销售员职业化修炼全部

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1、金牌销售员职业化修炼实战前沿培训课程主讲：李晓峰北京大学河北教研中心高级培训师、咨询师中华培训网高级会员河北前进建筑机械有限公司营销战略顾问宁夏森通福临建材营销中心营销战略顾问四川东升木业有限公司营销战略顾问湖南子泰木业有限公司营销战略顾问辅导过的学员美的、万家乐、皇明集团、台湾尚朋堂、上海聚新、咔嘟嘟童装、凯特集团、e百分、万信复读机、天凯食品、英达讯电器、清华大学总裁班、北京大学总裁班、承德山庄老酒、万信工具、双喜建材、伟星管业、四季沐歌、亿家能太阳能、中凯文化、联邦电器、万美电器、万和小家电……课程

2、目的促进销售员的职业化发展使销售人员具备基本职业素质掌握职业化销售员的系统技巧课程简介一、销售员职业素养二、销售员的职业形象三、拜访前的准备四、销售拜访回顾与评估五、产品演示与陈述六、探寻客户的需求课程简介七、处理异议八、客户评估九、寻找目标客户一、销售员职业素养1、优秀销售员必备的素质2、优秀销售员必须知道的事情3、3H1F概念4、优秀销售员自检表5、销售员的职责6、销售员的个人发展素养1、优秀销售员必备的素质—ASK模式ASK模式知识Knowledge企业知识、产品知识客户知识、市场知识技能Skill

3、自我管理、沟通、应变力、观察力态度Attitude乐观、自信、勤奋耐心、坚强态度----决定成功案例分享：非洲卖皮鞋的故事两个欧洲人到非洲去推销皮鞋，由于非洲的天气酷热和生活习惯的不同，非洲人都光着脚，不穿鞋。第一个推销员看到这种情况，感到非常失望：“这里都光脚走路，我的鞋卖给谁呢？”于是，十分沮丧地带着鞋返回了欧洲。另一个推销员，看到非洲人都光着脚，立即兴奋的不的了：“这里的人没有鞋穿，这个市场太大了”，于是，想法设法推广宣传穿鞋的好处，引导非洲人学着穿鞋。过了不久，大量的鞋从此推销出去了，后来，由于销

4、量越来越大，为了节约运输成本，干脆在非洲办起了制鞋厂，终于成为非洲最大的鞋业大王。对待同一个事物，运用不同的心态会产生不同的结果，同样的非洲，同样面对光脚的人，由于心态不同，导致一个心灰意冷，不战而败，另一个心态积极，充满自信，大获全胜。态度----决定成功1、成功的欲望态度-------决定成功2、强烈的自信态度-------决定成功3、积极乐观的态度态度---决定成功4、锲而不舍的精神5、寻求自我发展双赢态度---人际交往的六种观念1、我赢你输2、我输你赢3、只要我赢4、双输5、双赢6、要么双赢或争取

5、下次合作销售员应具备的技能1、拜访技巧2、沟通技巧3、客户拓展、维护技巧4、客户服务技巧5、良好的观察能力6、说服客户的能力销售员应掌握的知识1、客户知识2、产品知识3、公司知识4、行业知识5、竞争者状况及竞争产品知识6、市场环境状况2、优秀销售员必须知道的事情销售的基本原则1、用更多的时间会见客户2、销量和拜访量成正比销售员主要工作内容1、甄选潜在客户2、拜访客户3、与老客户保持良好关系销售员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作困难比较困难非常困难困难的不得了销售人员必须是行动积极的人行动是快乐的源泉

6、我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范唯有不断学习才能立足于社会3、3H1F概念学者的头脑Head艺术家的心Heard技术员的手Hand劳动者的脚Food4、优秀销售员自检表【自检表】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。①积极的心理态度□②人际关系及同仁喜欢的程度□③身体健康以及给人的外表观感□④对产品的认识与了解□⑤顾客开发的能力

7、□⑥接触客户的技巧□⑦产品介绍的技巧□⑧处理异议的技巧□⑨结束销售的技巧□⑩客户服务及管理的能力□⑾收款的能力□⑿自我“时间”与目标管理的能力□如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？想象一下，轮胎假如是７分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。总之，努力让你的车胎鼓起来！5、销售员的职责1、市场调研2、销售计划3、销售产品4、销售信息5、奉公守法6、熟悉流程7、

8、售后服务8、工作记录6、销售员的个人发展素养在成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也称为自我心理概念。自我期许自我形象决定了人生方向评价和看待自身自我肯定喜欢自己的程度二、销售员的职业形象--留下第一印象1、形象篇2、礼仪篇3、开场白4、成为顾问型销售员1、形象篇服饰仪态：行、立、站、坐、走递名片声音：高、中、低表情肢体语言1、形象篇2、礼仪篇问候客户与客户握手递名片自我介绍、介绍同事进一步发展客户关系3、开场白融洽