光大银行兰州分行个人理财业务营销策略分析

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1、光大银行兰州分行个人理财业务营销策略分析三、光大银行兰州分行个人理财业务的现状分析(一）中国光大银行兰州分行概况中国光大银行兰州分行2012年12月18日正式落户陳原大地，为总行直属一级分行。中国光大银行兰州分行开业以来便积极探究当地金融市场需求，提出了以个人理财业务为中心的发展规划和经营计划，全方位进行客户储备和前期营销。由于成立时间较短光大银行兰州分行始终面临着人员少、个贷小微和财富中心还不能有效启动、个人理财业务产品线和服务功能不全等问题。这种情况下，个人理财业务坚持“机制带动、突出负债、

2、加强能力、全员营销”的发展思路，发扬“苦干、拼搏”精神，围绕开业核心争存款，以传统对私理财、公私联动为抓手，主要做了以下工作：第一，营造吸存环境。从幵业开始，为加大储蓄存款吸存力度，快速形成广大银行客户向心力，该行个人理财业务部门在最短的时间内，联系当地银联安装理财POS为大资金转账提供结算便利；在没有联行行号的情况下大量印制和一对一告知该行特殊转账办法；联系总行开通理财系统，并做好向银监局的报备、人员培训持证上岗等一系列工作，在第一时间内在报纸等媒体投放高收益理财产品广告。这一系列措施便利和吸

3、引年末储蓄存款沉淀，打好了开业幵局业务攻坚战；第二，建立健全约束激励机制。兰州分行结合总行一季度储蓄存款开门红方案，制定下发了以个人业务销售为主导的《兰州分行储蓄存款开门红活动方案》，该方案有奖有罚，作为工作的重中之重，在全行宣讲，意在养成一中人人关心储蓄存款的吸存揽储氛围，每月排名通报，确保了储蓄存款的稳定增长。在此基础上，销售部门又制定《光大银行兰州分行2013年零售绩效考核办法》、《光大银行兰州分行费用配置办法》等文件，从责、权、利等方面完善正负向激励，从机制上确保了个人理财业务的可持续增

4、长和重要地位。(二）光大银行兰州分行个人理财业务现状分析1、个人理财产品销售情况随着经济的快速发展，居民生活水平不断提高，个人可支配收入迅速增长，依靠传统的单纯储蓄存款来积累财产的方法己经满足不了人们的需求空间，再加上持续不断的出现“负利率”现象，推动了人们理财投资、财富升值的意识在普遍加强，全民理财成为时代趋势。以此为契机，光大银行大力发展个人理财业务。在不断的发展中，光大银行理财产品在种类与结构方面，逐步增加，不断更新、丰富，到目前为止已经形成了阳光理财T计划、A计划、B计划、等在内的多项本

5、外币系列理财产品，理财产品的设计充分考虑融入了本外币衍生产品交易与开发、直接融资渠道扩展、资产证券化、债券集合交易、资产配置、资本项下可自由兑换，动态保本技术等机制和概念，可为个人投资者提供全面的资产管理与财富管理服务。从去年开业以来，在光大银行兰州分行在当地整体认知度不高、网点单一的情况下，兰州分行的销售部门结合该行整体宣传费用配置，制定了《光大银行兰州分行个人理财业务宣传方案》，并以“阳光理财”为抓手，在各项理财产品中甄选出在当地市场具备比较竞争优势的私行理财产品、T计划、“盈”系列理财产品

6、，在当地主流媒体上投放，吸引了大批客户，初步形成了该行的基础客户群体。于此同时，在宣传经费紧张的情况下，该行销售部门不畏艰难，积极联系当地移动、联通、电信等运营商，最终和移动达成合作，在全兰州市开展“光大银行移动专享理财产品”宣传推广活动，免费为个人理财业务做宣传。通过一系列的活动，提升了该行在当地的品牌影响力，理财直接拉动了储蓄存款的增长。2013年3月-2014年3月，该行理财产品保有量4.64亿元，其中T计划3670万元、资产管理组合7642万元、活期宝12612万元、TA系统销售产品22

7、487万乂Li0可见目前TA销售系统（基金销售系统）理财销售目前是光大银行兰州分行个人理财业务中客户基础最大的一项业务。因为额度充足，产品期限丰富，随时可以购买。无论是理财销售人员还是客户均喜欢购买TA系统销售的光大银行理财产品。(三）光大银行兰州分行个人理财业务PEST分析影响光大银行兰州分行个人理财业务的宏观因素主要来自于四个方面：政治法律因素、经济因素、社会文化及心理因素和技术因素。1、政治法律因素为了加强银行理财产品销售环节的风险控制和监督，银监会、证监会等对应的国家监督管理部门相继制定

8、出台了一些列监管措施和制度办法。《商业银行个人理财业务风险管理指引》（中国银行业监督管理委员会令200年第2号)、《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《中国银监会办公厅关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》（银监办发(2008)47号）、《银行业个人理财业务突发事件应急预案》、《证券投资基金销售适用性指导意见》、《证券投资基金内部控制指引》（证监基金字（2007)278号)、《证券投资基金销售管理办法》（中国证券监督管理委员会令第20号)等一系列文件对商业银行及其他金融机构提出了监