陈玉婷专题课件.ppt

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1、一个人开始的千人大合唱解码陈玉婷的寿险销售路一，一个人马拉松二，一个客户所能产生的极致名单三，解码陈玉婷成功之道一个人的马拉松无论如何，这场一个人的马拉松势必须坚持到底！陈玉婷，台湾保德信国际人寿的首席寿险顾问，1995年-2005年，连续11年成为百万圆桌会会员（百万圆桌会是最优秀的人寿保险销售人员的国际会员组织，指在提升会员的专业技能、服务品质、职业道德及其生活品质）;1992年6月-2006年7月持续达成“3W”（即每周照顾三个家庭，实现三件保单）618周并仍在持续挑战中，这一成绩也是其成为全球华人唯一一位持续挑战618周的纪录保持者!一个人的马拉松“良好的素质、真诚而勤勉的态度、专业

2、的服务、完善的技能、坚定而持久的信念，这些品质都是陈女士身上具备的，也正是我们职员制公司培养的理财顾问所必需的品质。”谈到邀请陈女士担任公司讲师的初衷，恒安标准人寿总经理鲍勃·吉布森这样告诉记者，“陈玉婷女士在中国被誉为最成功的销售人员，她所走过的路程，从台湾的一个贫穷家庭，到做前台接待的工作，到成为世界上最成功的销售人员之一，是一个伟大的故事，为我们的销售人员树立了一个绝佳的激励榜样。相信陈女士在从事寿险事业时所运用的习惯、信念和技巧会对我们的理财顾问有所启示，从而推动整个行业销售素质的提高，我们也相信这一举措最终受益的是整个寿险行业以及客户群体。”一个人的马拉松一个客户所能产生的极致名单

3、1，名单不足－－要求转介绍；2，一个客户背后有250个名单；3，客户为什么给名单？4，三个问题：您对于今天我们做的需求分析感觉满意吗？您对于我个人的态度感觉良好吗？您希望您重要的家人和朋友也能分享这样的服务吗？“一周促成3件保单，说不辛苦，不困难，是自欺欺人的”，陈玉婷说。“爱”和“力”造就了成功“爱”指的是对于保险价值深刻的体会和认同；“力”指的是个人的良好习惯，工作技巧，专业知识和客户服务；解码陈玉婷成功之道成功“保德信人寿，首席寿险顾问陈玉婷”“这张名片被两千多名客户传送着。。。。。”从一个人开始，直至今日的千人大合唱，唱颂的是陈玉婷精彩卓越的寿险人生。解码陈玉婷成功之道周单元计划决定

4、执行力需求分析创造生产力转介绍索取扩大影响力客户服务提升竞争力周单元计划决定执行力解码陈玉婷成功之道有效的周工作时间安排陈玉婷说，“挑战3W”帮她建立了良好的工作习惯，多年的经验，让她发展出一套完善的周工作计划也能保持最大弹性，并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决，缓事巧安排”。现今身为寿险顾问的陈玉婷，会议和演讲等占去她不少时间，然而注重家庭生活的她，如何在一周中，细致安排自己销售活动，并将时间的效益发挥到极致？长年的销售生涯使她形成了一套自己的法则。法则一，剃除无法进行销售活动的时间法则二，将与业绩有关的活动填入黄金时段法则三，掌握上半周和下半周的工作要点法则四，随时递补新的约会法则五

5、，区分客户等级让拜访保持最大弹性法则六，不爽约不迟到法则七，分清主次要事先解决解码陈玉婷成功之道周单元经营关键要素法则八,从初次见面开始要求转介绍法则九,尽最大努力增加活动量法则十,省时省力的拜访路线规划“挑战3W”考验销售人员的是充足的准客户名单，陈玉婷销售保险初期，列的出来的50个名单，第一周便用掉了18个。在名单不足的情况下很难持续完成每周3件的目标，因此，要求转介绍成为陈玉婷主要累计客户名单的方式。很多业务员认为索取转介绍是在递送建议书或成交之后才进行，然而陈玉婷的转介绍却是在初次见面便开始，一直持续在整个销售流程中。除了要求转介绍之外，活动量的多寡和每日的活动拜访路线也是关键因素，

6、如何锁定区域，进行省时有效的拜访，是陈玉婷决胜的关键。解码陈玉婷成功之道筑巢与开发能够针对特定族群进行客户开发，是所有销售人员希望达到的目标。因此便有了“筑巢”的概念，所谓的“巢”代表的是一种深耕化的经营，在特定的一群人中，从成交一位客户继而让整个族群的大部分人成为你的客户。陈玉婷多年来的客户开发模式，一直采用的就是“筑巢”的模式。然而“筑巢”并非销售人员一厢情愿地想要如此便能随心所欲，“筑巢”是一门学问，有几项重要关键法则必须掌握得当，同时也是一个经年累月，循序渐进的过程。法则十一，锁定目标群体法则十二，掌握关键人物法则十三，循序渐进的筑巢策略解码陈玉婷成功之道问答陈玉婷Q：你经常要到海外

7、演讲，“3W”如何持续？A：一年有52周，但我们公司“挑战3W”的游戏规则是以50周计算的。如果是出公差，那么以一周5个工作天来看，出公差超过3天半以上，那么这周的3W可以不算。但公司也规定，一年52周里，寿险顾问只能出5次公差。如果请假超过了5次，3W就算断了。我在海外的演讲，基本上要公司批示，这样才能以公差名义请假，而且我们请假，那么当周还要完成3W.假使我下一周要外出演讲或开会，感觉时间不够，那么我就要