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1、大客户营销管理—BtoB营销操作实务课程特色与背景 【课程背景】 市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下： 1. 很多讲大客户营销 重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案； 2. 对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果； 3. 甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，
2、结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路； 4. 依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响； 5. …… 顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销 非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理 的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿
3、回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。 通过《大客户营销 管理——B to B营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题： 1. 大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了； 2. 大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律； 3. 不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功； 4. 分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，
4、不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点； 5. 客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中； 6. 缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略； 7. 对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！ 8. ……等等 【培训收益】 全站基槽均为机械开挖，同时为保持一个平整的施工现场，达到文明施工的要求，根据现场情况将所挖出的土、石方只要不是立即回
5、填的，便站外租地存放。Subsequently,theAnhuiArmymilitarySpecialBranch,inShanghai'sCentralIntelligenceOrganizationandtheCommunistpartyorganizationinWesternZhejiangProvince,sentpartybackbone,respectively,wenttoWuJiangyanopenedtheTomb,Tombofheroicpeople,undertheleadershipoftheCommunistParty,fearnosacrificeandpe
6、rsevering,goaloftheanti-Japaneserevolutionarystruggle.(A)stationedinTaoyuanarea(Tombof)1,thenewarmyoftheCommunistPartyofChinaundergroundorganizationinSeptember1938,theCPCZhuangShaozhen(ZhuangZhen,Nanxunpeople)bytheDeputyDirectorofthepoliticalDepartmentofthearmyonDengZihui'sdispatch,operatingfromJ
7、ingCounty,AnhuiProvince,theLakereachedtheTomb,itstasksare:lookingforreliableobject,introducethemtothenew,toexpandthenewteam.ZhuangShaozhenKMT-CPCcooperationasanopportunity,afterclassmatesYaoBi(Nanxunpeople,RenZhuxiforc
