服装订货会培训课件.ppt

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1、备足你的弹药---维护好你的战斗武器主讲：阿挺学习目标：☆了解期货的重要性☆订货操作方法第一章：期货的必要性转变观念：做零售就是做库存学会开锁学会算账例：一个80平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利1万月/月.合计:2.78万继续：全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等于231件。所以。。。。。根据

2、前面的简单分析---请思考接下来我们要做什么？???还是算账每日缺货两件造成的损失㈠：销售损失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元㈡：利润损失：每年：2件X（320-200）X365天=87600元经过前两次的简单分析---请思考接下来我们要做什么？???接着算店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常可怕的现象。断货的危害：我们用一个假设的公式来计算一下。比如供货折扣是5折，

3、那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。请问当遇到这样的事情你会？断货1件=库存5件加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间接下来再算一笔账---缺货、断货对客群的影响案例：有一个常客某

4、天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比艾唯都差，货品还比艾唯都丰富，选择余地大。从此她成了别店的常客。。。据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。继续分析终端

5、卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。这是为什么呢？→因为人都爱凑热闹因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。。。现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。。。做服装好比吃蛋糕防患于未型，远见于未萌木桶理论木桶装多少水取决于最短的一块木板；店铺销售多少也取决于店铺最弱

6、一环.找准自己的短板在那里第二章:订货操作方法达成销售目标原因人员销售34.40%产品23%价格13.10%销售对象11.50%广告促销10.80%市调5.50%包装1.50%3、以下是目前很多加盟商订货的操作方式。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。1、十年以前，中国服装市场还是一个批发盛行的年代。少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。4、这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。2、如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制

7、，有些甚至是买断订货制。订货的概念演变今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处!---将业绩掌握在自己手中（一）订货前的准备1、原始销售数据的统计及分析订货的目的是为了销售，订货应该围绕着店铺的销售来进行的。所以在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。1）销售总数量去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售

8、中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）品牌中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销2）各类别销售量及占比比如去年本季风衣销售多少、裤子