拜访客户的基本流程.ppt

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1、拜访客户的基本流程与要求——销售人员知识入门课程目录准备工作拜访前的准备行程中到达目的地拜见客户如何使访谈更加成功关于调研方案课程小结一名新业务员必须首先了解一下内容公司核心业务是什么公司核心竞争力是什么公司的组织核心是什么公司的客户是谁目标客户所需要的服务是什么满足客户的方法是什么公司的主要竞争对手有哪些竞争对手的优势及劣势我们公司的对策是什么我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么一、拜访前的准备1.经过电话沟通及前面讲述的其他途径的了解，认为某一客户有必要进行拜访，就在客户拜访记录表上写清楚拜访目的、拜访人、联系方式，需要的支持等。2.详细向公司各个部门了解相关材料的

2、知识，有必要时可以要求相关同事一同前往。3.带齐公司的资料，相关样品、公司的刊物、笔记本，当然也要有自己的名片。4.注意穿着要得体、大方。5.形成要安排合理，有效的利用公司的资源，最好安排2—3家以及候选客户（注意路线）。6.问清客户的详细地址，上路前确认最佳路线。二、行程中1.每次在路上的时间是很长的，可以在车上看一些公司的学习资料，行业信息等。——列下想要问客户的问题，以免遗漏。2.留意路上一些有规模、有潜力的建筑：工厂、酒店、学校、医院等，并记下，以备回公司了解或者后期开发。3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排好时间。三、到达目的地1.进入之前要观察一下客户的规

3、模，周边的设施。2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记进入。——登记时留意一下是否有竞争对手的到访，以做好应对准备。3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接反应出客户的管理状态。四、拜见客户1.打招呼2.自我介绍3.旁白（营造一个好的气氛，拉进彼此的距离，勿谈工资、家庭、学历、年龄等敏感话题）五、如何促使访谈更成功1.开场白2.巧妙运用询问3.做好记录：客户会认为你很重视他们。4.要了解的内容5.谈论的重点6.要体现细致专业7.善于掩饰：对于敏感话题要善于发现并立即回避8.不要过分抨击对手，力争客观评价9.切记！不要不懂装懂，能成

4、事的人没有傻子10.注意哪些信息是不能向客户透漏的11.不要显示出急切的成交心理12.手机一定要保持“安静”13.结束时对客户所提问题要给出一个大概的回复时间关于研讨和方案与客户深入探讨客户需要解决的问题是打开业务机会的好方法，但是你必须明白解决问题是需要成本的，需要后勤同事的劳动，需要耗费公司资源切忌私自答应客户其他承诺，一定要请示部门经理或者公司领导课程小结探索：发现客户需求提议：为客户需求提供解决方案行动：方案的实施过程确认：向客户确认对结果的认知心态+知识+技巧=销售能力关于营销的故事两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开

5、拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里人都穿上了鞋子……营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过是你怎样发现这个市场而已。找马从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上

6、路时，马却不知去向。于是，秀才开始四处找马。他找了一整天，没见找马的踪影；第二天，他远远看见前面好象有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。第三天，他有见到前面有匹马，心中暗喜；这回该是我的那匹马了吧，但走进一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看见一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己马。考试的时间一天天临近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。营销启示：寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作，但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思

7、维的营销者是不会找到自己的顾客的。眼光有多远，世界就有多大盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的东西，而是他有穿透性的眼光。谢谢各位