按客户订单组织货源业务操作规范.doc

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1、“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）河北省烟草公司廊坊市公司二〇〇八年六月目录1.卷烟需求预测规范（修订）……………………………….22.卷烟货源组织规范（修订）……………………………….113.卷烟货源供应规范（修订）……………………………….184.品牌管理规范（修订）……………………………….27第一部分卷烟需求预测规范（修订）　　卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础，通过开展卷烟需求预测工作，为货源组织、生产安排和结构调整提供可靠的市场信息。根据国家局需求预测规范要求，吸收试点单位先进经验，结合自身实际，特制定廊坊市烟草公司卷烟需求预测规范。　

2、　一、基本原则　　1．市场导向。科学预测是准确把握市场需求的有效手段，也是订单供货工作的基础。卷烟需求预测要立足于市场，坚持以市场为导向，真正做到从市场实际出发，坚决克服需求预测中的非市场因素，切实反映市场的真实需求。　　2．工商协同。工商企业要本着对品牌、对市场负责任的态度，共同面向市场，分析研究市场，营销部门各层次人员要建立协同预测机制，实现信息共享，协同开展预测，共同分析品牌的发展态势，提高整体把握市场的能力。3．预测与订单分离。预测是商业企业对未来市场需求的整体分析与判断。订单由零售客户自主提报，反映零售客户的实时需求。卷烟需求预测要与订单采集分离，以预测指导采购，采

3、购支持订单，订单满足消费，杜绝“按货源安排订单”、“用预测代替订单”现象发生。　　二、基本概念　　1.卷烟需求　　卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。　　2.卷烟需求预测　　卷烟需求预测是预测主体在一定的条件下，遵照一定的工作程序，运用定性、定量的预测方法，对未来一段时期内的卷烟需求所做的推测和判断。　　三、基本要素　　1.预测周期　　根据卷烟交易时间和流程，卷烟需求预测周期主要分为年度预测、半年预测、半年预测

4、季度调整和月度预测。　　年度预测，公司在研究历史销售数据和分析各品牌规格销售趋势的基础上，对下一年度各卷烟品牌规格的需求情况进行预测分析，作为制订年度销售计划依据。市局（公司）年度需求预测于上年10月8日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部年度需求预测于上年9月25日之前上报市局（公司）。半年预测，公司每半年对本地市场各个品牌规格卷烟的需求情况进行全面的预测分析，作为签订半年协议依据。市局（公司）上半年卷烟需求预测于上年11月8日之前、下半年卷烟需求预测于5月8日之前上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年卷烟需求预测于上年10月25日之前、下半年卷烟需求预测于4月25日

5、之前上报市局（公司）。半年预测季度调整，工商企业根据半年第一季度实际销售情况及半年协议完成进度，对半年卷烟需求进行季度调整，确定半年补充货源需求量。市局（公司）上半年季度调整于3月8日前、下半年季度调整于9月8日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年季度调整于2月25日前、下半年季度调整于8月25日前上报市局（公司）。月度预测，一般于每月1-10日左右开展，15日以前确定预测结果。市局（公司）月度预测于每月18日上报省局（公司）。各县营销部、品牌部月度预测于每月10日上报市局（公司）营销管理部门。客户经理月度预测于每月9日上报市场经理。客户样本分需求上报客户、需求调查客

6、户及需求预测客户。需求上报客户，自行填报需求数量，以差异率在10%以内的客户作为选择对象，原则上选择30-40户；需求调查客户，客户经理入户拜访，帮助客户填报需求数量，选取30-40户；需求预测客户借助计算机预测工具去定需求预测数据。2.预测主体年度预测以市局营销中心为主体；半年预测（含季度调整）以市局营销中心为主体，工业企业参与预测；月度预测以市局营销中心为主体，客户经理作为预测人员提供基础信息依据。　　3.内容及方法　　年度预测要结合历史销售情况及本地经济社会发展情况，分析本地卷烟市场需求总体发展趋势。要适时开展本地市场卷烟消费调查，对本地市场卷烟消费总量、消费结构及品牌

7、情况做总体调查，重点把握本地市场卷烟需求总量及结构。　　半年预测（含季度调整）要结合年度预测及品牌的市场表现，全面分析订单的满足情况，充分考虑季节因素的影响，重点把握品牌的需求变化趋势。月度预测要根据品牌的市场表现，综合考虑人口变动、价格变动、社会库存、品牌促销及节日等因素对卷烟需求的影响，借助预测模型，进行滚动预测，重点把握零售客户的需求。4.预测目标通过预测反映市场真实需求，主要是零售客户的需求。四、主要流程1、年度需求预测流程●流程图●主要流程描述步骤名称描述责任部门年度市场分析报告1、开展消费调