联合利华-渠道战略

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1、HPCChinaChannelStrategyTarget2001DOUBLEHPC@5years6Bin20052.8B2002+25%WorldClassSalesTeamin2005联合利华中国的销售策略开展我们的技能和能力，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最正确，并创造利润。Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyBALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡

2、改进我们做生意的方法加强销售第一线OurBOSSstoresDistributorsConsumerTheGameUnileverTeamsSalesTradeMarketingBrandMarketing背景介绍网点公司的分类方法:1.大卖场2.量贩店3.超市和百货店4.便利店/小店/杂货店5.保健/药店6.售货亭和夫妻店7.批发市场8.其他他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点HPC-Asia8Channels背景介绍业务类型直供客户DirectAccount(DA)主要客户KeyCustomer(KC)传统通路GeneralTra

3、de(GT/DT)DT=Distributor背景介绍业务类型联合利华直供客户(DA)联合利华主要客户(KC)联合利华分销商(DT)???货物流向信息流向其他商店背景介绍传统通路(GT)分销商(DT)大卖场(规模较小的)量贩店(规模较小的)大中型超市/百货店便利店/小店/杂货店保健/药店售货亭和夫妻店批发市场劳保A/BC/DW/S其他背景介绍我的角色是做什么?直供客户(DA):主要客户(KC):传统通路(GT):大卖场(规模较小的)量贩店(规模较小的大中型超市/百货店大卖场量贩店大型超市/百货店中小型超市便利店/小店/杂货店保健/药店售货亭和夫妻店批

4、发市场其他联合利华联合利华联合利华USSKC客户的总部KCMUSSDSSDTDSR通路战略主要客户(KC):-主要客户管理-上层与上层沟通-联合业务和促销方案直供客户(DA):-加强客户效劳-直接控制/方案及商店售进传统通路(GT):-分销覆盖率增长-分销商业务增长-分销商投资回报率增长TradeMarketing通路行销TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针AdoptarefinedCatego

5、ryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12个月预先制定方案，6个月重点关注，3个月确保执行店内促销及陈列所有战略的根本成份分销陈列货架终端要点商店覆盖率位置位置堆头次数永久行程方案质量陈列面有竞争力的价格分销商投资回报率标示标示辅助销售材料(POSM)市场价格控制促销执行任何时