1-3 商务谈判的分类与内容

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1、马强xmg0123456789@126.com3.商务谈判类别2010MarchCh.3theclassificationofBN教学目的与重点构成要素1具体分类22主要内容标的内容23教学目的与重点教学目的：1.了解商务谈判类型2.掌握商务谈判所涉及的主要内容教学重点1.商务谈判的构成三要素2.商务谈判的基本分类方法3.商务谈判的主要内容一、商务谈判构成的三要素（factors）3.1thecontentofBN当事人谈判标的谈判背景政治背景经济背景人际关系……….类别特征台前台后3.1商务谈判的构成二、商务谈判

2、构成的当事人（party）LeadingpersonnelTechnicalpersonnelBusinesspersonnelLawpersonnelTranslatorRecordpersonnelHello，nicetomeetyou。IamMarybusinesspersonnel。主谈人是指在商务谈判中就某一主要议题或者某一个阶段主要代表本方进行发言的人。3.1thecontentofBN3.1商务谈判的构成四、商务谈判构成的背景（background）政治背景经济背景人际关系政治状况、国家政策、政治关系

3、以及宗教信仰等经济政策、财政金融状况、商业做法、基础设备等直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层.3.1thecontentofBN3.1商务谈判的构成3.2theclassificationofBN划分依据划分类型谈判国别国内谈判与国际谈判交易地位项目所属部门谈判地点态度和方法买方、卖方与代理谈判民间、官方以及半民半官方谈判主座、客座、主客轮流和第三方谈判硬式、软式和原则式谈判一、商务谈判的类型（P20）3.2商务谈判的分类二、基本概念的注释软式谈判硬式谈判原则性谈判建立和维持良好的关系为前提强调谈判自身

4、立场的坚定性为前提综合3.2theclassificationofBN3.2商务谈判的分类一、主要类别3.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容货物买卖承包租赁项目投资技术交易二、主要内容3.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容实体内容法律内容商务内容1货物买卖标的/品质/数量/包装2技术交易标的/资料/性能/培训/验收等3项目投资标的/数量/股份比例等4承包租赁标的/类型/条件等价格/支付/保证/索赔与罚金PS:技术交易的使用与许可不可抗力/仲裁/法律适用等PS:

5、技术交易的侵权/保密3.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容—实体指商品的内在素质和外观形态的综合，是商品适合一定用途，满足用户需求的各种特征。表现品质内在素质：化学成分、物理性质、机械性能、生物特性等外观形态：商品的色泽、外形、款式、透明度等钻石挑选有“4个C”原则:cut(切割)、color(色泽)、clarity(纯净度)和caratweight(克拉)一、价格价格水平－－单价价格＝成本＋利润＋（税）12价格术语的运用特别在国际贸易中选择比如：FOB/FAS/CIF……价格的计量一般

6、为固定价格，有时为非固定价格；不同贸易类型的价格组成部分不同。33.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容—商务二、保证货物的品质保证运转时间保证（保质期或保证期）；备件保证（技术贸易、三来一补、代理….）。12技术水平保证性能保证（运输、安装、调试、运转、维护）工艺保证（硬件、软件……）结果保证（通过、不合格）履约保证银行保函、保证金以及担保人等33.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容三、交付交期与货币时间就是金钱；考虑使用期、配套性以及季节等因素。12运输方式

7、各种运输方式（结合运费商磋）国际特殊的多运联单交货运送地点特别是国际贸易中（C/D/E/F组各组的运达地点不同）33.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容四、验收（检验）验收的地点与运费、交付等各种条件相结合选用；工厂（产地或指定的）、码头、船上、车上….12验收的方式和内容物理和生化检验、抽样和总体检验….品质、数量、包装、技术、工程……验收单位买方验收、验收机构（指定的海关、商检局）33.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容五、支付支付手段不同的支付手段与既得

8、利益有关；现金和非现金（汇票、支票、信用证….）；实物支付（三来一补中常用）12支付时间信用证（短期与长期，风险明显不同）支付货币软币与硬币33.3thekeycontentsofBN3.3商务谈判的主要内容六、索赔索赔的依据、有效期、计算方法InApril,acompanyA(Chineseside)hassignedapointoforigincontr