最新OTC医药销售经验分享教案资料.ppt

《最新OTC医药销售经验分享教案资料.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、内容及流程产品学术：润丰中达南岳销售管理润丰系列品种销售方案建议销售管理知己知彼，客户心理分析销售模式与技巧非常规销售策略客户需求分析质量利润长期稳定的利润知己知彼客户心理分析如何做到长期稳定----满足利益链条各个环节的利益需求合理分配提供质量稳定的产品足够的利润空间保持提高竞争优势（合理利润分配、良好的消费者反馈）提供有生命力的产品保持长久合作关系知己知彼客户心理分析知己知彼客户心理分析要做事先做人，药店选择的首要对象是卖药的人不是你卖的药品。重信守诺，打造自己的品牌影响力，建立同行间良好的口碑效应。不要怕露财，赚我们该赚的，客户真心担心我们赚不到钱，格局影响财局感情投

2、资，把客户当朋友增加合作的附加值：额外的服务，更多的赠品，良好的建议，及时有效地信息等等。创造长期稳定的利润---信任客户喜欢什么样的业务员诚实可靠信守承诺投缘--同一类人能提供更多服务知己知彼客户心理分析客户喜欢什么样的供应商诚信可靠可合作产品比较多能提供更多服务知己知彼客户心理分析客户经常说的话原话真实意图什么价格？利润空间够不够好？价格太高了！再给我更多的利润空间吧。别个的政策更好价格更低！再给我更多的利润空间吧。没卖过，不一定好卖（独家品种）别给我压力，让我试销一下。同类品种太多了！你有什么独特的优势？包装一般、颜色不好看！跟我说点别的吧，到底能否赚到钱？库存太多了

3、，再等等吧。利润不好（或其它原因），就是不想卖你的。没有广告、没有知名度不靠我推销卖不出去，多给点儿利润空间。知己知彼客户心理分析总结：客户很多时候说的都是假话！目的只有一个，满足自己的3个需求！控销与传统批零的区别对比内容控销模式传统批零模式合作模式控制销售渠道，统一供货价、零售价只要资质完备都可以销售，供货价随行就市，零售价自定利润空间高，普遍50%以上低，甚至亏本质量包装包装精美，质量把关严格包装粗糙，质量一般消费者认可程度较高一般能否压货必须很难（除非低价竞争）需否推广和售后必须没必要销售模式与技巧药品销售三部曲----进店、动销、压货销售模式与技巧进店六个推销：自

4、己、厂家或公司、产品学术、产品质量、产品利润、产品附加值动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、陈列、POP、库存、协销、压货成功就是简单的事情重复做！压货销售模式与技巧假设销售100盒阿莫西林胶囊与销售400盒的利润一样多。您愿意销售100盒还是400盒？压货销售模式与技巧对比项目100盒400盒客户库存压力几乎没有有点儿感觉客户动销速度很慢很快客户接受程度一般比较高竞品竞争机会非常大有难度公司支持力度几乎没有大个人任务达成慢快个人能力体现低高个人成就感低高压货销售模式与技巧压货就像是春天播种秋天收获，需要很多基础工作压货客户需要过三关：认可产品质量，对促销政策比较动心，信

5、任“代理商”。时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较高价值的。压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的季节促销活动等。压货销售模式与技巧市场竞争惨烈，客户资金有限、库房有限，你不压货你就在给别人压货创造机会。当客户报计划的时候，您知道吗，这就是机会！您是否想过如何卖更多的量给他？客户就是压不死的小强！开发新客户或者新产品推广非常规销售策略试销组合拳：单品或多品种组合套餐都可以，铺

6、货2周至1个月的销售量，如果对方在规定的时限内销售完毕，再次进货规定的数量（1-2个月的量），那么我们给出一个非常诱人的奖励政策，并且铺货全部奉送；如果感觉一般，还想继续试销，那么铺货转成欠款；如果试销不满意，不想继续合作，那么无条件退货，甚至已经销售了的全部奉送。二次进货即将销售完毕，再次出政策压货，或者召开专场学术推广会(订货会）。学术推广会要素精选非常规销售策略邀请30家以上目标客户（可以以县为单位）。选3个以内的厂家产品，学术讲解不能超过两个厂家。选择当地知名度高的酒店（最好是当地最好的），使用专用会议室。提前3-5天发邀请函。提前15天做准备，制定政策，预定会场，

7、重点是频繁拜访客户，多做客情，保证到场率。学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖品实物！礼品促销要素非常规销售策略熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。投其所好，客户喜欢什么，想要什么，就给什么！一般做礼品促销的成本最大限度为毛利润的50%。如何跟客户算利润空间？例如：10送4旅游促销要素非常规销售策略基本等同礼品促销。注意安全事项。大型抽奖促销要素非常规销售策略案