[精选]关于销售培训课程.pptx

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1、销售培训内容目标与目的销售代表的要求与职责专业销售过程客户分析时间管理市场营销专业销售过程访前准备探询聆听介绍产品处理异议结束访后总结外部大环境经济形势变化(企业倒闭/下岗)医疗制度改革政府行政干预竞争的加剧及不平等的竞争销售费用的不断升高市场方向的变化内部环境的变化组织结构改变新进员工销售行为变化销售新产品进入新市场规章制度改变资金/资源变化什么是销售销售是发现顾客需求并满足这种需求的过程对销售的误解销售是无教育、无技巧的人的职业销售是说服人们做他们不想做的事情销售是用狡猾的手段骗取顾客的利益好的销售技术需要奉献

2、精神，较高的自身修养和专业技巧，需要不断地学习和训练销售代表的职能销售产品收集信息传播信息开发市场提供服务协调供求销售代表必备的素质信心：自己/公司/产品竞争意识：销售意识：成本/效益概念时间概念观察力和反应力：耐心和毅力知识的积累专业知识/相关知识自学培训互学性格/勇气/意志的培养人鉴和己鉴目标的坚定性处事的果断性自制能力智能的提高观察力注意力记忆力反应力推理能力创造力心理锻炼－积极的心态正确对待自己工作产品公司他人未来销售代表的职责(销售方面)达成指定时间内所负责的销售目标正确地介绍产品开发医院，保持渠道畅通在

3、医院进行小型的推广活动及促销活动拜访重要客户保证终端客户销售代表的职责(其他)售后服务临床试验的随访解决临床出现的问题拜访重要的行政人员(院长/医务处长)收集竞争产品信息销售代表的职责(业务方面)按地区经理的指导工作与地区经理合作，制定发展计划，共同设定个人的发展目标参与管理部门的活动销售人员易犯的错误不熟悉产品只讲不听、生硬无礼急于达成目的，欲速则不达不守时或时间掌握不当拜访时不能引导顾客、控制局面不能确定主要客户，时间分配不当礼品、资料使用不当推销自己的人格真诚的赞美牢记客户的姓名用心聆听客户的谈话不与客户争论

4、拜访前的准备拜访对象、过去记录拜访目的及目标、要讨论的话题预测反对意见、推托、猜忌开场方式，确定最佳拜访时间，预约外表、名片、资料、礼品、样品行动路线结束方式确定拜访目标考虑试用产品同意提出进药申请作为首选药物使用用于治疗某些新病症用于治疗某类病人增大现用量维持现用量拜访过程准时留意环境建立和保持良好的气氛寻找医生感兴趣的话题探询并确定医生的需求介绍产品优、特点弄清医生对介绍产品的态度正确处理医生的异议达成目标建立和保持良好的气氛礼貌良好的开场白眼睛直视对方微笑点头、赞同提出聪明合理的问题采用共同语言建立良好气氛的

5、不利因素打断谈话注意力不集中的非语言行为应答不积极或答非所问反驳/争论目光无神，身体后仰侵占医生的空间叉着胳膊医生反复看表医生翻动杂志医生用手敲打桌子试探询问的优点主导拜访引发参与、活化客户增加沟通了解对方的情况，对方的观点确认对方的需求探询的要领拜访前充分准备好提问的方式定下提问的范围，不要问无关的问题避免为应付冷场而提问确认客户理解你问题的含义提问时应表示出你在认真聆听并了解他的习惯和关注的问题跟进提问，澄清/证实/取得更多资料短小总结，问对方有没有补充承认对方的学识明显需求这种人自己在清楚的需求认知中，会动脑

6、筋去设法充实对现状明显不满，二不会坐等外界刺激表达方式我要…才可以我必须…否则有什么办法…潜在的需求这种人对现状感觉不满足，对外界的刺激比较容易反应，只要提示更好的情况，就能够引起对方的联想并能明确需求表达方式我觉得…好象不对劲可不可以…也许…但是…我们这个小医院，偶尔也会有复杂的病例，病人也有不喜欢转到大医院去看病的无意识的需求这种人满足现状，对外界的刺激反应迟钝，必须改变环境条件才有机会反应表达方式我很好我一向用我一点不觉得…我是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒、头痛的小毛病，大病都去大医院，不用这些昂贵的

7、药品培养需求寻找客户的需求询问顾客的看法及意见澄清需求的程度用与不用的原因、印象、感觉是无意识、潜在还是明显需求使需求显在化表示理解医生的情况提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证提供第三者的实例，以建立信心展示利益封闭式探询表达方式这种现象经常发生吗？是不是？优点明确的回答确认陈述需求缺点不能得到相关信息限制客户阐述一连串的问题容易生厌开放式探询方式何人、何时、何事、何地、为何表达方式您选用治疗心肌确血药的准则是什么？适应情况被拜访者有共鸣，且是表现型优点有利于收集信息，获得更多的资料鼓励客户自由发挥缺点容易

8、偏离主题，多花时间回答开放性问题接受是非问题不喜欢要求具体答案的问题分析型喜欢是非问题回答开放性问题不喜欢要求具体答案的问题权威型回答开放性和要求具体答案的问题不喜欢是非问题合群型回答各种问题特别喜欢开放式与要求具体答案的问题表现型提问练习在下列空格上写一个开放式问题及一个是非问题，用来作为开场白，向客户介绍瑞安吉假如医生属于权威型现在假如医生属于分析型介绍