商务谈判的内容1

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1、商务谈判的内容本章主要内容：货物买卖谈判的特点和主要内容技术贸易谈判的特点和主要内容工程承包、租赁、合资、合作谈判推销谈判(可包含于货物买卖)第3章7/18/202113.1货物买卖谈判3.1.1货物买卖谈判及其特点采购谈判推销谈判国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判进口谈判出口谈判7/18/20212难度相对简单大多数货物有通行的技术标准大多数交易均属重复交易内容大多围绕与实物相关的权利义务条款比较全面货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等商务部分：价格、交货、支付、赔偿等法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等货物买卖谈判的特点7/18/2021

2、3标的：交易的具体货物，应为规范化的商品名称。品质：内在质量与外观形态。（品质表示方法：实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样）数量：长度、重量、单位等。（例如，重量要分清楚是净重还是皮重？！）包装：包装材料、包装方式、包装标志、包装费用等。美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色等。3.1.2货物买卖谈判的主要内容7/18/20214内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色

3、、花色、造型等）1、看货买卖：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）◆　以实物表示货物质量的方法7/18/202152、凭样品成交(Salebysample)样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。核心提示：以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用

4、科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。7/18/20216◆　以说明表示货物质量的方法(Description)凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。1、凭规格、等级或标准买卖：(SalebySpecification,gradeorstandard)例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%含油量（最低）18%含杂质（最高）1.5%不完善粒含量（最高）8.5%7/18/

5、202172、凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionIllustration)一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。3、凭商标或品牌买卖（SalebyTradeMarkorBrand）4、凭产地名称买卖（SalebyNameofOrigin）7/18/20218一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖；对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品

6、牌买卖;◆　品质条款谈判的注意事项性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖；有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。7/18/20219价格：价格水平，价格计算方式，价格术语（“离岸价格”、“到岸价格”、“成本加运费价格”）等。交货：运输方式、装运时间、装运地、目的地等。货款支付：支付手段，支付时间，支付货币，支付方式等。现金结算，非现金结算（支票、汇票、本票）一次性支付，分期支付，延期支付出口谈判：汇率上浮的“硬货币”，进口谈判则用汇率下浮的“软货币”。汇付，托收，信用证7/18/202110硬货币：指在国际金融市场上汇价坚

7、挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币，在60年代后期-70年代是软货币，80年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成为硬货币。7/18/202111检验：检验内容和方法，检验时间和地点（如：离岸还是到岸品质、数量为准？），检验机构等。不可抗力：不可抗力的范围、不可抗力事

8、件的证明机构、事件发生后通知对方的期限、合同的履行和处理等。索赔和仲裁：索赔的依据，索赔的有效期，损失的计算办法，仲裁地点，机构，程序，