模拟商务谈判作业[1]

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1、有关购进电脑商务谈判计划一、谈判主题1、价格2、装配时间二、谈判地点**大学三、谈判小组成员主谈:**学院李院长副谈:**学院余主任四、双方利益及优劣势分析我方基本情况我方优势:国内电脑厂商非常多,我方有很大的选择范围;作为高等院校,有很好的信誉保证,对于销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势:支付能力有限对方基本情况对方优势:在市场上有一定的占有率;有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右;在国内对方的电脑质量较好,有较好的信誉对方劣势:缺少高级尖端产品,技术不够发达;服务能力有限,售后服务水平不高;资本实力方面欠佳五、谈判目标层次分析1、价格最

2、优:在市价八折优惠的基础上再度降价5%,并采取分析付款的方式底线:在市价八折优惠的基础上再度降价5%2、装配时间最优:开学前电脑全部到位并装配调试完毕底线:最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略1、开局:由于谈判双方是第一次接触,以轻松愉快的语气开局,创造良好的谈判气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electr

3、onic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender9先谈及学校环境,再进入电脑购买谈判。2、中期阶段:试探性谈判,稳健的谈判风格,提出自己对对方的疑问。商谈配置,先让对方开价,了解对方实力状况,与自己的预算进行对比,估算对方真实底价。3、重点阶段:在自身利益方面争取做到不让大步,采取软硬兼施的方法,不超之过急,一步步向目标靠拢。尽量不正面冲突,以远利诱之,让对方放开眼界,以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段:

4、不改作风,站在对方角度为其考虑长远发展,从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景,用大利逼迫对方在装配时间上让步,试探性的给予对方再次合作的机会。七、谈判合同初拟甲方:**电脑有限公司乙方:**学院兹经过谈判,合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其产品质量保证,乙方享有一定的价格优惠(具体价格详见供价表)并采取分期付款的方式,合同约定双方以*****元人民币成交,甲方在开学前必须完成一切准备工作,开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。八、可能遗留的问题货款到位期限达不到一致;电脑的安装会存在一些时间差异的问题;在未

5、来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题,在进一步的谈判中解决。**学院谈判小组2009年6月9日20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender9商务谈判剧本一、谈判人物设

6、置:A:**学院王院长和余主任B:**公司营销部李经理和肖秘书谈判地点设置:四川农业大学二、谈判矛盾点:1、**公司对我校的支付能力和资信有所怀疑我校也对其技术,服务能力以及资本实力不满意2.价格3.交货、安装时间(1个月)三、谈判流程:1、开局:旁白:下午2:30,**公司代表李经理按照事前约定来到**学院会议室。王院长:李经理,你好,来到这感觉怎么样啊?李经理:真是不错,你们这环境真好,青山绿水的,很适合修身养性做学术啊,呵呵。余主任:是啊,我们这就是以旅游为主的城市,等我们生意谈成了,我带两位到周边转转,我们这山好水好人也美,一定能给你们不一样的感受。李经理:恩,我

7、也是这样想的,那就预祝我们合作愉快了。旁白:双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触,在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。王院长:呵呵,好的,我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势,因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具,所以我们一直都在关注电脑市场,希望能够购得性价比比较高的电脑。李经理:关于性价比,我相信我们的电脑很有优势,首先,和国外的大品牌相比,我们有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右,其次,比起国内的电脑,我们的电脑也算数

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