医疗器械企业的营销策略研究——以瑞士hamilton公司呼吸机产品为例

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1、医疗器械企业的营销策略研究——以瑞士Hamilton公司呼吸机产品为例第2章瑞士Hamilton公司呼吸机及其市场营销现状2.1瑞士Hamilton公司概述在20世纪四十年代，瑞士Hamilton公司成立了，随后建立其自身的科研中心—Chur，其业务范围覆盖全国，在英国、德国、意大利和法国均设有分公司。从微量注射至生物样品自动处理工作站，Hamilton公司的产品向来以其高质量高工业水准著称，一直以来，都能够很好的满足客户的实际需求。作为HAMILTONGroup哈美顿集团的一员的HAMILTONMEIDIC

2、AL瑞士哈美顿医疗是一家1956年成立的私人公司,公司总部设立在瑞士Chur。HAMILTONMEIDICAL瑞士哈美顿医疗通过将全球资源以及高质量的瑞士生产技术和最专业的组织结构结合在一起。从1983年开始，HAMILTONMEIDICAL瑞士哈美顿医疗就以革命性的新通气模式和诊断工具，提供新一代智能微处理器控制的ICU呼吸机。目前主营业务是多功能呼吸机的生产和销售，在该行业具有30年的生产经验，其分公司以及办事处覆盖了全国32个国家，每年呼吸机的产量超过5000台，共拥有企业员工3000多名，安装呼吸机的

3、数量超过6万台。瑞士Hamilton公司组织架构如图2-1所示：2.2瑞士Hamilton公司中国市场发展历程呼吸机的分类是根据与病患接触的不同方法来进行分类的，按照这种分类方式可以将呼吸机产品分为，有创呼吸机和无创呼吸机。本文中重点放在有创呼吸机，这种呼吸机也可以叫做多功能呼吸机。通过对于这种呼吸机设备的使用，病人可以更好地恢复。有创呼吸机的工作机理：以病人能够获得通气的前提下，使用者设定好一定的呼吸参数，以最小呼吸通气量鼓励病患自主呼吸。Hamilton公司呼吸机研发技术成熟，市场主要分布在大型医院，机型

4、种类目前有七种，根据市场需求还会不断推新。采购量逐年增长，市场发展前景乐观2.3瑞士Hamilton中国市场业务现状Hamilton的呼吸机也占据了中国的一部分市场，该企业在的呼吸机在中国的年销售量超过1000台，并且其市场份额排名国内呼吸机销售厂商的排名前五位。在我国，瑞士Hamilton安装呼吸机的数量超过了1万台，其市场份额逐年攀升，当前各个市场的销售份额能够占到全中国的呼吸机生产厂家的前5名。HAMILTONMEDICALAG瑞士Hamilton医疗公司在2007年，在中国的上海设立了一个办事处，这个

5、办事处负责对于整个中国市场的销售推广工作主要负责中国市场的临床培训，市场推广，产品售后服务，销售渠道扩展等方面的工作。Hamilton公司从2007年开始进入中国市场之后，在中国的呼吸机行业中一直处于一种相对领先的地位，截止到2014年底，Hamilton公司的呼吸机产品在整个中国市场中取得了销量第五名的地位，在同类产品中处于先进位置，经过Hamilton公司在中国市场的深度经营，Hamilton公司每年的销售额持续增加，截止到2014年底，总计市场占有率达8%。2.3.1产品策略现状目前，Hamilton公

6、司主要产品有HAMILTON-C1，HAMILTON-C2，HAMILTON-C3,HAMILTON-G5，HAMILTON-S1，HAMILTON-T1，HAMILTON-MR1呼吸机。Hamilton公司在设计高端呼吸机的时候，坚持“自主呼吸的新天地”概念来对于自己的产品进行设计。这款呼吸机是一款多功能呼吸机，多用于重症监护室。它采用了一种“开放通气”的理念，帮助病患最大限度自主呼吸，并且配备彩色屏幕，提高监控效率。通过最大限度地提高残气量，该款自主呼吸即能够降低肺不张所造成的呼吸困难的危险。Hamilt

7、on-C系列可以根据用户的需要进行设计。监控功能增强。不管在任何时候，在该款呼吸机的监控设备中增加一些特殊的监控模式，也不会对呼吸机Hamilton-C系列根据ICU病房机器使用的特殊要求，对呼吸机进行了初始设置。如果要启动吸痰增氧功能，按下软键，并且吸气阀的位置即刻得到调整。而传感器也是自行调整。生产出来的医疗器械是其他同类公司不能相提并论的，为了更好地推广应用，公司专门成立了市场推广部，以便在国内外打好市场基础。2.3.2价格策略现状Hamilton公司在中国市场上的竞争主要是以一些具有竞争优势的产品为主

8、。在国内主要通过直销和分销进行销售。对于政府和卫生部组织的全国釆购，Hamilton公司通过参与竞标直接向用户提供设备。虽然销售给政府和卫生部的设备价格比给经销商的价格略低，但价格受到政府和卫生部大销售抵消，这也是非常好的销售机会。降低生产成本的方法主要是提高生产率，减少产品的生产成本和销售成本。从成本节约方面，Hamilton公司可以通过更低的价格，同时保持净利润水平来向用户提供产品和服务。Ham