[精选]销售法培训课程.pptx

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1、常青树销售法二早九个单元不仅是产品训练，更是技能提升1-寻找准主顾2-电话约访客户3-有效收集客户信息4-保险观念导入之一简单销售法5-保险观念导入之二帽子图6-保险观念导入之三生活水平图7-保险销售三原则8-展业夹的使用及异议处理9-5次close（促成）内容简介：1．熟悉内容：简述操作要点，模拟示范2．两两对练：两人一组进行话术对练3．个人记忆：单独记忆话术内容4．严格通关：确保学为所用操作方式：单元一寻找准主顾训练目标：1.自信熟练地介绍自己的职业，并向朋友要求转介绍名单2.由客户的拒绝顺势切入，

2、向未成交客户要求转介绍名单主顾开拓方式缘故社区开拓随机认识调查问卷1年内新人每周至少抽出一天时间去做调查问卷（公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方）摆咨询台送客服报送平安保障卡转介绍（工具：紧急联络卡、调查问卷、客服报、彩页……）转介绍话术一、向朋友要求推荐名单业务员：阿明，您好！准客户：您好！请随便坐。业务员：谢谢！准客户：您来找我有什么事？业务员：我现在平安工作，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。准客户：你现在是不是想向我推销保险？业务员：这次不是向你推销保险，我

3、现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。准客户：好，没问题。业务员：我现在有一个方法，可以帮你去想一想有哪一类朋友有需要，例如…….二、向销售不成功的客户要求推荐名单客户：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。业务员：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否

4、介绍我认识他们呢？单元二电话约访客户训练目标：1.熟练掌握约访朋友的话术2.熟练掌握约访被推荐人的话术3.重点是需求分析的约访，而不是推销保险的约访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话1、电话约访—老客户：业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动

5、，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客户：行业务员：好，那我们到时见2、电话约访—缘故：业

6、务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢客户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在

7、市区上班客户：嗯，是的业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗客户：好的业务员：好，那我们到时见3、电话约访—转介绍：业务员：您好，请问是李洁吗客户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客户：好吧，你说吧业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还

8、是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以参考保额销售话术单元三有效收集客户信息训练目标：1.熟练掌握