《发展需求——销售成功的关键》.doc

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1、发展需求目录：销售成功的关键•探寻和发展那些你所擅长的需求

2、?1为你的解决方案建立价值•越早开始越容易成交•探寻决策流程和相关人•书面确认需求重要性•探寻客户的决策制定标准•试着去影响招标邀请或者提案要求•撰写有说服力的提案越早开始越容易成交对于销售人员来说，进入客户购买循环最好的时机是在客户随时间过去产生变化或早期认知需求的阶段。因为这将提供最好的机会去影响客户对需求的认知并发展出我们的竞争优势。如果很幸运的你是客户的现任供应商，你也许能够及早发现影响客户的变化，因此能在最好的时机与他们一起定

3、义解决方案。连续关注客户的状况以识别变化能提供最好的商业机会帮助你最早进入客户的购买循环。作为一个现任供应商，当客户意识到他们的需求时至少会第一个和你讨论。善用这个竞争对手没有的优势对销售成功是很关键的。探寻和发展那些你所擅长的需求如果销售人员不能将客戸的问题和需求聚焦在自己比竞争对手扌胚长的方面，前面所提到的早期优势就会白白浪费。有经验的销售人员会通过提问的方式，探寻那些他们扌胚长解决的问题对客户的全面影响，从而筛选并建立需求0他们的目的是确保当客户为需求排列优序时，会使他们能够排在最能满足需

4、求第一位的优势。这并不是说其他的工作就可以忽略不作，但帮竞争对手挖掘出他们比你更能满足的需求是没有意义的。荷士卫的研究表明，用连带性问题去发展客户需求是赢得业务的关键技巧之一O然而大多数的销售人员平均每次销售拜访只会问一个这类的问题。为你的解决方案建立价值。在早期阶段就开始进行销售可以让你的解决方案呈现出强大的商业提案，并为你的竞争地位奠定基础。因此一定要用提问的方式和客户探讨采用你们解决方案后的潜在利益。让客户自己确认得到他们所期望的回报是建立自己价值认知的有力途径，对客户的影响会远远超过你所

5、作的解决方案优点陈述。当你需要讨论到你的产品时，试着去解释清楚产品特征和能满足的需求之间的关系。这样客户可以清楚的看到你的解决方案可以怎样满足之前确认过的需求。探寻决策流程和相关人尽早发现客户的购买决策流程可以最大化的去影响尽可能多的决策人。向尽可能广范围的决策影响人探寻需求是至关重要的，因为不同的部门对需要的认知和优先考虑是不同的。同样的，和每个部门探寻你的解决方案的价值将有助于建立一个强大的商业提案，并确保所有部门都能看到你所提供的价值。在任何决策小组中通常至少有一个人对带来的必要的改变有浓

6、厚的兴趣，通常来说这些人也会是受改变以及所带来的问题影响最大的。如果能帮助他们找到所需要的解决方案，他们将能成为你强有力的支持者。客户向供应商发出问题解决方案的耍求是很常见的，有时会依其决策标准提出要求。现任供应商有进一步机会取得竞争优势，因为如果你们做得很好的话，客户所提出的解决方案要求标准将会和你们一直努力影响的标准相符合。撰写有说服力的提案如果提早参与、收集信息的优势最后没有被善加利用来提岀有说服力的提案以符合客户需求和标准，并满足他们且带来投资回报的话，所有的努力都将白费。任何邀请多家供

7、应商参加竞标的客户都得看许多提案文件，很少有人会花时间详读。尽可能确保你的提案是有吸引力的，这样客户会愿意挑出来阅读，并确保你的提案内容呈现清晰且易于理解。最后，不要把你的提案送出去后就希望客户会阅读它，采取积极的措施以确保客户真的会读它。争取赞助者的帮助可以提高你的提案成为众人所帼目的机会。在本文中所提到的措施是在你有机会尽早在购买循环中影响客户的前提之下可以采取的。荷士卫的研究表明，如果销售人员能尽早进入客户的购买循环并且采取以上所提到的技巧和策略，销售成功的机会将大增。确认需求的重要性被记

8、录下来销售会议可以持续很长时间，讨论的问题也涉及很广，所以客户很少会在会议结束后能对之前讨论过的内容都有清楚的概念。更糟的是他们的记忆会随着时间而褪色，这意味着在他们参加决策层会议时可能不记得你所呈现的有力方案。发送一份书面总结给客户能确保他们记住关键要点，并有助于他们掌握全局。发送这样的总结也提供一个绝佳的机会打跟进电话，以检查你所呈交内容的精准度，并跟进那些需要进一步澄清的问题。探寻客户的决策指导原则在竞争环境下仅仅探寻客户的需求是不够的。了解需求的相对重要性和其他客户在选择阶段如何评估不同

9、的潜在供应商的决策标准也很重要。如果你依照标准去发展你比竞争对手更能满足的需求，这将提供一个机会去建立优势竞争地位。试着去影响招标邀请或提案要求无论我们做的有多好，客户在做重大决定时往往都还会邀请其他的供应商进行商谈，或至少给他们提案的机会。