陈玉婷系列话术01.pdf

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1、陈玉婷系列话术01电话约访话术陈玉婷的客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此,在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六步流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。123介绍目的决定54反对意见处理。完成影响电话约访话术①介绍:“XX小姐，您好，我是XX人寿保险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?”②目的:“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接受我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”③决定:“当然，这个需求分析对您个人是不是有帮助

2、，完全由您自己来做决定。”④影响:“您的好朋友XXX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的同学。”⑤完成:“那请问一下XX小姐，您是礼拜三中午还是礼拜四中午比较方便，我耽搁您半个钟头，把我们公司的服务介绍给您。”⑥反对意见处理。拒绝处理1状况A：取不到见面的机会就约好下次通电话的时间客户：不好意思，我现在很忙，没时间。陈玉婷：王先生，我并不是要马上跟您谈，我只是想取得一个和您约会的时间。请问一下，您是礼拜三还是礼拜四方便？客户：我这一段时间都没空，下个月

3、再说吧。陈玉婷：您是说下个月对吗？那您是下个月5号还是6号比较方便？我再给您电话。拒绝处理1状况B：再次约访要准时,假设约定6号上午10点。陈玉婷：王先生，您好！上次您说让我这个月6号跟您联络，现在是6号上午10点。客户：今天是6号呀，我还是很忙啊。陈玉婷：我知道您很忙，您的朋友XX，特别要我跟您取得一个约会。我不是要现在跟您谈，我是要跟您约个时间，只耽搁您30分钟，把我们公司很有价值的服务介绍给您。您是星期五还是星期六比较方便。客户：我马上就要出差了下次再说吧！如果客户还是拒绝，就取得下次联络的时间，一

4、直循环下去，尽全力取得面谈的机会。需求分析话术假如李先生现在30岁，太太28岁，小孩3岁。陈玉婷：“李先生，您是不是有小孩要抚养？”李先生：“是啊。”陈玉婷：“您是不是有房贷？假如今天真的发生风险，那您是不是希望房子留下来给您太太呢？”李先生：“是啊。”陈玉婷：“那请教您，比如房贷是50万，那您太太有这个能力把50万付清吗？”李先生：“没有能力。”陈玉婷：“那您希望小孩子都读大学吗？您知道这笔费用大概多少吗？”李先生：“希望啊，这个教育费用可能需要30万。”陈玉婷：“那如果做父亲的不在了，他要不要受教育？

5、”李先生：“要啊。”需求分析话术陈玉婷：那您太太能不能努力赚钱，跟您一样，赚到这笔费用给小孩受教育呢？李先生：不能。对啊，如果我不在了，没有人可以帮我，去还我的房贷，养我的小孩，照顾我的太太。陈玉婷：如果真的没有，那我可以帮助您，您就把这个责任交给我，如果万一真的发生不幸，您不用担心，我来帮您照顾您的家庭，您的房子依旧可以保留下来，您的小孩依旧可以接受教育读大学。您是不是愿意接受我的建议呢？需求分析话术李先生接受了保险的观念，那么接下来便是为他做需求分析，这种需求分析是根据他目前每年所需的家庭保障和假设他

6、身故后，他的家庭未来20年的保障需求来设计的。需求分析话术比如，家庭的生活费一个月需要5千，那一年就是6万，他的小孩现在只有3岁，因为小朋友大学毕业至少要到23岁，所以未来20年的生活费最起码需要120万，才能保证生活没有问题。比如房贷50万，分20年还清，那就会做定期保险，一份20年期限保额50万的保单。如小孩的教育时间是20年或25年，也会要做个定期保险，作为小孩的教育储蓄。假如其父母已经60岁了，期待赡养15年，就会做一个15年的定期保障。他可能希望父母一个月生活费2000，那一年就是2.4万，如果

7、15年就是36万，那就要规划一份36万的定期保单。如果他预算足够，当然就做终身寿险。如果不够，就只能做定期保险先满足当下的需求。但如果客户的预算还是不够，那就要问他，赡养父母、子女教育、房贷等，他认为那一项是最重要的，如果钱只有一笔，他会先照顾那一部分？如果他说房贷，那就先做一份50万的定期寿险。拒绝处理2有一个客户，陈玉婷给他做了一份保障生活和房贷的需求分析，可是客户要求去掉房贷的部分。陈玉婷对他说：“李先生，是您说要去掉这个部分的哦，那如果有一天真的发生了什么事情，我把支票拿给您的受益人——您太太的时

8、候，她问我为什么没有照顾到房贷，那我要怎么说？还是如实告诉她是您不要的呢？”这个时候客户想到受益人，可能会要求再考虑一下，这说明客户在动摇，给些时间让客户考虑清楚。如果客户依然不动声色，可以直接要求同保单的受益人面谈：“那这样好了，您可不可以帮我跟您太太约个时间，我想亲自向她说明，征求一下她的意见。”客户可能会问为什么，就向他解释：“我要跟您太太讲，如果出了意外，您只愿意照顾生活费而不会照顾房贷的问题。因为受益人是您深爱着的太