组建与管理销售团队的细节操作

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1、De组建与管理销售团队的细节操作（一）      作为一个团队的管理者，一定要坚信自己所从事的事业没有问题，市场没有问题，……所有的问题都是自己找的借口。1、新员工的招聘问题   招进来之前，人是不可以改变的；招进来之后，人是可以改变的。但是你要清楚，改变一个人比培养一个人要难的多，所以挑选那些即使没有经验但很有潜力的人就非常关键。一般说来，外向型的人做销售更容易上手一些；内向型的人，一旦找到方法，也会做的相当出色。在面试时可以问如下一些问题：<1>用一分种时间介绍一下你自己？（考察应变能力和表达能力）<2>你了解互联网吗？你对互联网前景怎么看？你认为企业需要互联网吗？（考察他的基础知

2、识，以及对未来发展的敏感程度）<3>你家庭情况怎么样？有没有兄弟姐妹？（考察家庭负担，以及家庭对性格的影响）<4>你对以后的职位有何期望？二年后，您想达到何种地位？你的生活目标是什么？（考察他的目标是不是很明确，以及达成目标的决心和行动力）<5>谈谈对团队这个概念的理解？（考察他的团队精神）……2、新员工的培训问题   <1>培训课程设计        A、企业文化和企业制度        B、基本互联网知识        C、成功学（比如陈安之的讲座）        D、产品知识        E、销售流程        F、模拟演练        G、模拟考试        H、实

3、习（三天）   <2>新员工第一天打电话会是非常紧张而兴奋的，由于对市场和销售的不了解，他可能抱有很高的期望。但是他肯定会遇到无数的拒绝，然后就会怀疑这个行业是否已经被市场所认可，怀疑这种销售模式的可行性，而这是做任何产品销售时销售人员都会遇到的普遍问题。这个时候，销售经理如果不能及时调整他的心态，就会直接导致他否定这个工作，从而选择离职，当然这不是我们所愿意看到的。所以从一开始打电话，就应该每隔一小时谈一次心，让他们明白和接受，不是市场的问题，不是产品的问题，而是电话技巧的问题。他们打电话的时候，经理要拿本子把他们电话中的不足记下来，好的地方也记录下来，这样无论是指导还是表扬，你的管

4、理都会更有说服力。新员工从怕打电话到熟练打电话，大约需要一周时间，作为经理这一周是最累的，要跟他们形影不离；除了睡觉以外，要每时每刻不断地指导他们。   <3>一周以后，应该有员工能够约到客户了，这个时候就要发挥经理的作用。挑一个最有意向的客户，陪员工去把它签回来，如果成功的话，士气就不成问题了，而且你的威望和领导力也会因此而加强。但如果经理也没有把握，就先不要陪员工去，让他自己去。组建与管理销售团队的细节操作（二）      1、开早会：早会是非常重要的，目的就是鼓舞士气，布置一天的工作任务。开始可以是经理开，慢慢的就让员工轮流开，但经理一定要参加，还要配合，早会的时候不要批评任何一

5、个人。   2、开完早会，经理或小组的主管就要迅速的鼓动大家进入工作状态，并仔细听每一个人的电话，观察每个人的表情。一旦发现大多数人很郁闷，马上停止大家的工作，开会总结、分析问题，鼓劲！团队组建初期，作为经理千万不要把自己当成所谓的领导，你是大家的老师，大家的保姆，大家的服务人员。比如给你的员工打杯水，多鼓励，多微笑，自己首先要充分自信和积极向上。   3、到了中午可以跟大家一起去吃饭。加强团对凝聚力。中午上班前的午会可以很短，主要就是振作精神，消除疲劳，可以喊喊口号，也可以讲个笑话或玩个游戏；在团队组建初期，经理一定是要冲在最前面的，与大家同甘共苦。4、晚会一定是以分析问题和培训为主

6、。团队组建初期，可以天天开晚会搞培训，但一定是要有用，有价值，能解决实际的问题，并让你的员工觉得能学习到很多的东西，即新奇又兴奋，千万不要为了搞培训而搞培训。组建与管理销售团队的细节操作（三）   再谈几个问题。   第一、如何保持团队的稳定性<1>三个月之内要尽量避免人员的大规模流动。中国人的从众心理非常的强，一旦有人陆续的离开，干的好的喜欢这个工作的人也会有所动摇。如果要淘汰员工，刚开始工作时实习的三天觉得不行就要动手了，千万不要等到他们彼此熟悉了以后在开，那就比较麻烦了。一般来说人缘比较好的员工开掉以后，一定要做好安抚工作。月底不要轻易开人，否则会影响本月的销售业绩。总之，人员流

7、动是销售团队管理过程中必须的，但销售经理要做人员流动的调剂者和控制者，而不是被动的接受者。<2>多搞活动。年轻人都喜欢玩，尤其是团队组建初期，多搞一些有意义的、花钱少的活动；比如登山、辩论、产品知识竞赛等，可以设定一个目标，如果目标达到了也可以去唱歌、吃饭。总之，在前三个月，主要是以积累客户，磨练员工为主，不要给予过多的压力，但也不要不给压力，时间安排一定要满，要让员工习惯做销售就是需要加班的。<3>要创造公平、公正、公开的环境。这一点非常重要