教学课件第三终端县级团队运营方案(县级).ppt

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1、区县业务团队建设方案一区县团队建设的重要性二区县市场运营的原理三区县团队建设的主体责任四区县业务人员任职要求五区县业务人员工作方法六区县业务人员的培训内容七区县团队建设与管理目录一、县级团队建设的重要性按照公司营销管理“三个阶段”发展规划，完成公司制定的阶段性团队建设任务，同时保证销量的持续增长以及提高客户服务质量，现要求各省、地负责人积极建立县级销售队伍，依照各级市场运营需要，各省应快速建立一支以省总牵头，地办负责组建的完整县级销售团队，实现销售网络省、地、县全覆盖。保证客户可持续开发，提升客户服务水平，提高市场覆盖率，促进销售业绩增长的长期战略。省

2、级市场基准目标（5—50—100—1000）55个学术老师（带教、帮扶）5050个观摩点（解决客户参观）100个市场开发人员（团队建设）1000个终端客户1001000观摩点和团队建设是重中之重组建区县团队是：客户可持续开发的需要开发和创造客户是一门技巧，它是销售的本质含义，与企业以及个人的利益成正比，重中之重，就我们公司而言，客户可持续开发的基础就是要建立区县销售团队。面对竞争日益激烈的销售环境，不仅仅需要强有力的领导者，更需要大量具备有效执行力和专业素养的一线销售人员，形成覆盖省、地、县三级市场的销售网络，推进客户开发速度。组建区县团队是：客户服务

3、水平提升的需要客户服务是营销的重要章节，是销售业绩增长的必要环节。系统的、专业的、有效的客户服务需要健全的销售团队。现阶段公司的销售团队不足以保障公司营销战略工作的实施，不能够满足客户服务的需要，组建县级销售团队迫在眉睫。组建区县团队是：提高市场覆盖率的需要市场运营解决的是市场覆盖率的问题，营销工作的落地离不开一支有力的终端销售团队。企业目标的实现是由无数区域目标是否达成决定的，俗话说，市场是跑出来的，组建强有力的终端销售团队有着至关重要的意义。1、如区县业务人员每月开发3个新客户，每个客户订购（3~5）件货，以平均4件计，如图所示，县总当月收入为11

4、520元，便可以基本保证区县业务的稳定。2、在县级队伍实现稳定并持续增长的同时，地级市场的收入也会随之增加。因此，地总应快速完善县级队伍建设，辐射整个地区，并积极推动县总开发新客户，保证销量持续增涨，从而达到省、地市场和团队建设的良性发展。通过观摩点看，学术带头人讲为手段，对市场深耕细作，从而拉动销售业绩增长。以1省10地50县为例。组建区县业务是：是提升销量的需要按照1省10地50县标准（1个地总5个县总）第一阶段第二、三阶段县级订货（件）收入第一个月12件销量/收入/客户总计客户数量/3/县总收入（元）600元960×1212120元地级订货（件）

5、25件60件地级收入（元）6000+6000（240×25）=12000元含底薪2160033600元含底薪省级订货（件）250件600件省级收入（元）111600元288000元399600元地总（10）省县总（50）市场开发销量产生1、前期主要工作是切换大客户，由省总带头、地办主攻进行前期市场布局和开发，主要目标是制造产品的影响力，提高客户对产品的认知程度，快速进入市场，队伍建设目标是由省总负责建立地级销售网络；2、中后期工作核心是抓县级销售团队的建设，由省总牵头、地办负责，快速实现省、地、县市场全覆盖，客户开发目标是增加新客户数量，进一步扩大销量

6、，提高市场份额；二、区县市场运营的原理三、区县团队建设的主体责任筛选地级初审省级复审录用培训管理考核县级地总是县级队伍建设的主体责任方，拟聘人员由地总负责筛选、初审后上报至省公司。经省公司复核批准后方可录用，录用人员由省公司负责统一培训。地级负责人对县级人员按照三定原则：定市场、定人、定责任，并对县级队伍的日常工作进行管理及考核。省公司总经理......地总...县总......副总经理省总负责组建地级销售网络地总负责组建县级销售网络有强烈的成功欲望拥有可供开展业务的交通工具(1)、区县业务人员管理任职条件具备相关专业知识，并通过考核拥有一定客户资源良

7、好的沟通能力四、区县销售人员任职要求现有客户推荐团队内部人推荐当地网络招聘行业内部筛选在跑市场时留意合适人选(2)、县级团队的招聘渠道1)、熟人介绍法2)、客户推荐法3)、市场搜寻法4)、政府行业渠道1、寻找客户的渠道五、区县销售人员工作方式2、客户分类1、熟悉透皮技术，使用量较大2、了解透皮技术，但使用量不大3、未使用贴敷疗法、未掌握技术的客户16看位置：是否口岸好，交通方便，人流量大。看门诊量：就诊量是否够，每日50人次以上。看医生专业：中医专业基础好，易导入，易提高，西医专业是否认可，愿意学习技术。看医生年龄：三十到五十比较容易接收新知识，渴望培

8、训提高，有事业心和发展的动力。看学习技术的态度：是否有学习的要求，对绿色医疗是否认可。看人品：