如何挖掘客户需求点

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1、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求一、   为什么要挖掘客户的需求二、   如何挖掘客户的需求三、  挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！为什么要挖掘客户的需求1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。2、工作效率的提高，工作质量的保证。3、完成自己的业绩目标。了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。一、为什么挖掘客户的需求如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，

2、才能真正解决客户的问题！我们看看下面的三个小故事小故事------老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老

3、太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩小故事------老太太买李子记小故事------老太太买李子记【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最

4、丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。小故事------老太太买李子记？？？为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。练习时间到了！模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是我们鼎鎏的销售过程！我们的目标A、销售业绩B、客户的忠诚

5、度C、合作率二、  如何挖掘客户的需求（一）、什么是客户的需求？（二）、挖掘客户需求前的三步曲（三）、我们的秘密武器（一）、什么是客户需求经常听到的抱怨是“客户不需要”“他们不买”……等等根本原因=不了解客户的真实需求成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求做出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于客户的需求和产品的结合和度。所以我们的关键是：把握客户的真实需求，按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。客户需求的定义通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途

6、、功能、款式、规格等等进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。简而言之，既是客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望同质化差异化隐性化客户同质化需求目前礼品行业同质化现象严重，各企业在产品和营销上一味的进行模仿抄袭，虽说大多数企业推出的产品形似神不似，但是李鬼打败李逵的现象却是时有发生。我们要想在礼品行业独树一帜，取得一席之地，就必然不能深陷其中，最好的办法就是我们以我们的客户的产品消费者为中心，了解消费者喜好和需求，让消费者觉得所购买的东西就是自己想要的。以此来解决我们客户的问题，满足客户的需求。既下面所讲的隐性需求。客户差异化需求行

7、业特点行业规模行业区域化特点行业发展、竞争客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求产品产品种类产品重要性产品特点老板网络认知对竞争对手态度业务人员客户新/老客户本地/全国客户我们的客户注意客户的隐性需求客户的隐性需求隐性需求简单的讲是指客户在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求。针对我们的客户来说不单单是要挖掘出客户对物料的规格，样式信息需求。更重要的是挖掘客户订购的物料、赠品及礼品的目的及他们要解决的问题或者矛盾是什么。只有此才能真正的给客户推荐有效的方案。我们大多数客户的最终目的是增加客户数量，增加消费者购买次数