重庆移动a公司市场营销策略

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1、重庆移动A公司市场营销策略3重庆移动A公司营销现状及问题分析3.1重庆移动A公司简介3.1.1重庆移动A公司简介重庆移动成立于1999年9月9日，隶属于中国移动通信集团公司，全面负责运营重庆境内的数字移动通信网络，重庆移动近年的年业务收入占全市GDP约2.5%。重庆移动A公司是中国移动通信集团重庆有限公司的11个一类分公司之一，重庆移动A公司现有各类销售网点150多个，客户超过70万，用户市场份额72.33%，2013年业务收入3.5亿元，在A区域三大运营商中的收入份额超过55%，是A当地最大的移动通信运营商，每年向地方交纳税款逾千万元。3.1.2重庆移动A公司组织

2、结构重庆移动A公司共设有综合部、市场部、集团客户部、网络部四个职能部门和四个直属生产中心：Y片区营销中心、L片区营销中心、J片区营销中心、D片区营销中心，组织架构如下图3.1所示：由图3.1可知，总经理全面主持重庆移动A公司工作，分管综合部，副总经理协助总经理开展市场和网络工作，并分管各职能部门、直属中心。其中，综合部具体负责财务、内控、综合行政、人力资源、安全、纪检、党群工会等工作。市场部下设驻地网发展室、客户服务室、运营管理室，具体负责重庆移动A公司驻地网发展、市场经营、客户服务等工作。各直属中心分别负责辖区内的渠道管理、校园营销、业务支撑及资源管理、片区管理等

3、工作。集团客户部具体负责重庆移动A公司集团客户的营销和服务管理、集团信息化业务拓展等工作。网络部下设综合室、维护室和数据室，具体负责重庆移动A公司网络建设、维护等工作。133.2重庆移动A公司营销现状3.2.1产品目前重庆移动Ａ公司实行全业务运营，业务总类包括通讯类全部业务，主要经营计算机信息网络国家联网和基于移动通信业务的增值服务、终端销售、IP电话和多媒体业务、数据流量增值。除此之外，还提供宽带接入、视频通讯、无线上网、彩铃彩信增值业务。拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大服务品牌和“G3”和“AND和”等新品牌。2013年，在全部业务中重庆移动A公司加

4、强了对以TD智能手机为主的终端产品和家庭业务产品的营销。其中终端发展质量明显提升，扭转了终端发展靠KPI（关键绩效指标）驱动的怪圈，社会化裸机销售模式得以深化。2013年累计销售TD手机11万台。其中社会化销售10万台，较2012年销量翻倍。智能机累计销售占比达95.8%，由2013年初的77.3%提升至年末的98.4%。家庭宽带业务发展取得突破，用户份额提升至72.33%，宽带业务收入占增量收入比重达到31%，驻地网资源（含铁通）规模达到20万线。家庭短号业务发展迅猛，用户规模较2012年末增长3倍，达到13.8万户，短号业务渗透率达到23%，较2012年末提升3

5、9%。3.2.2价格目前重庆移动A公司采取差别定价策略，一是针对个人市场，多给予优惠价格。比如动感地带的目标客户以每月话费消费中偏低，但数据业务使用频率较高，15岁到25岁的年轻一族为主；二是针对家庭市场，通过家庭宽带与话音捆绑成组合套餐吸引客户，以家庭成员共同缴费至家庭账号的计费方式，家庭短号的拨打方式进行定价。三是针对集团客户市场，采取的是“团购”及信息化整体打包优惠，对优势产品采取规模优惠，对集团客户单位信息化整体解决方案采取打包优惠，竞争型产品采取基本同价但提供增值服务内容的方法，优势不明显的产品采取低价渗透策略[26]。3.2.3渠道重庆移动A公司的渠道主

6、要有实体渠道和电子渠道，但是重庆移动A公司层面只发展实体渠道，包括自办厅、营业厅、专营店（专营移动公司业务）、混营店（不专营移动公司业务）。在这些渠道中，目前重庆移动A公司对区域内的10家自办厅核心管控能力得到了加强。除此之外，50家代理营业厅承担了A公司绝大部分的卡类销售职能。还有100多个专营店、混营店基本覆盖了整个A区重要商圈、集团单位、社区居民的生活范围。目前，A公司在渠道建设取得了一定成效：（1）新型营业厅建设、改造基本完成。为指导开展新型营业厅建设，助推渠道转型，初步形成了适应智能机销售和流量经营的新型渠道体系，2013年共完成了5714个新型营业厅的建

7、设。（2）实体渠道布局及营销服务能力得以优化和提升。作为重庆移动A公司的实体渠道即用户可直接接触到的营业厅，无论从地理位置、营销能力、服务水平等方面均存在较大的不足。为此，重庆移动A公司加强了效能评估，根据销售的重点区域进行了渠道的布局优化，按市场需要进行了专项渠道建设整改工作。以转、停、关等方式对低效率的渠道进行优化整改，即将自办营业厅转为社会营业厅，以达到销售提升的目的；将服务质量低下的营业厅暂停营业，通过培训等方式提升营业厅服务水平后再对外营业；对地理位置差、营销能力差的营业厅进行关闭，以达到优化自有渠道的目的。目前，优化渠道布局专项工作共转实体渠道23个