店内管理七要素课件.ppt

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1、店内管理七要素《KA销售培训》系列之培训目的更新你的知识更新你的概念更新你的技能提升你的生意发展能力工作效率课程原则与要求原则互动沟通要求要记多听及时提问中国零售业发展进程对照190019101920193019401950196019701980199020002005西方零售业中国零售业百货店独立单店超级卖场连锁专卖便利店独立单店折扣店专业卖场专业卖场便利店购物中心超级卖场百货店折扣店门店细节化管理的重要性终端店内管理流程双方关注在采购而非再销售谈判价格/折扣/费用传统双方的合作关系零售商分销商生产商PC

2、C应有的工作目标消费者以消费者为中心战略双方的合作关系零售商分销商生产商店内七要素的层次管理店内要素的层次管理重点零售客户管理培训【店内管理要素·分销】分销管理分销规格组合：1、产品分销定位2、产品分销标准3、产品分销优化新分销卖入：1、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性分销管理-分销定位分销管理-分销定位【产品定位对合作的影响】分销管理-分销定位【案例-产品繁生】分销管理-分销定位【案例-产品繁生】案例分析：请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该如何整合与优化？【

3、优化原则】分销管理-分销优化帕里特法则（80/20法则）的应用【优化产品组合的选择】分销管理-分销优化【优化产品组合的经验】分销管理-分销标准【产品选择标准】卖入新分销零售商采购人员对新分销的考虑零售商接受新分销的流程新分销第一时间卖入的重要性零售客户的不同发展阶段诉求卖入新分销新产品采购所关心的问题新产品-新品推出积分卡新产品采购所关心的问题新产品采购关心的问题例：沃尔码采购新品案例：零售商采购商品评估表卖入新分销零售商采购人员对新分销的考虑零售商接受新分销的流程新分销第一时间卖入的重要性新产品卖入-家乐福

4、新品卖入家乐福新品卖入流程图新产品卖入-沃尔玛新品卖入卖入新分销零售商采购人员对新分销的考虑零售商接受新分销的流程新分销第一时间卖入的重要性新产品卖入-新品在第一时间上架新产品卖入思考与分析重点零售客户管理培训【店内管理要素·位置】正常陈列—区位选择原则？特殊陈列N架、TG陈列创意设计陈列促销专区陈列多区陈列（功能/关联）集中陈列（品牌/厂商）位置让你的商品陈列更具--磁力店内表现要素-位置售货区分配比例举例-布局区域内的货架分布商品配置表零售商店内的布局原则走廊及客流走向磁石配置理论来店顾客移动路线图磁石配

5、置理论以家乐福为例案例：家乐福不同货架位置陈列的收费案例分析：店内格局分析分析：店内格局分析案例：店内布局了解、分析、观察、感觉重点零售客户管理培训【店内管理要素·陈列】陈列商品陈列十八原则生动化陈列——让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望强势陈列——品牌竞争力和品牌地位的充分体现店内陈列位置最好店内货架占有率最大各品项陈列面最大货架外陈列支持最多商品陈列十八原则生动化陈列商品陈列管理原则商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同

6、色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜陈列与货架沃尔玛购物广场的主要陈列形式优化陈列管理陈列原则（3As）产品陈列方式-货架种类产品陈列方式-最佳位置产品陈列方式-走廊宽度产品陈列分析产品陈列方式-视觉路线产品陈列方式-排列方向垂直很列的两种方法-完全垂直陈列垂直很列的两种方法-部分垂直陈列垂直很列的两种方法-部分垂直陈列产品陈列方式-分析陈列原则-陈列空间产

7、品陈列空间-度量方法产品陈列空间-平面空间产品陈列空间-表现决定空间产品陈列标准-作用陈列面积与销售额案例-零售商的商品陈列操作流程重点零售客户管理培训【店内管理要素·价格】价格管理的基本内容零售商品价格结构图零售常用的三种定价方法价格管理中的基本概念-毛利率零售常用的三种定价方法零售商的两种主要财务模式零售商财务模式对零售价格的影响案例-市场价格对比零售商财务模式对零售价格的影响案例：沃尔玛零售商价格调整流程重点零售客户管理培训【店内管理要素·库存】库存管理库存管理基本原理基本概念-案例分析库存管理基本原则

8、-波动误差建议定单的计算原理商品采购数量定向分析机零售商定单产生流程客户服务水平物流指标-客户服务水平物流指标-客户服务水平-练习物流指标-库存周转率避免缺货避免缺货-数据化分析重点零售客户管理培训【店内管理要素·助销】助销管理基本物料价签产品手册样品推广气氛营造POP、店头广告推广物料PCC的管理其他物料沃尔玛漳州店重点零售客户管理培训【店内管理要素·促销】店内表现要素-促销-练习根据本课程前面学