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1、探索与研究如何选择企业产品经销商□王义高经销商(包括代理商、批发商、分销商性。和零售商)是帮助企业(指生产、制造企业)一、经销商的市场地位和特2.价格敏感:经销商对市场的价格差销售产品,为企业赚取利润的合作伙伴,同异最为敏感,企业为使经销商拥有足够的征时也是企业销售体系重要的组成部分,是利润空间,通常专为经销商设置独家经销企业重要的市场资源。因此,如何制定经销(或代理)。尽管如此,为了短期的利益,独1.利益关系:获取利润是所有企业和商政策、选择和审视经销商成为市场营销家经销却往往做不到“独家”。一旦有同类经销商的共同目标,但只有经销商才淋漓管理最为重要的内容。企业有了一个好的或
2、其他厂家的产品呈现出的市场利润高于尽致地表现出唯利是图的特征,经销商的产品,创立了品牌,但不是所有的企业都有本企业,经销商就立刻会去追随,自觉和不驱动力只在一个“利”字上。企业与经销商能力建立自己独立的营销网络和专卖店,自觉地总是把企业产品的综合市场优势直关系是建立在各自的利益基础上的,这个也并不是所有的产品有必要去建立这种营接转化为价格优势,其表现为:1.利用企“利”一个是远利,一个是近利。经销商经常销网。那么,企业要为其产品打通市场的通业给予经销商的库存额或累计销售额,将是不稳定地从多处选择货源,一旦企业的道,就必须寻找经销商。正是由于大多数企产品价格降低到成本水平,生怕丧
3、失生意产品价格比同类市场上的高,就毫不犹豫业在制定对经销商的政策方面缺乏经验和机会,造成库存积压;再利用经销量向企业地从其他企业进货,一旦企业的品牌不能原则,不易把握经销商具备什么条件才能要货;2.不惜成本,亏本洗货,突出销售,为经销商带来直接和间接的利益,也就毫适合本企业的营销政策,一般企业要求经然后拖延结算,或者就不打算与企业结账,不犹豫地抛弃企业。经销商在市场实际运销商的条件仅限于:1.具有适合本企业产经销商通常使用这种强占企业的货款资金作上是短视行为,他们没有主观驱动力要品经营的经济实力;2.拥有相应的销售渠的方法吞食企业的资金。因此,企业对经销将市场做实、做细、做到位
4、。为了自己的利道和卖场。这种宽泛的要求也许能使企业商的价格政策和结算方式是选择经销商的润,采取投机取巧,空吃企业的市场投入,快速找到经销商,拥有一个产品销售渠道,重要条件。一旦经销商不按企业的市场定巧取企业的市场资源,使企业为树立产品满足了快速启动市场的需要。企业往往片价竞相降价销售,为争夺顾客了竞相杀价,形象,提高产品品牌和企业知名度制定的就严重损害企业的长远利益、严重影响消面地、僵化地照顾经销商利益,对经销商制各项政策、计划、方案无法落实到位。企业费者的品牌信心,扰乱企业的市场价格,维约小,责任不明。已经有太多的经验和教训开展的各项促销活动通常也简单地成为经持给经销商在市场
5、的价格无疑是一项艰难告诉我们,依照这种宽松的条件选择的经销商赖以获利的手段。不论以往企业曾给而巨大的任务,使用价格杠杆是企业对付销商会对企业带来致命的后遗症,制造无他们带来多少利润,不论企业与经销商曾经销的有力武器。穷的麻烦。这是由于经销商所处的市场位经有过多么长久和愉快的合作,经销商的3.市场格局:一些比较有实力的经销置和条件所决定的。市场地位和特征决定了他们唯利是图的属商,常常在坐大后挟持企业,提出过份苛刻20湖南经济2000.8©1995-2005TsinghuaTongfangOpticalDiscCo.,Ltd.Allrightsreserved.要求,对企业的销售政
6、策采用消极的态的重要任务就是不断寻找新的适合本企业度。若企业偏爱其中某一个经销商,纵容其二、经销商的分类的经销商,以优化经销商队伍,一旦发现这中的一些经销商,则可能激怒其他市场的类经销商已经存在问题,企业就应毫不留经销商而导致另一些经销商不满,甚至经企业的销售利润收入来源于忠诚顾客情地将其淘汰出局。销商在企业的压力下,放弃企业的产品或的长期购买行为,经销商只是企业通向终合伙倒戈,破坏正常的市场销售终端和通端消费者的桥梁,按经销商经营额大小和三、经销商的市场开发和管道,导致企业建立的经销商市场全线崩忠诚度进行划分。溃。企业对经销商假如不能均衡管理市场,理1.销售额大,和企业合作良
7、好的经销将必然失去对部分经销商的控制。企业和商:由于经销商是企业市场资源的一部分,经销商的信用关系被瓦解,关系恶化,最终有这样的经销,就能源源不断地给企业带1.经销商与最终消费者的关系:不能破坏市场格局,每一个企业都希望自己的来利润,企业能创造这样的经销商越多,市把经销商和消费者与最终用户混为一谈,产品能覆盖更多的市场,也希望寻找更多场就越稳定,市场价值就越多,这是企业最我们习惯把客户(经销商也是企业的客户的经销商去帮助覆盖市场,使每一个消费终追求的目的。但不是最终客户)称为“上帝”,企业唯
