服装企业订货会培训.ppt

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1、服装企业订货会培训服装企业订货会培训讲师：谭小琥服装企业如何操作交易型订货会服装品牌型企业怎样开好订货会？这看起来是一个谁都明白的简单问题，可这里尚有许多困扰着企业订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题，我们来看看都是些什么问题……服装企业订货会中对产品推广怎么做才能让代理商、加盟商真正的了解产品，而不是像消费者那样以“我喜欢”“我不喜欢”的个人好恶来订货，把产品打散了，卖不出销售业绩，反而店中都是断码产品而最终转成库存……服装企业订货会成功操作交易型订货会——解决订货会八个层面问题的招数上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、不按照设计师规定好的波段和设计组合订货。2、随意修改设计师

2、的设计，比如：不喜欢的颜色、不喜欢的设计点。3、把第一波段调到第二波段，把第三波段调到第一波段，或是第一波段不订货。4、不按照设计师的组合搭配订货，自己随意组合搭配。5、单品订货，上下比例、薄厚比例违背结构标准。6、企业不按波段出货，造成即便代理商和加盟商按照波段订货，也无法按照波段陈列和产品上市，给零售终端在店铺陈列上造成严重的配套货品缺乏现象。服装企业订货会中产品的波段设置怎么合理安排，就能够促进销售？波段中产品如何互搭？代理商、加盟商应如何理解并接受这样的产品互搭，能按照波段和互搭来订货，才能提高单店销售业绩服装企业订货会不是产品看样会，品牌要带着终端店铺向前走而不是现在代理商、加

3、盟商订货带着品牌向前走。许多服装企业开完订货会就成了贴牌加工厂了，至于代理商、加盟商货品卖得出卖不出就与企业无关，反正这货是你们自己订的，双方都不负责任的做法。导致双方互相推诿风险承担，最终形成双方库存上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、如何让代理商接受设计师的设计原创、组合原创，关键在于产品的介绍2、如何让代理商接受按波段订货，就要和代理商讲清楚这和投资、利润、投资周期有着紧密的联系，是为他们节约投资而制定的游戏规则，必须尊重和顺应这个游戏规则3、按波段订货、按套系订货、按面料的薄厚订货，是提高单店销售流水的唯一4、品牌型企业是要引导终端代理商、加盟商按照品牌型企业的产品结构来订货

4、，如果以代理商的需求来订货就是批发型企业，企业就变成了贴牌生产型企业，而不是品牌型企业，这个性质要搞清楚5、如果代理商和加盟商不按照设计师的产品结构订货，品牌公司有权对零售终端的投资失败不负任何责任，非品牌型企业除外服装企业代理商、加盟商不按照产品色系、专业和零售科学销售方法计算数量来订足货品，订货量不足、销售业绩上不去、希望后期追加补货。可企业根本不做面料储备，补单时间长、补出来就是库存的现象给甲乙双方都是造成投资风险和利润损失服装企业代理商、加盟商都想解决产品陈列问题，产品陈列好看、店铺才会漂亮，可解决漂亮的关键是订货要按产品结构来订，不按产品结构来订，怎么陈列也不可能漂亮的简单道理

5、如何让他们理解、接受和应用到具体工作中……上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、零售终端销售业绩上不去的关键原因是货品量不足、货品不齐号、齐色、齐码、货品不互搭、面料薄厚变化不明显所造成的客单价下降是重要原因。2、后期补货跟不上，前期订货量不足，形成倒三七订货，企业无法补给后期追单。3、补单时间太长，错过市场销售节点，造成库存。4、代理商、加盟商因在订货时断章取义，破坏设计师的组合搭配和完整性，造成货品在终端无法陈列和配搭。5、终端店铺装修不标准，店铺卖很多品牌的产品，每个品牌的货品陈列混搭，严重影响店铺销售。服装企业代理商、加盟商在终端销售过程中如何传播品牌设计理念、推广产品品质、提

6、高单店销售业绩，是需要品牌企业提供介绍支持的，我们给客户做这些支持了吗？做的完整吗代理商、加盟商开订货会不是开联欢会，他们在一线零售终端店铺对货品的意见、问题我们如何收集，怎样解决？如何回复服装企业代理商、加盟商的店铺质量及销售利润的提高，是我们品牌企业要做的扶植工作，怎样做好产品上市维护才能真正对他们提高零售终端代理利润是有帮助的上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、产品知识的培训不足、产品知识资料给予不足，造成代理商、加盟商在零售终端推广产品的时候形成语言表达贫乏，没有技术支持，达不到传播需求2、产品的品质有待提高，从面料、制作工艺等方面无法形成品牌附加值，而造成产品滞销的现象影响

7、品牌销售业绩和传播。3、虚假订货会的举办、看样会的举办、不付款订货等一系列“联谊会”式的订货会，表面上形成一种热烈的气氛，事实上在下面却是品牌供应商和零售商互相责任推诿和风险转嫁的保护伞。4、代理商和加盟商不核准零售利润，生产商、品牌持有商不核准产品的研发利润，在双方都不清楚利润点的情况下违规操作。无休止的扩大利润回收欲望，造成品牌在零售终端推广受阻，影响订货会的货品订数和企业发展也影响代理商、加盟商在零售终端店铺销售业绩的提升形成