销售为王已逝,我们该做点什么了!.doc

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1、销售为王已逝，我们该做点什么了！　　兽药是个依附于养殖的行业，兽药人在谈到养殖时，往往过多的谈到他们的陋习，如：鸡苗进舍前不对鸡棚消毒，鸡雏得病时跑过来抱怨供给商的鸡苗有问题；饲养时，不对鸡苗进行仔细筛选，反过来责怪鸡舍管理不当。在鸡雏和成长期时舍不得多投入保健和营养，只在产蛋期能看到明显收益时才肯多投入。平日里不注意鸡舍管理和饲养科学，疫情发生时胡乱投医。还有甚者疫情发生时，对兽药产品使用不当，反过来责怪产品本身没有效果。 　　但是，兽药人对于自身的反省却不多，许多兽药企业其实也常常犯同样的错

2、误。比如：在大部分兽药企业简介里，我们总能看到这样的字眼“本企业是集兽药研发、生产、销售为一体的综合性企业”，但这样的话语有公信度吗，行业人都有共识，大部分的兽药企业实际是以销售独大的，甚至有些兽药企业就只有一个销售而已。 　　前几日，笔者在参观一个微生态企业时，被他近乎科研院所的建筑形式和工作风格所震撼。此种专业、严谨的态度，让笔者联想到他们的产品也一定是专业的，销售团队也一定是强大的。 　　因此，作为一个经营实体的兽药企业，绝不是组建了一个销售团队就能所向披靡这么简单。笔者认为，企业对产品研

3、发、生产工艺、生产技术、质量管控等的投入，同样是企业大营销的重要组成部分。 　　话锋转回来，那些整天把销售是企业重中之重挂在嘴上的企业，又为销售真正下了多少工夫呢？大部分企业销售部门都爱用业务人员个人的月度销售业绩、业务员下市场天数来作为业务人员是否优秀和努力的标准。如果反过来考虑呢？一两个月销售业绩出众，就能够为公司带来长久效益么？一个业务人员整天泡在市场，就一定能够有所作为么？ 除了业绩，企业对业务人员又要求了其他什么？ 　　兵马未动，粮草先行是大家说滥了的兵法口语。企业在把业务人员赶下市场

4、前，让业务人员准备好市场计划了么？培训好企业理念，产品优势了么？在当月业绩出众时，有没有让业务人员为下个月客户增量或者新增客户做了准备？ 除了工资，企业又为员工做了什么？ 　　员工在企业除了工资，更多的还希望得到自我实现。在每次的业务会议，公司有没有组织大家讨论市场近况，让大家交流和讨论市场遇到的问题，并且帮其解决？在每次业务人员返厂，有没有组织营销专业知识、个人素质修养的培训？ 除了要求业务人员，企业又为销售做了什么？ 　　业务人员相当于战争中的步兵，战场拼杀需要坦克、大炮的助阵。步兵的前进方

5、向还需要有人指挥。企业品牌的宣传、销售会议的组织、市场动向的分享，都是在扮演大炮和指挥官的角色。你的企业有品牌意识吗，为品牌宣传投入了多少？你的企业有会议营销的体系么，又甘于为此投入多少？你的企业有市场部么，他们多长时间进行一次市场调查？ 　　当然，整个兽药行业的发展也只有短短30余年，这其中一定有很多不规范和不成熟，但毋庸置疑的是，2014年应该是兽药行业的规范分化的新纪元，国家的监管，养殖模式的升级都倒逼企业从长计议，从当下努力；如果说，我们过去还可以依靠销售功夫打天下，那么今后，我们可以悲

6、观一点的设想：销售已死；然后想想我们应该着重哪些系统工程建设，企业导向远远不是说出来那么简单。真正把销售当作企业主体的企业们，既要关注企业其他方面的建设，又要抓住销售的实质，把工作落实到位。（文：中国兽药策划网编辑刘晓龙原创）