亚美亚科技有限公司营销绩效评价体系

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1、亚美亚科技有限公司营销绩效评价体系三、亚美亚公司营销绩效评价体系现状分析(一)亚美亚公司概况及其销售服务现状、亚美亚公司概况亚美亚公司是一家专业的实验室进口仪器设备和实验室装备(家具)供应商，主要为科研机构、大专院校、医疗、化工、食品、制药、生化、材料、石化、橡胶、环保等诸多领域提供具有当今世界先进水平又适合中国国情的实验室仪器，实验室用具，实验室服务，实验室一站式即实验室的设计，建立，供货，专业技术人员培训以及国家/国际实验室认证(CMACNAS150等)整体解决方案。公司的宗旨是为客户提供安全适用的专业产品和完备的售后服务，享

2、受一站式服务带来的便利。亚美亚公司的产品主要分为以下几个方面(如表3一1所示):分析测试仪器、微生物常用仪器、生化医疗仪器、石油产品测试仪器、超临界流体设备及仪器、毛细管电泳系统、实验室通用仪器、环保水质监测仪器、专用测试仪器/设备、环境测试设备、氦质谱检漏仪、自动微生物检测仪、实验室家具设备。2、亚美亚公司销售服务现状亚美亚公司在提供各种高技术产品的同时，非常重视销售服务。该公司目前提供的售后服务主要包括:(1)提供专业的售前咨询、协助选型、仪器观摩。为了协助客户选择合适的仪器配置。在售前，该公司技术方面的专家可为客户提供相关的

3、建议，并可安排客户到相关单位的实验室参观仪器。(2)协助安装调试、现场培训。在合同签订后，该公司及时安排厂方技术工程师安装调试仪器，并且同时进行技术培训，使客户的工作人员尽快掌握仪器的使用方法及常见的故障排除。(3)售出仪器设备免费保修一年。对于售出的仪器设备，该公司免费保修一年，并且常年负责维修。(4)常年提供零配件及消耗品。该公司常年备有实验室常用色谱方面的配件及消耗品，价格合理，品质优良。(5)定期组织专家讲座。该公司定期组织厂方的仪器专家进入公司举办免费讲座，并且每年该公司都组织质检、商检等相关方面的教授专家开设培训班，为

4、客户解决在仪器的使用中常常遇见的问题。(二)亚美亚公司现有营销绩效评价体系、亚美亚公司营销运作流程关于亚美亚公司的营销运作流程如图3一1所示，其中的每一个环节具体所指主要内容如下:目标市场确认:根据公司的战略目标确定目标市场，并派驻专人负责该片区市场的开拓。目标市场调查:由公司指定的负责人协同市场部调查人员对目标市场进行细致调查，包括市场容量、实验室规模及计划、相关部门主要负责人姓名、联系方式、如何开展工作，成本核算、利润目标等，形成书面报告。目标客户确认:营销代表独立开发或者根据有关信息确定目标客户。目标客户调查:对目标客户进行

5、调查，调查的内容包括客户的项目数量，设计到设备的采购量预算、项目直接负责人、项目决策人、项目发展的阶段、竞争对手是否己经介入，介入的程度如何、对比竞争对手本公司的优势如何、本公司有没有直接关系可以接触项目负责人或者项目决策人。并建立完整的客户档案。目标客户接触:与项目直接负责人接触，初次接触需要让项目直接负责人充分了解公司的信息，包括公司介绍、产品介绍与优势、服务与技术优势、公司联系方式等信息。签约:目标客户接触效果满意，可以继续发展的，进入项目谈判阶段，谈判由营销代表负责，公司负责人协助，共同对承诺的内容以及随后签订的合同内容负

6、责。履行合同:签约由负责人作为公司委托人负责签约，严格按照公司有关合同的签订与执行的管理办法办事。公司备案:合同执行期间，该合同需要在财务部门与公司备案，备案内容包括合同复印件、客户档案、开票申请单以及与项目相关的附属文件。综上，图2清晰地展示了亚美亚公司营销运作流程，整体上是从目标市场的确认、调查开始，经过目标客户的确认、调查、接触和项目谈判环节，达成供需方的合作意向，签约、履约，到最后合同备案这样一个系统的过程。在此过程中，有两个重要的节点，即目标客户确认和项目谈判。一旦目标客户确认通过，则进入目标客户调查阶段，否则从头开始确

7、认目标市场;一旦项目谈判成功，则进入签约环节，否则重新回到目标客户确认环节。因此，目标客户确认和项目谈判成为了亚美亚公司营销运作流程中两个关键的绩效考核点，在构建该公司营销绩效评价指标体系的时候应该重点考虑。2、亚美亚公司现有营销组织架构企业要达到预期的营销目标，必须建立基于发展战略的有效组织架构确保战略实施。为了拓展市场，亚美亚公司营销部设销售部主管1名，下设商务助理1名，销售组长2名，其各自的职责如下:商务助理—负责一线销售人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作，如销售资料、空白合同的准备，保

8、管等。销售组长—负责所管理小组总体销售目标(分销、助销、促销、销量等)的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售代表—根据市场发展和公司的战略目标规划，协助公司制定总体销售战