销售团队的组建与管理

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1、销售团队的组建与管理1、目标：销售团队的基本概念、类型和作用2、团队发展与绩效推动3、招聘：营销人员的招聘4、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励5、考核管理：营销团队的考核魔方6、思路：营销团队的建设办法7、团队解决问题七步法8、交流7/19/20211梦之队为什么不赢？7/19/20212引言现象一：明星队总是负于冠军队，为什么？现象二：6位智商为120的个人组成团队，其智商仅为62，为什么？现象三：能拉动85公斤的6个人加起来只能拉动383公斤（而非510公斤），为什么？现象四：门内外的两位大力士却搬不走一个箱子，为什么？7/19/20213三种团队：1、成员各自朝交错

2、的目标努力2、成员朝共同的目标努力3、成员个体卓越，但互不配合7/19/20214一、销售团队的概念和作用1、什么是销售团队？案例：智能大厦建设WorkteamOrTeamworking在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。7/19/20215传统的农耕文化，自给自足，不相往来。而工业文明则需要协调、沟通、配合。最早源于日本的管理：团队管理，分成工作小组，充分授权，自我管理。团队智商：团队学习、协作的能力、学习型组织。7/19/202162、为什么要使用团队创造团队精神（集体精神）。

3、使管理层有时间进行战略思考。提高决策速度。促进员工队伍多元化。提高绩效。7/19/20217优秀的团队优秀团队的作用：——员工栖息的港湾——医治心灵创伤的疗效养所——增加能源的加油站——学习成长充电的大学校“惊弓之鸟”为什么？7/19/20218团队游戏之二盲阵7/19/202193、销售团队的八大特征：1、目标：明确而统一，共同愿望2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判3、形式：两个以上互补的人4、效果：共同进步5、环境：内部合理结构、外部必要资源6、规范：具有共同遵守的规范、诺言7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑8、领导：教练、指导、支持7/19/202110团队与群体的

4、区别项目目标团队team群体group整体绩效信息共享领导权强权控制授权分享角色责任开会绩效评估工作分配综合效应各自负责对整体负责程序、排位开放性个人整体被指派协调决定中性、负数整体效应优秀7/19/202111工作群体工作团队信息共享中性（有时消极）个性化随机或不同的集体绩效积极个性或共同的相互补充的目标协同配合责任技能7/19/202112群体与团队一群人（acollectionofpeople）群体（group）团队（team）行动导向个人导向领袖导向目标导向共同目标不明确知道共同目标是什么知道共同目标并能汇集成员力量7/19/202113工作群体与自我管理团队领导有明确的

5、领导团队会议共享领导权责任个人职责共同职责，个人职责并存任务完成指定任务承担多样化的团队任务绩效由他人设定目标由团队自己设定目标产出个人工作产品，我的集体工作产品，我们的决策由上级作出自我决策，共同决策工作范围局限于职能部门不爱职能部门界限营运由上级监督完成团队主持流程的日常运行价值观个人主义的价值观团队价值观7/19/2021144、高效团队的成功要素高层主管支持有形面无形面高效团队远景策略文化共识激励学习动力约束沟通、会议创新、变革参与保证7/19/202115群体心理效应归属感：消除孤独和无助。认同感：成员之间相互依赖。角色感：特有的心理习惯（“夫妻脸”）。力量感：消除单调

6、沉闷心理，产生社会助长作用。7/19/202116成功团队的特征?：7/19/2021175、团队精神1、团队与成员：2、团队成员之间：3、团队成员对团队事物:7/19/2021186、销售团队的三种类型1、问题解决型团队7/19/2021192、自我管理型团队7/19/2021203、跨功能型团队7/19/202121团队分类问题解决型：跨功能型：自我管理型：？7/19/202122团队行为曲线工作表现团队绩效工作群体潜在的团队伪团队表现出色的团队7/19/202123思考：1、请按团队行为曲线目前我们的团队位于什么位置上？为什么？2、对照高效团队的特征，我们的团队还存在着哪些

7、不足？我有哪些责任呢？7/19/202124参考书：麦肯锡公司的琼·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《团队的智慧》哈琳顿、麦金《团队出击》《以团队为基础设计组织》Designingteam-basedorganizations7/19/202125团队游戏之三共同点7/19/202126二、团队发展绩效推动1、团队发展的四阶段：单向双向交流互动从沟通、决策、团队独立性、团队成员能力4方面来分析7/19/202127团队发展的第一阶段沟通：几乎是单向，成员内部交流有限决策：主要由主