第三终端开发因地制宜

《第三终端开发因地制宜》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第三终端开发因地制宜纵观目前的第三终端市场，伴随着基础市场扩容和基本药物制度的促进，已经进入一个群雄逐鹿的割据局面。为了应对目前的这样一个机遇和挑战并存的局面，B药业公司决定两条腿走路，除了继续坚持自己的传统“主业”全国市场的药品招商外，单独成立一支队伍切入其所在省份的第三终端市场。也正是在这个机遇下，W总从国内某知名企业空降到B药业，负责新事业部的全面运营工作。本文首发于博锐

2、www.boraid.com

3、2由于B药业以前从来没有涉足过第三终端市场的开发，而W总原来所在企业在2005年就曾经做过第三终端市场的

4、开发，所以B药业老板给了W总充分的放权：制定最好的销售和绩效政策、品种采购、人员队伍建设等。于是，W总信心满满的开始了在B药业的第三终端市场开发之路。本文首发于博锐

5、www.boraid.com

6、2转眼间一个月过去了，经过精挑细选招聘了10个有5年以上市场操作经验的地办经理，并给他们每个人都配置了5-10名县区经理。同时，根据以前运作的经验，W总也通过各种关系网络选择四家普药厂家区域独家代理；也通过与B药业老板的多次沟通，制定了绩效考核提成方面的优选方案；在市场开发方面，制定了以产品订货会为切入点的市场开发模式

7、……万事俱备只差人员到市场上面开发了。本文首发于博锐

8、www.boraid.com

9、2然而，当这支几十人的队伍放到市场，真正开始区域市场开发的时候，W总裁发现远不是自己设想的那样。连着两个月，事业部与总部核算的经营业绩都是负数，每次都会被老板单独约见谈话。关键是目前的这套市场开发运作体系，在两个月的运转过程中并没有让人看到希望，市场推进举步维艰。随之而来的则是市场人员因为没有挣到钱人心不稳，地办经理每天想着克扣市场费用中饱私囊，县级业务人员则迅速流失。另一方面，因为前期招商模式运营下个人代理商与目前体系的不兼容

10、，市场摩擦在相关区域也此起彼伏。本文首发于博锐

11、www.boraid.com

12、2面对一连串问题的出现，向来是意气风发的W总也陷入了困惑。通过在市场上面将近半个月的走访，与其他厂家的沟通和调研，和公司业务人员一起开展第三终端市场，问题的脉络逐渐清晰起来：本文首发于博锐

13、www.boraid.com

14、2其一：经营思路不清本文首发于博锐

15、www.boraid.com

16、2在开发第三终端市场之初，没有与公司的实际相结合。毕竟B药业一直以招商为主要经营模式，经过几年的发展，在区域内开发了一大批做各个区域的代理商，当然不乏以

17、第三终端市场操作为主的。公司一刀切的进行市场自营，与他们产生了较大冲突。而另一方面，在事业部尚且没有能力和经验进行全省范围市场操作的情况下，就贸然进行大兵团作战要一下子开发整合省区市场，直接导致市场进展不利，而相关投入巨大。本文首发于博锐

18、www.boraid.com

19、2其二：人员结构不合理本文首发于博锐

20、www.boraid.com

21、2而在第三终端市场开发的人员方面，W总延续以前在大企业的操作模式，想通过招聘一些有行业经验的员工来带领队伍进行市场深挖，这个本无可厚非。但是却忽视了开发第三终端市场要求业务人员长

22、期驻在县乡级市场一线，而这些有几年工作经验的员工大多成家立业，家庭负担使得他们不可能一直呆在市场一线。虽然公司也出台了诸如：用当地固定电话每天报考勤的制度。但是真正遵守着不多，各级业务人员抵触情绪很重，无心开展工作。本文首发于博锐

23、www.boraid.com

24、2其三：经营模式不合理本文首发于博锐

25、www.boraid.com

26、2W总制定的以自建队伍进行乡镇卫生院、诊所为主体的订货会模式开发第三终端市场，产生了一个很严峻的问题：经营费用的居高不下。由于前期一些人没有操作过第三终端市场，订货会的相关流程把控不严，

27、在就餐、招待、礼品、配送等各个方面都或多或少的存在浪费的现象，加到一起在很惊人。按照业内普遍的55%的企业运营成本空间核算，连着两个月核算各项费用都几乎达到这个底线，事业部没有盈利空间。本文首发于博锐

28、www.boraid.com

29、2三个看似简单，却直接关乎事业部存亡的问题很现实的摆在W总的面前。何去何从，必须慎重。经过连续几天与业内朋友的沟通探讨，针对B药业的实际情况和市场竞争情况，一条全新的市场经营模式被重新梳理了出来。本文首发于博锐

30、www.boraid.com

31、21、两个模式经营本文首发于博锐

32、www.

33、boraid.com

34、2就是结合B药业前期招商的实际情况，将公司品种分为两类，原有品种还本文首发于博锐

35、www.boraid.com

36、2以招商为主，通过组建招商业务部，派驻市场招商经理，协助各个地市的代理商将销量做起来。而新引进的区域代理品种，则以第三终端市场开发为主，由第三种业务部操作。这类品种做好产品的市场价格体系保护，只供应第三终端渠道客户，不招商、不放药店，让乡镇卫生院、诊所有