技术阻碍营销.doc

《技术阻碍营销.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、技术阻碍营销当您看到这个题目时，可能认为是否思维出了问题，在饲料生产和销售竞争十分激烈的今天，技术和技术服务无疑是推动销售的利剑，甚至讲利用技术服务带动销售的增长成为行业的共识。确切的讲，技术创新和优良的技术服务的确对销售作用巨大，而我要说的是在普遍认为技术和技术服务推动销售的同时，我们也要睁大另一只眼，仔细查看技术如何阻碍销售的增长而屡屡不被企业管理人关注的问题。只要在饲料厂工作过的人都知道一个不可否认的事实，即销售人员或者说销售部与技术人员和技术部的矛盾，不过不同的公司有不同的解决办法，而使企业在矛盾中继续成长。1、市场要求与技术人员科学认知的矛盾。我们先

2、看看如下市场要求，皮红毛亮、黑色粪便、后肢体型丰满，饲料黄色等,其实诸多市场上的要求都是这样的，对市场有利，但在科学上没有道理，而对于受科学系统教育培养多年的硕士、博士，对于没有科学依据的东西，从心理是不太容易接受的。从行为上就容易产生给业务员和客户讲道理的现象发生，也就是说消费者教育的问题。就会出现“皮红毛亮是不对的，对猪其实是不利的，是一种中毒现象”，”不是粪便黑消化才好”，饲料是否颜色黄并不代表饲料品质好坏等等说辞。相信只要在饲料行业呆过，不出现类似现象是不可能的。市场对一个产品的要求以及客户对一个产品好坏的评判标准同技术人员之间就出现了明显的矛盾，而业

3、务员则刚好处在矛盾的中间，两头受气，销售与技术的矛盾则此起彼伏。2、技术造成营销障碍的方方面面(1)、说明书的误区饲料企业的说明书毫无疑问均由技术部起草和负责解释的，千篇一律的技术名词和工艺手段，即使对业务员来说，都要花一段时间才能理解和讲解清晰，可是我们的客户却无论是学术水平和专业水平都在我们之下的普通养殖户，这种语言的不对接，本身就增加了推广的矛盾，从而形成障碍，科学语言的通俗化可能是一个比较好的手段，而这一工作却是靠业务的嘴来实现的，效率降低了许多。(2)、产品名称的误区起一个产品的名称，从技术角度来说一般会从技术先进性方面考虑，越科学越显出自己的水平，

4、甚至是别人听不懂，才叫有水平，可市场营销的真相却是……我听不懂的，看不懂的，就是不可信的，就是不应该冒险的。从人的角度来说,您会买一个不明白的产品给您的孩子吃吗？您会尝试吗？(3)、技术服务在现场的误区由于没有受销售基本技巧的训练，技术服务人员往往在现场处理客户问题时容易较真，在某个问题上产生辩解，试图说明真理，这种与客户的激辩，即使说服了客户接受您的说法，他也不会买您的产品，而从别的供应商处购买。从营销的角度来说，客户不会从他的对立面处购买产品，即使您是对的，“他们只卖顺的,不买对的"，也正如一句英语谚语所说"youcanwinthearguement,yo

5、uwilllossthebusiness”.(4)、处理投诉的方法误区当销售业务把市场投诉转来技术部时，希望技术能帮他们解决问题使客户能继续购买产品维持市场销售，但当技术发现问题本身与饲料关系不大时，他们的正常答复是“这不是我们饲料的问题”，业务人员想得到的是，即便不是我们饲料的问题，作为技术部门也应该给我一个比较合理能让养殖户接受的理由，如果可能给出相应的解决办法，以帮助客户解决问题。其实解决投诉不是答复业务员是否是饲料本身的问题，而是帮助解决问题的思路。最终保留客户与市场份额。饲料投诉的大多数问题都不是饲料本身问题，能否解决客户不是饲料问题的问题，帮助客户

6、才是我们解决投诉的目的。(1)、职责不清所造成的障碍在饲料场工作的技术人员普遍遇到过类似问题，即客户投诉的内容超过了自己的技术范围，但投诉必须是技术人员解答这样的尴尬局面，不能解答就影响营销的进展。例如疾病问题造成的下痢，生长缓慢、皮毛混乱、精神沉郁、大便干燥等，已经不是配方师可以解决的，需要专业的兽医知识，比较普遍的现象是饲料行业除大型集团外，都没有兽医总监，而是责任落在技术配方师的肩上，给销售造成障碍。3、改变应对办法，促进销售提升若饲料企业出现上述误区造成销售障碍时，管理层可采取积极措施改变方法,以协助业务提高销售为目标，在以下方面做出调整。(1)、业务

7、员层面：对于已经参加销售工作的业务员，邀请专业兽医人员定期给预善医常见疾病的鉴别与诊疗培训，每月进行直到业务员普遍能对常见病表征、诊疗和常用药物捻熟于心，运用自如。因为兽医常见病并不多，容易达到培训目标。从而减少业务对技术的依赖，减少矛盾的发生，有利于销售的进步。而对于准备招聘的业务员，在招聘条件上就应该注明兽医专业，从源头上减少矛盾的发生，饲料本身的培训则相对要容易进行，提高工作效率。(2)、技术服务层面：对于饲料销售而言，既然大多熟的投诉来自于疾病的问和管理的问题，在安排技术服务人员时，就应该安排专业的兽医人员或在猪场工作的人员来从事此项工作，减少投诉的发

8、生，促进饲料销售。而不要安排配方师等不