√]30.所谓公平理论是指，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，会与自己的付出进行比较，当得到的报酬大于付出时，就会感到公平。[√]一、问答题（每小题10分，共30分）31简答优秀谈判人员应具备的能力。 1、 恰当地运用和不动声色的观察“行为语言”的能力。因为谈判