全案湖北省区奶粉销售年度总结课件.ppt

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1、2009JunePerformanceReview湖北区域目录业绩分析实销分析市场活动新客存在的问题和机遇下半年计划方案策划目录业绩分析实销分析市场活动新客存在的问题和机遇下半年计划业绩分析（出货）09年1-6月累计出货回款达成状况从09年1-6月湖北累计出货2564万，回款1165万。出货较08年同期衰退一半，其中，咸宁、沙市衰退最为严重，达到60％以上。从上半年预算目标达成率上看，湖北区域整体达成率为74%，恩施达成率达到90％，其中咸宁办、襄樊办达成情况较差。实销分析实销情况09年1-6月，从导购工资表数据为基准，累计实销为1350万，较08年1-6月实销绝对额有较大

2、幅度的下滑，导购人均销量为08年同期水平的59％。实销以上为09年周实销额的走势图，由峰值可以看到，2月、4月、6月执行相关的市场活动，对于实销的提升，有较为明显的帮助。08.12.25-09.02.101、<全面成长，棒上加棒>活动执行2、《年货我买单》活动执行4/13-5/134月联合促销活动及返现金活动执行Q2积分活动执行普南山、金南山实销数据趋于平缓倍慧实销有下滑趋势金倍慧产品有所提升，接近普倍慧的销额实销（分品牌）实销（分品牌）金倍慧产品成长较快，占我品整个婴儿粉实销的20％倍慧产品占比有所下滑，占婴儿粉实销的52％普南山及金南山分别占到婴儿粉实销的13%、14%

3、实销趋势（分线级趋势）1234线占比较为平缓，无明显结构变化3、4线为本区域主要销量来源，占到整个销量的85％实销任务达成情况09年1-6月实销达成1-6月实销目标的81.04%金南山、倍慧、金倍慧达成偏低，后期重点加强对于这三个品牌的拉力实销任务达成（分品牌分城市层级趋势）孝感、恩施、随州、沙市完成目标90％以上武汉达成偏低，主要受到连锁门店的重新进场的影响目录业绩分析实销分析市场活动新客存在的问题和机遇下半年计划市场活动一、广宣布建市场活动市场活动市场活动市场活动二、08/12/25-09/02/10全面执行《全面成长、棒上加棒》及《年货我买单》活动市场活动市场活

4、动市场活动活动期间，主要4周带动整体实销额环比增长36.28％市场活动三、3/4线路演活动开展5-6月在三四线市场共执行路演活动15场，其中沙市办7场、咸宁办2场、恩施3场、襄樊3场。单场销量6000元左右。市场活动市场活动市场活动四、流动促销执行4、5、6月组织办事处采取流动促销的方式加大我品牌与消费者的沟通频次。三月共在3、4线市场执行162场，实现实销41万，平均单场销售2500元。市场活动市场活动五、库存去化专案活动主题：南山，祝福宝宝的将来活动方式：1、凡购金装倍慧、金装南山08年产品二袋/厅/盒，并在南山心愿卡上填写相应的信息，即可获赠同品送一袋/厅/盒2、凡购

5、倍慧、普通南山3袋/厅，消费者在南山心愿卡上留下相关信息，享受积三送一的活动6月统计，湖北尚余08年库存产品6366件，截至6/30日，已消化1600件，消化率为26％，预计8月可消化完市场活动目录业绩分析实销分析市场活动新客存在的问题和机遇下半年计划09新客09年，累计开发新客4811个，其中金倍慧新客985个，占20.5%；倍慧新客3110个，占64.6％；金南山新客716个，占14.9%。中高端产品抢夺竞品客户的能力较强目录业绩分析实销分析市场活动新客存在的问题和机遇下半年计划存在的主要问题1、主竞品已将2送1、3送1及返现金等活动作为长促执行。竞争同质化。2、终端表

6、现较为弱势，需要对重点的潜力门店进行强化。3、现有导购人均绩效低，尚待提升。4、加权铺货率低，急待进行渠道拓展及新门店的开发。3、品牌与消费者互动少，消费者忠诚度尚待提升。机会1、跳脱同质化竞争，采取赠送异质赠品的形式促销，有利于品牌的维护。2、有潜力渠道及门店可开发，通过导购和陈列的跟进，有销量成长的空间。3、在竞品纠结于促销力度比拼的同时，适当规划亲子活动的执行，能迅速有效的进行品牌形象提升。业绩分析实销分析市场活动新客存在的问题和机遇下半年计划目录下半年计划一、形象店建设针对此项目，按照潜力门店的标准，并综合考虑商圈概念，选取30家左右的重点门店执行。后期重点方向：对

7、于制作品质的管理。1、打造样板店，与城市经理统一形象店的概念2、辅助谈判，争取卖场的陈列资源3、市场部直接对效果图及制作材质进行确认，方可进行制作4、与城市经理共同管控验收的环节二、母婴店的拓展步骤一：开发120家母婴店下半年计划步骤二：争取店内陈列，投放陈列架步骤三：跟进店内广宣，选取容量在10万以上的母婴店进行整体形象包装（包括店招、形象柜及店内广告的跟进）步骤四：采取试用装、联合促销代金券的方式，进行母婴店的合作，避免价格竞争对于品牌的伤害步骤五：执行店外小型亲子活动。下半年计划下半年计划乡镇经营费用预算表三