关于顾客购买心理分析及应对策略

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1、湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题目关于顾客购买心理分析与策略对应学生姓名毛黎明考号010712201375专业销售管理助学点鹏远教育2013年9月目录内容摘要……………………………………………………………………………1ABSTRACT……………………………………………………………………………1关键字……………………………………………………………………………1一、绪论………………………………………………………………………………2二、本论（一）销售者需知的顾客购买心理………………………………………………31.1求美心理………………………………

2、………………………………31.2求名心理………………………………………………………………31.3求实心理………………………………………………………………31.4求新心理………………………………………………………………31.5猎奇心理………………………………………………………………31.6从众心理………………………………………………………………41.7追求精神上的满足心理………………………………………………4（二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价2.1撇脂定价策略…………………………………………………………42.2渗透定价策略…………………………………………………………52.3满

3、足定价策略…………………………………………………………5（三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略3.1对于青少年人群………………………………………………………53.2对于中青年人群………………………………………………………53.3对于老年人群…………………………………………………………6（四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略…………………6（五）注重销售技巧，吸引消费上帝……………………………………………7三、结论………………………………………………………………………………9参考文献………………………………………………………………………………10摘要目前，我国居民收入

4、水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。关键词消费者购买心理定价策略销售者销售重点ABSTRACTNowadays,theincomelevelofChineseresidentshassignificantlyimproved,andconsumerstendtodemandadiverseandpersonalized.Byanalyzingtheconsumer'spurchaseofpsychology,e

5、ffectivegraspandstimulatecustomerdemandforthepurchase,andenablingthemtobecomeourcustomers.Thisarticlewilldiscussvarioustypesofconsumers’buyingpsychology.AndItwillputforwardhowtomakeaneffectivestrategiestothefirmandsalesman.KeywordsConsumers,Psychologyofbuying,Pricingstrategy,Seller,Sellsfocus绪论

6、在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据已学知识，提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。同时，也探讨一些销售技巧。一、营业员需知的顾客购买心理世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。尽管如此，我们仍可从错综复杂的各种购买心理中总结出一些普适的规律。1.1、求美心理消费者在选购商品时不

7、以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其核心诉求是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅是关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而是更关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。主要消费对象：城市年轻女性。1.2、求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的品牌和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，要有地位显赫或者富有名气的人用过通样或者同类的商品，以此来显示自己地位特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”。同时也因为对名