[精选]销售培训-培训日课程.pptx

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1、销售培训课程－培训日1课程简介渠道成员渠道管理销售关系快乐工作2LESSON1:渠道成员3LESSON1:目标本节完成后能够描述:渠道组成的六种类别、特点及在渠道中不同的功能。4渠道成员分销商SI与ISV经销商与代理商服务商零售商OEM伙伴5分销商分销商的类别全线产品分销商专业分销商区域分销商6分销商全线产品分销商：如神州数码、英迈科技等优势：规模庞大，产品齐全，资金充沛，信誉优良，管理规范，操盘全国市场，在全国中等以上省会城市设有分支机构及库房。全线产品的分销商分支机构与库房在10－20个。7分销商全线产品分销商挑战：对局

2、部区域市场根扎得不够深，离终端市场远。国内渠道架构的不断成熟，一方面促使分销商的业务规模成倍增长，另一方面也渐渐将分销商和产品的最终应用层面割裂开来，以至于分销商对产品应用的市场嗅觉减弱。在渠道增值方面缺乏必要的技术背景与手段。因为产品的多样化，也使管理成本增加，运营管理费用较大。8分销商专业产品分销商：如迪高、翰林汇优势：专业，在某一类产品上具有较强的专业整合能力与产品整合优势。具有一定专业技术背景，能够提供一定的解决方案，对专业渠道控制力度较强。产品类型专一，管理运营成本较低。挑战：随着技术的成熟，技术含量降低，供应商的

3、产品线会越来越开放，专业分销商的专注也面临巨大的挑战。在其他产品方面缺乏必要的储备，在专业产品出现销售危机时，会导致更大风险产生。9分销商区域分销商：如科斯特（优派)优势对区域市场熟悉，了解地区运作特点与习惯操作灵活，运营成本低。挑战空间持续受到挤压，厂商更愿意和接触终端用户的渠道商联系，包括零售商和解决方案合作伙伴以区域渠道分销为主，但缺乏充足的资金储备。管理模式简单、粗放，容易导致运营风险的产生。10分销商－分销商的功能产品推广渠道建设与管理市场推广功能财务功能物流功能服务功能和信息传递功能11分销商－分销商的功能产品推

4、广功能产品主要是通过分销商而进入渠道流通，而到达最终用户层。产品推广尤其是新产品、专业产品、推广难度较大的产品进入市场时，分销商要以各种形成承担产品在市场中的推广工作。渠道建设与管理功能下一级渠道产品的获得基本上是通过分销商获得的，分销商是主要的渠道管理者。如果保证渠道良性的发展，产品通过在渠道中有效的流通传递到客户层面，是分销商必须关注的重点。厂商的渠道政策，管理职能很大部分也是通过分销商来实现的。12分销商－分销商的功能市场推广功能市场推广是分销商在销售前期的重要服务项目，尤其是专业分销商更把其当成自身的重要的核心竞争力

5、分销商的市场工作延伸到市场调查，通过把握大量的零售端信息，为上游厂商提供有关产品、技术、市场的第一手资料，已经成为新的服务项目13分销商－分销商的功能财务功能财务功能表现为两个方面，对上游表现为提前购买，对下游表现为提供账期。有时供应商会向分销商提供账期，但也有厂商要求现款现结。其实就是分销商通过为厂商、渠道提供资金支持以获取相应的利润。目前一些厂商已经通过分销商向一些采购量很大的直接用户供货。分销商财务与物流功能已经开始在直接用户端体现。14分销商－分销商的功能物流功能物流是分销商提供的最基本的服务，包括进关、仓储、运输到

6、下级经销商手中，或者直接送达最终用户物流服务中有一个重要的功能是“备货”，以应付下游经销商随时的购货需求。与此相联系的概念是“压货”，即分销商先“吃进”一大批货，然后再逐渐销售给下级经销商。两者的区别主要在于进货量是否符合“合理库存”硬件厂商可能看重分销商的物流功能，而软件厂商则可能并不怎么重视，因为软件的物流比较简单，不需要很多仓库，甚至在许可证销售方式下根本就不需要物流。15分销商－分销商的功能服务功能和信息传递功能包括渠道培训和售后服务。分销商的渠道培训是长久发展的保证。把合作伙伴融合到自身的销售体系、服务体系、培训体

7、系、分配体系和信息化体系中来，进一步规范了渠道售后服务对于大多数分销商而言是弱项，因为上有厂商，下有零售商，分销商能做的事情有限。目前，对于最终客户的售后服务，分销商基本不涉及。分销商通过售后服务而维持良好的客户关系方案支持和技术力量提供16SI与ISVSI：系统集成商ISV：独立软件开发商SI和ISV与经销商的区别在于，SI和ISV为用户提供应用解决方案，对一整套产品进行整合，并进行应用软件开发，而经销商则只提供单个产品。SI与ISV的一个主要区别就是开发的软件能否重复销售和使用，即产品化。目前用户的需求正在逐步由产品走向

8、应用，因此方案供应商越来越受到技术比较复杂的产品供应商的青睐如：昆明蓝天、广州华南资讯、用友（ISV)17经销商（代理商）渠道业内，经销商与代理商的称谓几乎通用。两者之间的差别在于，代理商偏重于某一品牌，而经销商经营同类产品的多个品牌。目前，由于渠道业务模式的变化，两者的差别越来越小经销商