工商管理浅谈推销重在积累

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2、如因特网等其他现代化的营销手段所代替，甚至有些商品的销售还依赖于推销。不过，随着时代的演变，推销的内涵已经发生了深刻的变化。作为推销人员，应该注重各方面的积累。这里我着重谈三方面的积累：一是积累经验，提高推销技能；二是积累客户，建立客户关系网络；三是积累诚信，建立品牌效应。一、积累推销技能推销能力是推销员的看家本领。推销员一定要磨练自己,掌握推销技巧,提高推销能力,努力把自己培养成一位各方面素质都过硬的推销员。推销员要提高自己的推销能力，必须做好以下三点。一要学习。推销是一门科学，有其基本的法则和逻辑，掌握推销的

3、ABC法则就为今后的成功打下了坚实的基础。以每年签订4988份合同而创下世界第一纪录的日本推销员齐藤竹之助为例，他在57岁刚步入推销领域时，将所能找到的推销方面的书加以研究，甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐藤竹之助在成为世界第一的推销员之后，谆谆告诫年轻的推销员：“要做一流的优秀推销员，需要有足够的见识，努力掌握推销技术。”推销员的学习可以说是一种杂学，可以涉及自然科学、人文科学、工程科学、时事新闻、音乐体育，甚至养花钓鱼等。因为推销员要推销各种用途的产品，与各行各业、各种层次的人接触，对各种产品的

4、功能原理，对各种人喜欢谈论什么都要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。二要实践。古人云：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”说明了实践的意义。《孙子兵法》人人读，但并不是每个读的人都能成为军事家。有这样一个例子：有一名市场营销专业毕业的大学生，分到某厂销售科后，并不能适应销售科的推销工作。而这个厂推销成果最好的推销员，只是初中毕业。这个例子说明，光有书本知识是不够的，成功需要实践、实践、再实践，推销员一定要把书本上的理论，结合自身的实际，变成自己的行动，才能真正取得成功。如果这位大学生在以后的工作中

5、注意到了这一点，相信他将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的推销员。亚洲首富李嘉诚在17岁时毅然地辞去了茶楼的工作，自己到一家塑胶厂当上了推销员。掌握所有关于推销的技能，对于生性腼腆，常常在陌生人面前显得较为拘谨、内向的李嘉诚来说，不是一件简单轻松的事情。但是，他却做的很好。在推销中他学到了如何与客户打交道，如何揣摩对方的心理，如何达成交易，如何完成谈判工作。这些推销实践的积累是他今天10亿、100亿也买不到的。日本一位经济学家说得好：“职业推销员有一条共同的经验，即使模仿销售业绩最好的推销员所使用的方法，效果

6、也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法，才能产生令人满意的效果。”三要反思。曾子曰：“吾日三省吾身”，推销员也要对自己的推销行为进行不断的反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处进行弥补和改进，找出错误之处加以改正。“实践出真知”这是千真万确的真理，但反过来思考，实践了不一定就出真知。如果实践而不反思，就会觉得自己懂得很多很多，于是照搬旧例，不会有新的提高，反而适得其反；如果在实践中不断反思，就会觉得自己懂得很少很少，于是就会加紧学习充实自己，水平就会迅速提高，就会成绩斐然。欧洲一家保险公司有两位明星推

7、销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话，同事们都感到好笑。事实上，他们在探讨前一天所出现的问题，准备改进工作，而齐滕竹之助每天必做的事情也是检讨反省自己的推销。英国大文豪莎士比亚说：“推销员先生，你的过错不是从天而降，一切都是源于你自身！”推销员只有对自己的工作不断地进行反思，才能更快地提高自己，取得不断的成功。二、积累客户关系网络有人认为，推销员的目标是销售额，其实这是短视行为。推销员的目标是双重的：既要扩大销售，又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天，创造和维持顾客，则是为了明天。从实际

8、效果的角度看，创造和维持顾客比增加今天的销售显得更为重要。顾客是生意的基础，拥有一批客户，这是推销员最大的财富。推销员要逐步编织自己的客户网，努力使自己在几年之内拥有一个比较庞大的客户关系网络。八十年代中期，中国一汽集团在向美国克莱斯勒公司提出引进汽车生产线的过程中，美国公司提出10亿元技术转让费等苛刻条件，使一汽集团骑虎难下，德国大众公司得知这一消息后，立即派出一个推销