商业裙楼营销方案.ppt

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玺园商业裙楼营销方案 玺园商业项目为更好实现营销目标和取得优异的销售业绩，必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成支付致富个性和口碑，拥有良好公众形象的商业旺铺，进行广撒网勤捕捞的客户挖掘工作。整合各方资源，快速积累客户资源，完成各阶段VIP客户储备工作，达到火爆开盘之效果，特制定本方案。玺园·商业项目为更好实现营销目标和取得优异的销售业绩，必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成支付致富个性和口碑，拥有良好公众形象的商业旺铺，进行广撒网勤捕捞的客户挖掘工作。整合各方资源，快速积累客户资源，完成各阶段VIP客户储备工作，达到火爆销售之效果，特制定本方案。前言 案名建议玺园购物中心笔画和五行分别：19(火)13(土)17(木)8(水)4(火)4(金)此公司名数理为65，其暗示的信息：吉运自来，能享盛名，把握机会，必获成功。(吉) 我们的口号：让玺园业主狂起来！狂来自内心，狂来自购物，狂来自玺园购物城！以追求时尚的业主为主要目标客户群，在舒适的购物环境中，尽享世界最前沿的时尚和潮流。 业态定位以女性为主，配合少量中高端品牌提升项目整体形象。降低风险借势区域，降低风险。依据聚合与共赢本案单层面积不大，但楼层多达4层，必须整合业态，同时进行客户相互渗透和资源整合。性价比以中档品牌为主，高档品牌为辅，满足高性价比中端需求的情况下，吸引高端消费。给消费者以高端商场中低价位的印象。 地下车库一层商业二层商业三层商业四层商业住宅16户920平米898平米909平米909平米909平米商业功能等级图辅助辅助主动主动主辅辅助 地下车库地道一层商业地道二层商业人道三层商业人道四层商业天道住宅天道商业定位关系图生活馈赠休闲娱乐流连忘返购物乐趣展示形象配套设施 各层主要业态划分层数主要业态业态说明一楼菜市区、饮料区、食品区、等主力业态。体验购物环境，高利润高租金。二楼化妆品、首饰、家居用品。享受购物乐趣，中等利润高租金。三楼儿童服饰、潮流服饰、箱包皮具、家居饰品满足一站需求，中等利润中租金。四楼男、女性品牌服饰专卖或美容院等刺激消费欲望，薄利多销中租金。在楼层业态划分上，为了吸引消费者上楼购物，我司放弃传统的单层单一业态划分办法，采取层层主流业态一致的划分措施，提升2层以上客户到达率。从一楼往上走，消费者年龄由大向小，越往上业态越潮。以价格低廉为吸引能量，促使客户上高楼层消费。同时，通过此业态铺排，把租金价格在惯例基础上有所拉升，实现项目高附加值。 商业模式定位作为商业地产，仅仅确定项目属性定位和形象定位还远远不够，贯穿於項目整個過程中的商业模式成为項目成功性否的核心元素。销售模式形象定位钱属性定位经营模式基础定位商业模式投資女人的钱最好赚 投资客户正源地产收益回报够铺3年20%一次性支付投资保障虚拟包租3年净赚3年收益永久升值收益3年融资收益商业模式定位模型解决资金压力 排兵布阵销售策略价格策略推货策略推广策略 销售策略总策略：挤压式销售、步步为营火爆销售气氛精良的服务低门槛续客三大执行法则 低门槛续客蓄客的方式蓄客主题：VIP金卡全城限量发放设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。金卡优惠条件：金卡认购金五千元，摇号选择商铺（一卡一铺，不得转让）。买铺时五千可冲抵壹万元。 火爆式气氛所谓“饥饿式”营销，即采用小批量、大批次的办法销售房源，其实质就是开一次盘即集中精力“消化”一批房源，售完后再集中精力准备下一次轮回。采取分层销售的办法，开一层卖一层，目的就在于，营造市场火爆的销售氛围，加快资金回笼的速度。更关键的是，以这样的方式不仅可以试探市场，看定价是否合适，便于灵活提价；还可以让市场保持饥饿状态，给购房者造成紧迫感，促使其尽早下手。“饥饿式”推盘 精良的服务1、停车场配有专业保安，指挥客户泊车。2、入售楼处大门，配备形象保安，为客户进出开门。3、当客户进到售楼处时，由置业顾问接待，并为客户提供茶水、咖啡、饮料等小食品以待谈客期间客户自用，为客户创造一个轻松的交谈气氛。4、售楼部工作人员着装统一，谈吐专业、举止大方有气质，以符合我们高品质项目形象。5、配置儿童游乐区，专为客户孩子服务。 销售计划排期时间10月15-30日11月1日-12月15日预热蓄水12月18日续客开盘强销12月20-1月101月12日结盘目标2500万目标500万内部认购1000万完成销售额4000万销售物料准备 销售节点安排销售节点时间工作内容目的预期成果前期蓄水10月15日-30日准备销售物料，现场包装，模型制作，户型及价格制定，广告制定。项目前期销售准备、项目前期宣传推广、潜在客户积累、接受咨询登记销售前期铺垫创造良好口碑。认购期11月1日-12月15日开盘活动策划、现场氛围营造项目正式开盘销售达到火爆销售，轰动呼市，提升项目知名度。强销期12月20日-1月10日行销人员一对一SP促销实现销售现场抢购现象实现销售额：实现项目知名度的进一步提升。实现单价的稳定增长结盘期1月12日整体安排，项目全部销售完成。实现销售额：4千万 投资客户定位投资者：通过此次市场调查结合我司以往操盘经验，总结出商铺投资者四大共性特征。경쟁력投资者他们大部分人抵触风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑。鉴于购买能力和风险考虑，大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，低于50万的商铺是市场投资热点投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素.看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导 投资者：通过对投资客户类别以及总价承受特征分析，A类和B类客户群将成为我们项目最主要的客户群体，客户数量多，成交概率大，容易引导并达成交易。客户类别首期支付能力相应总价范围相应产品种类客户定位A类中小公务员个体经营者白领企业中层管理人员小区业主10万~30万20万~60万10~30平米的商铺B类经济实力较强的生意人群中高级公务员周边地市投资人群中等实力商家企业高层管理人员私营企业主30万-40万60万-80万40-60平米的商铺C类高端私营企业主大型机构或商家40万以上80万以上60平米以上的商铺 价格策略各楼层销售价格建议四层：909平米均价6380总价：5799420三层：909平米均价8280总价：7526520二层：909平米均价11280总价：10253520一层：898平米均价16880总价：15158240上述租、售价格均为建筑面积的实收价格。返租年分别为D1年:6%、D2年：7%、D3年：7%、一共20%。总体实收价：38737700元 投资客户收益分析（案例）标准铺位30㎡销售均价裸价11280元/㎡面价11506元/㎡总款价30㎡×11506=345180元银行贷款5成10年按揭贷款(首付175180元，贷款17万元)年返租金额租金年均收益率6.7％（6%、7%、7%、一共20%）提前返租购铺3年20%一次性抵够房首付款：69036元实际首付款商铺实际首付106144元 推货策略分四期推货，每期推货一层四层三层二层一层由上往下推货为确保高层商场销售率，拉高低楼层价格，以低价格高层吸引客户，建立项目美誉度，提升项目价值。 分割小面积销售——即将商铺分割成小的单位面向小型投资客进行销售的方式。划分主力面积：30平方米内占85%划分其他面积：60平方米内占15%商铺独立可大小组合 小面积分割销售方式——一、直接有力销售手段二、实现快速回笼资金三、销售难度减小四、获得较好经济利益回报五、销售周期缩短六、最终可实现全部销售 項目价值梳理推广策略综合时尚购物三年包租新区核心地段低投入高回报四大价值成就美好钱景 推广主题：我们不卖商铺，我们只推销《管家的秘密》。什么是《管家的秘密》？省心投资是他们的美好愿望。商铺投资是他们最重点的话题。 价值点：低门槛高回报收益篇推广主题 推广主题：玺园购物中心太实在！有得大赚才会来！据小道消息：投资1万赚3万！买股票还不如买商铺稳赚。小投入大回报就在玺园购物城。 推广策略活动营销策略花小钱—办大事VIP俱乐部：玺园购物城俱乐部—交5000抵10000，享受购铺优惠并成为会员。抽奖活动营销：VIP客户即可免费参加售楼部举办的抽奖活动和观看艺人表演，活动奖品（苹果手机、自行车、微波炉等） 销售中心的从新塑造方案一方案二方案三从新制作一座商业立体沙盘，客户能够清晰看懂商业面积和业态区域。制作易拉宝放在售楼部内，详细编写商业活动内容让客户清晰了解。售楼部原沙盘商业区域从新包装，增加商业气氛。 形象价值体系销售中心作为商铺的展示中心，在设计和布局上必须与商场相吻合，在包装上多体现对商业气氛的魅力之处。围墙营销中心模型项目形象展示包装的质感与协调单体模型、区域模型扬长避短包括楼书等关键点的品质包装销售物料 推广费用预算（单位：万元）推广费用明细报纸电台户外广告宣传资料公关活动现场包装不可预见费用费用金额14.55.811.65.81.28.74.6费用比例25％10%20%20%2%15%8%整体销售金额预计38737700元整体推广费用预计58万元整体推广费用比例1.5%推广策略 谢谢阅览