汽车销售顾问手册

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1、目　　　录第一部分：自我定位………………………………………………………………2第二部分：资历要求………………………………………………………………2第三部分：工作职责………………………………………………………………3第四部分：执行要点………………………………………………………………4第一章自我准备………………………………………………………………4第二章客源开拓和经营………………………………………………………8第三章标准销售流程…………………………………………………………11第一节展厅来电客的接待…………………………

2、………………………12第二节外拓-拜访客户……………………………………………………14第三节展厅接待……………………………………………………………18第四节客户需求评估………………………………………………………22第五节产品介绍……………………………………………………………26第六节试车…………………………………………………………………30第七节达成协议……………………………………………………………34第八节完美交车……………………………………………………………36第九节业服共战—介绍售后服务…………………………

3、………………41第十节客户关怀……………………………………………………………44第四章潜在顾客管理…………………………………………………………48第一节潜在顾客管理流程…………………………………………………48第二节潜客开发计划………………………………………………………51附录…………………………………………………………………………………5531资历要求自我定位入门要求品牌一线代表销售顾问18—40岁；高中（中专）以上的学历。身体健康，热爱销售事业，喜欢挑战性的工作。诚实、勤奋，希望通过自己的努力创造美好的生活。

4、客源维系市场开拓31工作职责²代表公司犹如外交官活跃于国际舞台一样，销售顾问是代表公司去和客户打交道的人。因此我们的一举一动都关系着公司的信用和形象。²完成目标销量及利润销售顾问的目标是获利，销售是达成此目标的方式。我们只有尽量多的销售汽车，才能获得更高的利润和更高的收入。²服从及完成团队任务现代销售模式已不再仅仅是〝一对一〞的销售方式，销售顾问在更多的时候是在作为团队的一员进行工作的配合。并服从上级统一的指挥。²开拓及经营客源客源是公司最重要的资产，也是销售顾问完成任务的基础。开拓和经营客源是你最日常和最重要的

5、工作。²收集情报了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮助我们更好的开展销售活动。从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助公司制定更有针对性的行销方案；也可帮助工厂研发更满足顾客需求的产品。²成为汽车顾问热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾问。31执行要点第一章自我准备当你加入销售顾问的队伍，公司将给予你们系统的培训，帮助你们发掘自身的潜质和养成良好的工作习惯。在你见到客户开展销售之前，你要让自己做到：

6、一、搏取良好印象的能力在推销产品前先推销自己销售活动始于个人接触，是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。顾客面对两个外观、品质类似的产品，通常会挑选自己喜欢的人所销售的产品。这是人的天性使然。因此你必须设法避免让顾客有不喜欢你的理由，你必须让顾客有理由相信你。使用工具：附录B表8/表9：销售顾问自我仪容检查表31二、沟通产品价值的能力顾客购买的不仅仅是汽车本身，更重要的是汽车成为达成某种目的的工具，和实现人们所喜欢的生活方式及梦想。身为销售顾问，你扮演与顾客沟通的重要角色，除了介绍产品，还必须让顾客了解购买此产

7、品所能获得的好处和便利。因此销售顾问的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所了解，包括：1、陆风汽车品牌；制造厂的历史和相关知识；陆风汽车的产品知识（包括车型、性能、配置等等）；陆风汽车的优点（卖点）；产品使用方法，维修保养知识。2、产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；为顾客购买陆风汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识。3、当地车辆使用政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、运输准入条件等等）。4、竞争对手的产品知识和市场信息。5、有关汽车科技产业知识及趋势和一般常识。31三

8、、洽谈生意的能力诚信为本在诚实守信的基础上和客户平等地打交道，并且培养自己：²开拓顾客的技巧²谈判沟通的技巧²达成缔结的技巧²提升顾客满意的技巧四、积极热心的态度²对自己的态度ü自信、乐观、积极ü自我改善，化缺点为优点²对顾客的态度ü注重仪表、讲究礼节；建立良好的第一印象ü热忱与关心ü倾听与微笑ü双赢互利²对商品的态度ü对公司和陆风产品有充分的信心ü处处不忘广为宣传五、良