全员营销课件.ppt

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1、安徽丰原生物化学股份有限公司“全员营销”培训研讨二○一○年五月目录第一单元全员营销内在含义的竞争力剖析第二单元全员营销绩效提升的执行力强化第三单元全员营销跨部门协作的服务技巧社会环境的发展变化劳动力生产力效率品质力效果创新力价值创造价值、提升竞争力1970198020002008企业竞争力展现成本利润过去价格和利润由企业决定现在/将来价格由市场决定利润由人的创新能力确定成本利润成本利润市场竞争引起的企业趋势竞争项目商品种类品质生命周期需求量价格交期设备利益以往少普通长多普通长普通普通现今多高短少低短增加少人员能力单一多元员工的执行力=企业的核心竞争力营与销两者之间的差异营主动

2、式引导方式价值为手段销被动式推销方式价格为手段营销理念的演进1896-19301930-19501950-19601960-至今生产导向型时期：生产优先的思考逻辑，如何提高生产力？客户导向型时期：客户利益优先的思考逻辑。如何提供符合客户要求的产品销售导向型时期：销售优先的思考逻辑，如何提高销售力？社会导向型时期：如何提高企业社会形象？如何站在长期观点，提高社会及客户福祉营销理念的演进客户营销推动力产品推动力品牌价值力需求洞察力技术创新力整体服务力员营销全全员营销理念充分调动每位员工的积极性和突出能力，参与到企业的日常经营工作当中去，打破固有的销售和综合脱节的弊端，将企业人力资

3、源有时发挥到极限，从而提升经营效率。产品价格渠道促销需求成本便利服务厂家客户推动全员营销的核心系统诠释企业竞争力建立全员营销的意识提升员工的专业程度规划合理的部门职责制定完善的激励机制全员营销前的问题思考（一）事先对客户进行分析，思考如下问题一、谁是我们目前的客户？二、谁是我们心中理想的客户？三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？四、客户的购买状态如何？五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作六、客户习惯的购买某种商品的方式七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？全员营销前的问题思考（二）八、那些因素影响客户的购买过程？九、那些人影响最终的购买过程？十、我们的客户

4、分为几种类型？十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？十二、不同类型客户间的需求差异性如何？十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？十四、如何满足新客户的需求？十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的多样性？直接从事执行，并无监督其他人工作的责任直接面对做事的员工，指导或监督员工做哪些事、如何做各部门的管理掌控战略目标，为企业绩效负责全员营销的内在分工架构高层管理中层管理基层主管执行层生产营销人事研发财务各部门在全员营销系统中的角色分析采购：价格/交货期/定价方式/原材料信息的咨询服务研发：技术支持力/新产品开发能力/产品改善/参与客户新产品开发的程度/咨询服务质保

5、：质量保证体系/质量与食品安全的过程控制能力/检测设备与方法/现场环境与清洁/虫害控制/咨询服务仓储：司乘人员的服务能力/配送车辆的形象与清洁/适时卸货/快速卸货/规范卸货/按要求堆放财务：账款期/发票及时准确/价格稳定高管：经营文化匹配/可持续发展能力/企业公众形象与品牌/高层间的互访沟通/相关行业的信息交流/供应商的系统能力/创新管理目录第一单元全员营销内在含义的竞争力剖析第二单元全员营销绩效提升的执行力强化第三单元全员营销跨部门协作的服务技巧企业高效能执行力的特征尺度力度尺度竞争竞争企业执行力与竞争力的关系把事做对的手段做对的事的目的节流开源低浪费高绩效效率效能企业执行

6、力不佳的原因分析一、过高估计团队的执行能力二、出台管理制度时不严谨三、目标设置或分配不均四、缺乏企业文化建设高层管理层面一、心态：不想严格管理二、缺乏科学的监督考核机制三、执行过程过于繁琐四、缺乏目标管理与责任分解方法五、却少团队文化建设六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧中层管理者的执行力系统分析基层中层高层一堵墙中层管理者的执行力系统分析基层中层一座桥高层启下承下硬币游戏提升执行力的三大核心因素动机心态目标计划促进控制执行力我真的老了美国尼尔森调查公司，曾对全国60岁以上的老人做了一次问卷调查调查的题目是：你最后悔的是什么？并列出几十项生活中最容易后悔的事情，供被调查者选择。结果

7、……第一名：75%的人后悔——年轻时努力不够，以致事业无成企业事情事业执行力中的执行动机找寻求财！求名！求荣誉！能者多劳标准待遇企业成员在执行过程中的职责阐述执行力层次经营管理执行知难行易，拿方向知行合一，抓细节知易行难，工实事管理者的执行力系统分析战略理解与转化（解析、决策、计划、沟通）流程优化与完善（流程、细节、解决问题、调整）员工领导与激励（授权、督导、激励、考核）目标流程长期目标中期目标短期目标月/周/日/即时目标终极目标组织总目标五到十年分公司目标三到五年部门目标一到三年个人目标善用每一天剥洋