谈判程序与谈判结构

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1、教案教师姓名授课班级授课形式讲授授课日期9月第2周授课时数6授课章节名称第二章谈判程序与谈判结构教学目的通过学习使学生掌握谈判程序，谈判结构发生的规律，确定利益与议题、设计和提出方案、引入评价方案的标准、估计各自的保留点和底线、寻求达成协议的替代方案和达成最终协议。教学重点贸易谈判作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，也遵循一般谈判结构发生的规律，但是贸易谈判使用更为专业的词汇来表达其发生的过程即寻盘、发盘、还盘和接受。教学难点谈判的一般结构包括确定利益与议题、设计和提出方案、引入评价方案的标准、估计各自的保留点和底线、寻求达成协

2、议的替代方案和达成最终协议。更新、补充、删节内容案例内容使用教具多媒体教室课外作业作业部分课后体会注：一、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。二、每一次课填写一张。具体讲课内容由教师按照需要自己设计。第二章谈判程序与谈判结构一、介绍谈判组成员：介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。例子在一个大型的投资项目中，主谈人负责商谈关系到整个项目全局的问题，如项目的总投资、两边的筹资方式与出资方式、工程总设计方案、工期、投资回报等。除主谈会场外，两边还会就其他有关的内容别离举行会谈，例如项目的财务问

3、题、工程设计、环境保护、项目涉及的法律法规等。二、安排谈判日程一、安排谈判日程的两种做法：（1）一种做法是在谈判开始后当即进入关键议题。（2）从不重要的、容易达到协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。二、安排谈判日程需要强调的注意事项：（1）人们在选择做事的顺序时都有自己的适应性做法。（2）谈判者预见两边的不合。例子在一个小实验中，桌上顺序摆有5个苹果，前4个苹果每一个都有一些毛病，而且范围一个比一个小，到第5个苹果时一切完好。规则是一天只能吃1个苹果。当问到应当先从哪一端开始吃时，一些人老是选择先从最坏的苹果开始，而另一些人则选择

4、从最好的苹果开始。三、进入实质性谈判一、实质性谈判指的是两边对主要解决的问题的商谈，它是谈判的核心。二、谈判中的实质性问题不解决制约其他问题的解决。四、谈判总结一、所达到的协议是不是存在疑虑。二、是不是存在新的问题。3、遗漏的问题或忽略的事件是不是能够在总结阶段加以解决。第二节谈判的一般结构一、肯定利益与议题1、利益公开性和不公开性。2、谈判利益与谈判目标3、谈判目标与谈判议题二、提出各自解决问题的方案一、表述为实现自身利益提出的想法。二、肯定谈判的条件。3、谈判方案还应包括肯定谈判议题的顺序。三、引入评价方案的标准一、评价标准的矛盾性

5、.二、评价标准的适用性。3、评价标准的普遍性。四、估量各自的保留点和底线一、最低要求。二、认定的底线。3、同意低于底线的要求就意味着自己利益的重大损失。4、非刚性底线与刚性底线。五、大体利益与更多的利益。五、寻求达到协议的替代方案一、谈判失败与两边损失。二、一次性谈判的低成功率。3、新的建设性方案。案例资料中国一汽若是没有自己的最佳替代方案一一与德国公共合作，就极可能不能不同意克莱斯勒公司的要价，使自己的利益蒙受没必要要的损失。《达到一致》中提出了“最佳替代方案”这一概念。最佳替代方案是指在谈判的某一刻，一方必需在同意对方谈判条件和追求

6、更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。一个有经验的谈判者一般会在谈判开始之前就仔细考虑在达不成协议时可能做出的选择。固然在实际谈判进程中，情形可能变好，也可能变坏，因此也要对自己的方案随时做出调整和更新。谈判一方提出的替代方案对两边的诱惑或要挟越大，那个方案对于•增进谈判所具有的杠杆作用也就越大。费希尔通过提问形象地表达了这一点：你同老板谈提高你的补助问题时，你希望口袋里放着什么？是一把枪？仍是另一名雇主供给你的工作机缘，而那个雇主正是你目前所在公司的一个强硬竞争者？六、达到最终协议一、差距的弥补与谈判平衡。二、最终的协议。3、谈判成

7、功履行。案例资料：埃及与德国就返还埃及法老金棺盒进行的谈判埃及法老阿赫那吞是埃及第18王朝的第3位国王（公元前1372年一公元前1354年）。他的金棺盒有一人高，重1500千克，外层大部份由黄金制成，工艺十分精湛，让众多的参观者流连忘返，赞不绝口。在20世纪上半期，由于疏于管理，金棺盒不知去向，流落异乡。埃及方面直到1985年才得知金棺盒现被收藏在德国慕尼黑埃及艺术博物馆内，并正在进行修缮。埃及当即要求德方在金棺盒整修完毕后将其归还埃及，而德方则提出以埃及博物馆的其他文物作为互换条件，而且要求埃及补偿德方修缮金棺盒的费用。对于德方提出的

8、条件，埃方以为有悖于埃及的法律，因此毅然予以拒绝。而德方则以为金棺盒那时在德国，德国有实际所有权，而且德方为修复金棺盒也付出了很高的代价，因此要求补偿是合理的。由于两边的立场相距甚远，谈判无果而终。从此谈判